查看: 24240|回复: 4

[促销活动] 金忠盛与你分享：暴增收入的魔力

主题	好友	9万积分

版主

发消息

发表于 2014-3-28 19:50:11 |显示全部楼层

我们知道增加收入实际上只有三种途径：
第一个是增加你的客户人数；
第二个是增加你的客户消费次数；
第三个是增加客户的消费金额；
如果每一个部分增加10%,那整个销售收入就会增加33%,这样就达到几何式的增加。也就是说客户数量增加,每个客户购买次数增加,每次交易值也都增加,各增加10%的话,销售收入就会增加33%。
怎么样增加你的收入，你可以做几件事情：
第一个，你可以提高你的团队进行更好的顾问式销售；可以更好的向上销售或交叉销售。
大部分购买你的产品或服务的人，一般而言，他们并不能做到购买最佳的、最好服务的这种产品的组合，并不能使他们获得一个最大的收益。
而很多商家，他们觉得只要把产品卖出去就够了！他们有时候没有设身处地的从客户的角度来考虑。作为一个客户的咨询顾问，你应该给客户提供一个非常详细的咨询，你可以跟客户说：你可以买这个CD机，但是它没有这个快进，没有遥控器。
举个例子，假如我有一个CNN的一个水站，有位女士来买半杯水，如果我只收了钱，把半杯水给她，但实际上我知道她每天需要八杯水的话，转自2425443736你这时候应该想：我怎么样来销售？如果你仅仅是收了半杯水的钱，把水给她，她走了，实际上你并没有尽到一个销售的责任。当然你不能强卖客户产品，你应该好好的考虑一下客户的切身利益，如果你能把这八杯水卖给这个客户，实际上是为了她好，这样你就能实现利润最大化。
所谓向上销售,要求你的客户购买你利润率更高的产品和服务；
交叉销售就是让你的客户购买跟他现有的产品和服务有互补性的你的其他产品和服务。
举例，假如有个人在电器店买电视机，就买25寸那么大，那如果他家里有20个孩子可能他的电视机就要更大了，那你就应该说服他你应该买更大的电视机，不然你20个小孩怎么看的清楚呢？这就是向上销售，让他买更大更高的产品。
交叉销售我们举两个例子，就是有个人来买电视机你可以说服他再买一个卫星接收器；还有就是有人到美发院做美发，那么你就可以说还有美容的产品，就是美发时卖给他美容的东西。
怎样来了解客户的需求，我要求大家要做的是，你面对的不仅仅是你客户或是潜在的客户他现在需要的是什么？他现在买的是什么？同时要想一下他买了这些产品他还需要什么其他的产品？他现在是很想要但是又没有办法买的东西？那么这就跟我们讲的怎么样进行交叉销售呀，怎么样推荐客户呀，互相联合来销售。
有时候向下销售也是很重要的。向下的含义是，他买不起非常贵的产品，你就可以推荐相对便宜的产品，他就可能出的起那个钱。举个例子，我是怎么样把这个概念用到我们的业务中的，我们公司收到了很多客户的请求，说让我们给他们推荐导师，但是这种个人辅导是很贵的，也就是那个公司出不起钱来做这种个人的辅导，那我们就会推荐5天的培训班，和3天的培训班等。换句话说他想买一个型号更大的产品他买不起的时候，那你就可以向下销售，推荐一个他能够买得起的好一点的产品给他。
如果说你只有一个产品一个价位的话，那么你就会错失很多良机的。
第二个，利用销售点的促销活动。
这个在零售店是最好的,其他地方也是一样的有用,设立销售点可以引起人们的注意,同时在这个销售点你就可以说服你的客户买更多的产品,这样的话你每一单的交易值就会上升。
比如说，你多买一包是折价40%，或者买二送一啊等这些促销活动。
你平均一单是带来60块钱的利润,然后如果你说服他再来买两个他们也需要的产品,价格比你原来的正常价格低25%,这样给你带来的利润不再是60，比如说是100。
还有你降价之后，你的利润只能赚15块钱,而不是原来的25元钱了,你牺牲的10元钱,怎么办呢？你可以把他作为一种投资,为什么呢？因为你可以促使他们以后来买更多的产品。
第三个，将附加的产品和服务一起打包，也叫捆绑销售。
也就是说现在客户买你的产品和服务,他们在买你这个产品之前和买你这个产品过程当中,和买你这个产品之后,他们会买一些什么其他的产品？无所谓你那些产品是不是现在有提供，你只是来找一下，转自duihua8888你这个产品卖给客户，在他买你这个产品的之前、之中、之后，他一般来说会买其他的什么产品？如果说那些产品你还没有销售的话,你可以把这些产品和你现有的产品打包。
如果那些产品你现在还没有生产的话,那也没有关系，你可以找一些生产那些产品的公司。
总之,你要想方设法达成交易的时候,尽量提高交易值。
第四个，尽量提高你的价位，以获得更多的利润。
我们可以看到,实际上通过定价来提高利润,这个是很高明的措施,为什么呢？有了更多的钱之后，你才能提供更好的服务、做更好的广告呀、市场营销,这样的话成功才可以带来更大的成功。
第五个，改变你产品和服务的外观以便适应高端市场。
我见过在美国的很多仓储式的超市,一般来说番茄酱或者芝麻酱一般就卖一罐,但在那里通过包装一卖就是十二罐,这样就大大提高了交易值。
第六个，要开发后端产品，使你再能向以前的客户推销。
你有了客户之后呢，你要想方设法怎么样来提供他们需要的各种各样的服务，这样的话大大提高你的交易频率。
我们可以看到，一开始你可以用价廉物美的产品来吸引客户,吸引来了之后,你就要想法设法的给他提供高质量的产品，这样,你才能获得你的利润。
你要是找到一个新客户,是费时费力挺难的,但是一个新客户变成你的老客户之后,你再卖给他产品就容易多了,因为他对你有信任感,他觉得风险也没有那么高了。
第七个,就是通过电话,邮件亲自和客户进行沟通交流。
保持积极良好的各种关系,加强和他们友好的纽带。
第八个，进行合作。
如果说你的客户有什么需求,但是你的产品和服务是没法满足的,那么你可以和有这样的产品或服务的公司作为合资企业,以满足客户的需求。这样的话通过卖其他公司的产品给你的客户,就能赚到更多的钱。
我们见到过很多公司，实际上他们卖给客户其他公司的产品，他赚的利润比卖他自己产品的利润还更高。
比如在美国有一家保险公司,他是卖团险的,都是一些特殊的团险。在美国成立一个退休人员的协会,他们有5万的会员，之后他们就从这样一个退休员工的协会开始做文章,目的当然是推销他们的团险。
第九个，开展特别活动。
比如说搞一些VIP特殊优惠，那么给客户有这样一种备受尊崇、有一种大人物的感觉，他们也就可以增加购买的频率，他们也会买更多的东西。
第十个，常客计划。
常客计划,就是常买的人可以拿到一些奖励的积分等等。一般来说我们往往跟客户说，如果你答应连续买十二次的话，那么我的第一次价格会更低一些，那么如果你买了一次之后，就不买了，那我们就收回这个钱。
第十一个，寻求不同的销售收入来源
所有的业务到最后，你不会体现在你的直接销售收入中。
比如说你的公司现在有100万的销售收入,但是你现在只做直接销售,如果说发生任何事情使得你直接销售效果下降的话,那么你的100万会受到大大的损失。
所以,我们要寻求各种各样的不同的销售收入的来源,假设我原来只有一个直销的话，这样就不够安全对不对？这就说明我们又增加了另外一个保护层。如果我除了这个直接销售外,我还有一个合资企业,或者说我还有电话销售,还有人员推荐等等,那么有了这些销售收入来源我们就不怕了。
我们知道帕台农神庙，是希腊的一个神庙，它有很多的立柱，那么它是经受了几千年的风吹雨打，但我们看到风吹雨打就是不动，它非常的稳固，它有非常多立柱。
如果你的企业有多种不同收入来源,你的企业就会非常的稳健。
还记得我们前面说的,你如果有3个10%,每个增加10%,就增加33%,如果你只有一招的话，你实现收入的风险就非常的高。如果你有不同的收入来源，那每一个收入,比如说这个增加10%,那个增加5%,那个增加3%,那个增加15%，那个增加8%，那个增加20%……,那么综合起来你就会增加1000%,这就是我们所说的几何乘数效应。
所以你就可以看到应该在这么多营销途径当中来选择最佳的组合,然后在每一个当中都试图慢慢的、稳固的、独立的来增加它的销售收入,让它自己成为一个利润的中心,这是一个力。
假如一个企业,只有一个直接销售,后来又增加了电话销售,增加了推荐体系,增加了直接邮寄,增加了广告,增加了开发后端产品,又增加了策略的联盟,又增加了客户的联盟,你可以看到这样组合起来的威力是巨大的。
你可以看到我们增加了不同的支柱,不同收入的来源,这样你就可能达到你原来不能达到的市场,这是一大好处。第二个好处呢，有可能你对原来同样的市场增加了不同的发力点,这样的话你就能够最终让客户在不同的市场、不同的渠道冲击下缴械投降，购买你的产品。还有另外一个好处,大多数商人他们不理解三种以上的销售渠道。
再举个例子,在你这个大的神庙之下你可以再建立一个小的神庙,假设我们做直邮,这是个立柱。然后我们以这个为基础,我们再来建另外一个帕台农神庙,直邮有不同的方式，你可以通过直销来渗透到你原先觉得太小的市场,你可以通过直邮来增加销售线索,也就是用直邮来打动那些老客户来购买更多的产品,通过直邮你还可以促使人们口碑相传。也就是你在大的帕台农神庙之中建一个小的帕台农神庙,在这一层杠杆上又增加了另外一层杠杆,杠杆、杠杆层层放大，可以看到这个工具是非常的强有力,但又非常的简便易用。这个帮助成百上千的企业安全的、快捷的增加他们的销售收入。
你要非常耐心的一项一项的来做,所有这些收入的来源都应该是能够自负盈亏的,它应该本身是一个利润的来源,然后在这个之下细分,把它们所有的元素都单列出来,看每一个元素是否能增加,也就是说这是一个系统。
如果你在一两年的时间里面，逐渐的完善、巩固、提升这个体现，你就可能在大的帕台农神庙之下建立了两个帕台农神庙,这样你的企业会非常强大,非常的有利可图,而你的竞争对手都不知道你是在一夜之间变得如此巨大。
你可以自己画一下你的神庙,在我前面讲的这些方法里面挑选出几种，你觉得是你自己企业的,然后在大的神庙底下面再画很多小的神庙。
通过这种方式，我们再一次来讲三种途径,假如一共是12万,每一个我们增加10%的话，增加起来是33%。那我们每一个类别，如果增加是20%,另外一个增加30%，那么总的就增加了250%。那如果每项都是增加2倍的话,3个乘起来就变成了8倍,大家可以看到这个乘数的效应是非常大的,希望你意识到这一点。我想你之前可能都没有意识到这一点。
你可以通过这个方式渗透到新的市场,增加新的产品、新的服务,或者收购竞争对手的业务或者资产,通过这种方式你可以迅速增加自己企业的销售。

使用道具举报