卓越设计师之定议

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一、卓越20%设计师现况差距
1 90%高技术——10%驱动力量
15%高接触（服务顾客）——85%驾驶导引方向
2 技术者有3初步技术、停顿——平庸
  技术者有3初步技术、又不断提升，学习——卓越
卓越20%设计师成功公式：
专业技术+造型风格+自我能量=成功
造型风格：人际技巧+沟通态度+解决客人问题能力
自我能量：健康心灵+快乐分享


卓越20%设计师占有80%市场率，反之平庸，
其实设定更高的工作目的：先弃一成不变为生活而工作的思维，更高的要求自己，维持每年20%的成长从A→A+，立于卓越工作领取优异薪资。
而平庸设计师没有目的，没有冲劲，有如一条未拉长的橡皮筋，只为赚钱而赚钱，失去了目的。永远不明白“年资不能代表薪资”。

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在中国美发设计师月平均收入成长差异
                            卓越20%                                 平庸80%
第一年          ￥3000                                        ￥3000
第二年          ￥4000/5000                               ￥3000/4000
第三年          ￥6000/7000                               ￥3000/4000
第四年          ￥7000/8000                               ￥3000/4000或更低
第五年          ￥8000↑                                    ￥3000/4000或更低


美发设计师四大要项差异  （计算以三、四个月为一周期）
卓越20%                             平庸80%
染烫                        60%                                     25%
零售                        22%                                     8%
转介                        10%                                     4%
顾客保有            85%~95%                                5%


美发设计师思维
卓越20%                                                                   平庸80%
目的：解决头发问题，教导顾客如何维持美丽外表            剪发/造型，只接定单
定位：是顾问，朋友，是问题解决者导师                             理发师、设计师角色
工作方法：认为美发只是第一步，解决，了解顾客             只专注做头发
需要才是重点
回报：顾客对其有更多的期盼外，会消费更多的钱            三输：输掉客人，老板
           也赢到口碑 Look good. Fell good.                                             和自己
Make Lot money

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二、个人能量决定卓越
    卓越思维的中心点在于自我能量有如土壤孕育种子，而土壤肥沃，健全便能使种子长的茁壮、茂盛。


自我能量（销售、沟通、与人共事）100%=沟通技巧15%+健康心灵85%



自我能量（销售、沟通、与人共事）100%=沟通技巧15%+健康心灵85%





                         情感链接
                          
后续服务             发掘需求
                        自我能量
            
                             
                   缔结销售    顾问提案




好的沟通来自好的心情及好的感觉，反之



               沟通       我们的
                          感觉


人永远有两面面具，一张笑脸，另一张紧绷的丧脸
笑脸的感觉：我是幸运的，我的工作是快乐，我拥有好朋友……别人喜欢接受
丧脸的感觉：反之……别人避之

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创造好感觉的3品质~
1频率：好的次数出现多
2持续：好的时间拉得长
3强度：好的力量更大
人在不知不觉中负面沮丧、生气、嫉妒…的出现而不注意而使对方远离，如何调整、控制、让正面健康心灵的好感觉、频率高、持续长、强度大、维持工作的高品质。

人的思维与感受是在同线上：同为心情不同，看东西、感受上会有所差异。

自然状态心情VS制约负面状态——如盆子作用一个在外而另一个却深陷其中。

盆子作用：
  自然状态好心情                                                            制约状态坏心情

想法/感受     生活美好，工作很棒，伴侣很好        不公平，对现况无力感，
没办法我生来就这样

情绪       快乐，充满能量，                                        气愤、挫折、焦虑

行为       创意、负责任、给于支持                            责备说坏话，习惯没笑容完全负面的动作

结果       成就实现，快乐的主客，接受好的回报    失去尊重，别人躲避，对别人没有任何影响力

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三、自我管理技巧
1停止并放弃坏习惯
2自我观察、审视
3问和倾听朋友对自己的评价
4选择并改变生活模式
自己不断的问自己……
①.    现在面对的是什么状况？
②.    我快乐吗？这值得吗? 是我要的吗？
③.    如果不是！我要什么？
④.    我如何去得到我要的？
⑤.    如果我得到，我要的感觉如何？


四、如何赢得顾客信任——情感链接
情感链接的定义与目的：
r定义——建立信任与融洽或是恋爱艺术。即是向您的顾客建立正面印象能力。
r三个目的—— 1让顾客觉得和你交易感觉很棒
               2从顾客处获得对你的喜欢，相信，尊敬
               r喜欢——顾客倾向对你的好感
               r相信——顾客相信你将他的利益放在心里
               r尊敬——顾客相信你正在做的事实对他有益的
               3创造有力，持久的正面印象


r情感链接是销售程序的第一步，而这一步是行销设计师自己。
情感链接的原理：
r情感链接根源于沟通。
r原理
1 你不能不沟通
2 印象：j口语5%，特别口语（音调）35%，非口语60%（表情肢体语言）
3正面感觉——重要的销售工具。
（比如问其原发型在哪里剪的，你的表情语气很重要！）
4 结果  j正面印象——顾客想法，接近倾听照你所的行动
        k负面印象——顾客想法，逃开要你别说话，排斥你说的

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建立正面形象的方法步骤：
1、10秒钟接近法：
①.    真诚，温暖，热情的问候——人与人之间的磁场雷达可决定你是否真诚。
②.    说出顾客的姓名——对客人的脸自我训练默念三次以上。
③.    说出自己的姓名、称呼。
④.    握手、点头、微笑——大方得体
⑤.    正确的引导顾客何去何从


说出客人的姓名
1人会觉得被叫出称呼是一种恭维，被忘记或叫错事一种侮辱
2你不得人的名字是因为你根本没在意
3服务客人流程中重复的称呼客人名字


沙龙中的多对一服务训练
1三声哈罗    随时问候，随时赞美，是客人觉得是一个TEAM在服务他，且是尊敬的。
2三声赞美    友好的，尤其当设计师完成作品时可加强赞美，含前台人员。
3三声再见    可由任何方便的人来完成，把客户送至门口。


设计师风格
1拥有符合专业形象，显示具备能力
2商业字眼（专业）
3多注意流露出自己年轻活力的表情及用语
4穿着打扮需显得成熟魅力
5谈话要有高低起伏、关怀热情的音调
6肢体语言
①.    脸部表情：微笑能注入信任感和自信到顾客心灵，如果能力差，微笑
②.    接触头皮按摩：洗颈是接触皮肤的肢体语言，而洗颈按摩是获得顾客喜欢，相信和尊敬的有力工具
③.    外表：你期待客人的消费高低，你则先投资自己
④.    个人气味：做客人时须维持口腔及身上的良好味道

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卓越20%设计师风格思维                         平庸80%设计师风格思维
1不能负担不穿好的后果                         1不能负担穿的好
2这样做会赚更多钱                             2等我赚更多的钱我会…
3在这区域我很特别                             3这区域跟别的不一样
4想要获得自信和能力                           4想要觉得舒适
5要给客人更好的印象                           5不想给任何人留下印象
6增加客源及收入的过程                         6可以再等等


五、如何探索顾客问题——有问题的顾客将会是最忠诚的顾客
    1平庸80%——害怕或憎恨有头发问题的顾客
    2卓越20%——视顾客的问题是黄金机会能增加赚钱的能力


直击问题两大类：
1每位顾客都有共有一个问题，他们需要剪发，
第二问题他们现有的发型和他们想要的发型之间有差异。
2发现顾客现在有，但他们不要的，以及他们现在没有但他们要的
发掘问题的关键——倾听……询问，倾听……




跳跃岛的症状：每个人都会有22次的跑神状态
问开放式问题，能提供有用讯息（什么，为什么，如何）或复选式问题（你提供一些可能的答案，主题不要用Yes or No问语去沟通
必须提到的三类问题
j现有        k想要        l原因
j现有问题：什么是你有但你不想要的？
k想要问题：什么是你想要但没有的？
l原因问题：发现什么导致顾客现在头发的样子。
r顾客要购买解决方案：
j心须要能看到问题，他们不会自己看到问题，
k除非觉得和设计师有感情链接，设计师必需能建立情感链接，
l除非他是处在心理健康感觉好，让客户处在心情好的状态。

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六、如何提供顾客解决问题的方法
r定义：针对发掘出来的问题提供解决方案，帮助顾客发现他需要做的，使用或购买什么以获得他想要的。
r顾问提案过程教导顾客自己整理头发，如何长时间维持头发外观者代表多种提案——推荐增加来沙龙频率、针对性问题建议使用特殊产品、化学服务，特别的造型技巧或其它提案。
r顾客要的是价值，他们期盼服务的品质能符合或超越他们感受到的价值，而当顾客的问题解决了，价值就浮现。
r将顾客利益放在心里，如不将推荐产品或技术定位为解决问题的提案，将可能导致顾客错误使用并损害您的可靠性。
r卓越20%设计师认为顾问提案是在行销自己，是问题解决者，是导师而非一般销售者。


TIPS是将在发掘问题过程中搜集到讯息转化成提案给顾客的策略。
分为两部分：1技术——做什么
            2产品服务——使用什么


TIPS（确保提供正确的造型）
1当你给于“做什么”而没有“用什么”¦结果消失
2当你给于“用什么”而没有“做什么”¦效果不佳
3当你给于两者¦三方皆赢。








顾客提案的六原则
（一）j不要销售它是什么？销售它能做什么？代表什么？其实就是销售它能产生什么效果，再提醒它的内容含物。
k左右感性的顾客思维，不要在绳索上偏向未知的一面
（二）展示并告之（辅助物）
（三）提供证明（举实例说明）
（四）让它成为可以负担的起（平均它的时间）
（五）保证它（可退换、可补染烫、修饰）
（六）克服抗拒（顾客与你）


卓越20%的4P——正面的思维
rPLAN计划
rPRACTICE练习
rPERFECT完美
rPERFOM优异表现

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七、如何缔结销售
1你必须开口要求定单、预约或转介
2绝大数丢掉生意是因为没开口询问
3了解顾客基本形态
顾客形态            感性度                配合度
顶层20%             购置者（上帝的恩赐）  是的
中层60%             普通                  half(50/50)
底层20%             困难                   不


ø中层是用心开发的对象
让顾客说是的方法——对象为60%说不动另一半
说是的习惯——将顾客引导到认同的心态
重要的“镜子问题”由镜子里他的造型来带他认同


化学服务的缔结销售
1如果你要说服顾客购买染/烫，你最好是当场做才会做到生意
2不能立刻时，试着预约他们在10天内
创造冲动购买者——要同时贩卖他需要的产品
SANS（SMILES微笑、ASK询问、NOD点头、SHUT-UP闭咀）

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八、建立生意的行销策略——后续服务
平庸80%设计师在没生意时，在等待，在怨天尤人，命运操纵在别人手里，而卓越20%设计师是利用原有的客户及转介客户当做资产去利用他。
重视顾客库存量：
r视顾客为库存资产
r设计师的获利潜能
(1)增加平均客单价——需做两件事销售其它服务及销售产品
(2)增加转介——学习让顾客变成为您招揽生意的人。
“请告诉我更多”是神奇的六个字
(3)增加顾客保有率
(4)增加来访次数


r如何增加转介的策略：
A倾听转介线索
B问问题  
C为转介的顾客提供无偿的咨询，用“谢卡”或电话感谢做转介的顾客


r如何增加顾客保有率
A保持目的性——让客人永远美丽，在家整理也是如此
B事先预约
C提醒电话——留下联络
D谢卡、生日卡、节日贺卡…
E活络互动（了解不来客人的原因，去电咨询）
F顾客资料


九、观察力训练——由完美脸型来指导设计师为客人剪、烫、造型、染，为客人创造出健康美丽的整体美（由实图来说明、演绎）。