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[促销活动] 发型师夏季销售与业绩提升案例-----镰刀

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发表于 2011-4-17 21:35:25 |显示全部楼层
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     在工作中,如果你希望得到同事的认可,领导的器重,老板的重视... ...那么,你的业绩必须在全店属一属二,前提不管你的技术多烂,形象多差,口才多差.

前言:春节期间每天有烫不完的头发,做不完的大头,每天累的像堆泥一样.春天,秋天,完了... ... 烫头发的少了,拉头发的少了,业绩抵了,斗气也低了!怎么办? 如何才能在"淡季"使自己的业绩不下滑,使领导更器重你呢?


观念
   哎,你看,每天都是这些客人天天跑来洗头,全是洗头,吹头发吹死人,几天下来都没有一个烫发做.这日子怎么混啊.
    三号,你今天做了多少?  我啊,现在都下午四五点才吹了两个头发,呵呵... ... 三号说完开始低下头用手抠指甲,不时挖挖鼻孔.五号在看报纸,六号虽然坐在椅子上像军人一样的优美姿势,不过估计很快要闭上双眼打瞌睡了.几位助理在镜子中拿发胶喷洒自己的造型,有些在交换着按摩肩部.站门接待的呈S型步伐,估计是晚上没休息好的缘故,脚似乎有些立不起来了.前台美眉一只手撑起半边脸,双眼疑似着i等待客人的到来……
   三号,你今天做了多少?我啊,今天估计一百来块业绩,说完三号已下班了……
   我们设计师永远改变不了的现实,夏天都会面临的一个问题,或许大家都经历过这样的场面。可,改变是可以的,不然你就等死!
   怎么改变?
A:观念
案例A:一句话的威力
   18号助理:"三号老师,麻烦帮顾客吹下头发"
     3号设计师:"您好,请问您是吹直还是吹卷?"
     美女顾客:"我吹直吧"
     头发吹完,顾客起身买单,走了


案例B:一句话的威力
   18号助理:"三号老师,剪头发了". 三号此时正在后门后吸烟,听见助理在叫,马上灭烟飞奔向自己的专用位
   三号设计师:"您好,请问您今天需要剪头发对吗?"
    美女顾客:"是的,我想把发尾修一下,头发开叉了.记得只修一点发尾哦"
    三号设计师:"好滴!"
    美女顾客:"谢谢"
    头发剪完,顾客起身买单,走了


镰刀:"三号老师,我能教你让这两位顾客花更多的钱来消费?"
三号:"哪有这么好的事哦.这些顾客有时候你说半天,他都不一定做"

镰刀:"为什么?"
三号:"很难的... ...  上次一个顾客剪头发,我给她剪的那么仔细,那么漂亮,说了半天也不肯烫.现在都懒得说了"

镰刀:"这样是不是很累?"
三号:"当然了,每天又没什么生意,都是一些剪头吹头,哪里能做什么业绩啊!"

以上故事的经历,不是每一位设计师都是这样.不爱开口跟顾客说话!起初,一位设计师在一家新店工作时,鞋子,头发,哇... ...整的都是滑亮滑亮滴.精神那是全身抖擞,仿佛全身充满力量.来了客人前去服务嘴特别甜,腰特别软.这一切都是因为我是新来的,不想让大家失望.我要在时间内证明我自己:"我能!" 三个月后,头发变成了鸡窝,鞋子变成了.这样比喻吧,就像刚从菜地里回来一样.精神,没有了,似乎整天都像吸鸦片一样.没事的时候翘个二郎腿,吸啊,! 老员工了... ...老油条了.

以上再次证明,一位新员工从走向老员工,走向毁灭的经历!

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发表于 2011-4-21 16:01:24 |显示全部楼层
好好好。。。。。。。。。。。。。。。
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发表于 2011-4-17 21:35:58 |显示全部楼层
今天,把此段销售的一些重点方法分享给大家,是因为趋势所致。在话题中我们提到了几样关键词:
1:诱惑顾客的词“我觉得不适合你”。话不多,但是致命
2:把“烫发”说成“设计”。而且是永久的。
3:“理解顾客”。 我们在与顾客的沟通中,所说的每一句话一定要从顾客的理解出发。比如三号对顾客说,现在的天气确实热。现在等到过年在烫时间确实长。
4:临走前对顾客说,下次记得来找我,这是我的名片
5:不要逼人家硬上弓,她会砍你的

等等……

   现在的顾客很奇怪,你话越多,她越讨厌你。我们不得不相信一句真理:“浓缩的,始终是精华” 。今天,你浓缩了吗?

  为了实现每月业绩第一,总结一句: “坑 蒙 拐 骗”  还有“恐吓”

只因为你是发型师,当你觉得无法征服顾客,一大堆话无法达成目标的时候,请把你的话浓缩成精华,一句就要你命!
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发表于 2012-7-6 23:29:03 |显示全部楼层
最大的问题是给顾客的映像要够专业,那才好宰
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超级版主

发表于 2011-4-17 21:35:44 |显示全部楼层
写这样的故事,那是因为我亲身经历过.岁月的流逝让我增添了几分沧桑,如今回忆起来,如果我能早一天努力,早一天知道美一天论坛,也许今天的我会提前拥有更多收获。我们年轻的设计师当什么样的情况下你才会用心去努力,不需要人家逼你,那就是当你皱纹一天比一天多的时候,你会告诉自己,老了就没人请我工作了!  现在,我年轻啊,急什么……
   还记得第一天从事这份工作时的理想吗? 那种感觉是多么美好,如今美好不在,因为岁月的洗礼使我想逃避生活,逃避现实。这些都只是一个念头……

案例A:
    18号助理:"三号老师,麻烦帮顾客吹下头发"
     3号设计师:"您好,请问您是吹直还是吹卷?"
     美女顾客:"我吹直吧"
     3号设计师:“您今天为什么要吹直发呢?”

解说:你知道顾客今天为什么要吹直发吗? 也许你不知道,那么你想不想知道?如果你知道她今天为什么吹直发,就能了解她,了解了她才更好宰她
   1美女顾客:“我觉得现在天气这么热,吹直绑起来就可以了”
   2美女顾客:“不吹直能怎么吹?吹卷不好看吧?”
   3美女顾客:“我赶时间,这样可以更快一点”
   4美女顾客:“叫你吹直,你怎么这么多废话?”
解说:一句话,问顾客一句话,顾客给你的回答基本有以上四种,我们不排除第4种神经病类型,因为这样的顾客也有。遇到了请不要灰心,也许下一位顾客就是第1第2第3种。现在我们开始宰吧,话都说出来了,“您今天为什么要吹直发”10个字,让它产生一百元价值,这样才对的起我们,话嘛不产生利益说出来有什么用,弄不好整个亏本,买水喝来解渴。
   3号设计师回答第一种顾客:“吹直发绑起来我觉得不适合你”
   美女顾客:“那怎么办呢?”
   3号设计师回答第二种顾客:“我觉得你吹直不好看”
   美女顾客:“那怎么办呢?”
解说:鱼上钩了
    3号设计师回答第一种顾客:“现在确实是天气热,头发放下来是很热啊。不过我可以帮你扎一款简单的发型,跟绑起来差不多,但是会更好看一些,您要不要尝试一下呢?”
    美女顾客:“那就试试吧”
    3号设计师回答第二种顾客:“吹卷,不是很卷,是一点点卷,基本跟直发差不多,这样会更有活力,动感一些”
解说:3号设计师回答第一种顾客的话肯定了顾客的观点,天气确实热。这说明什么?  说明我们是站在顾客的立场,客人会如何? 客人肯定会尊重你!回答第二种顾客也肯定了一点,我不是要你吹卷,而是一点点卷。现在我们来回顾,换成这位顾客是你,能否接受?答案告诉大家:“我能”。下面是技术活的展现。3号设计师给第一位顾客以非常快的速度简单扎了一款生活发型,最后顾客非常满意,非常有新鲜感。在顾客临走前三号说了一句致命的话:“如果你今天的头发这样扎起来搭配一点点颜色,会更好看。这是我的名片,下次记得一定来,拜拜”。3号设计师对付第二种顾客,帮顾客吹完头发,其实很简单,吹出来的效果基本跟直发一样,只是稍微一点点弯曲而已。顾客也非常满意,在顾客临走前三号也说了一句致命的话:“下次记得来找我啊,这是我名片”。
    顾客都走了,回家了!下次,第一种顾客有可能来找你真的染颜色,第二种顾客也有可能真的来找你吹头发,如果第二种顾客再次来找你吹头发,你可以直接告诉她,我帮你就设计一款这样的发型,而且是永久的效果,这样可以省下你经常往店里跑。记得,千万不要说烫发,美眉们对烫发很敏感滴,如果你一说烫发,她便会回答:“不 不  不 我不烫发”。
    成功了没有? 整个过程我们只说了两句话,一句是您今天为什么要吹直,还有一句是在顾客临走前所说的一句话。虽然我们不能保证成功,但是也不亏本,只不过是说了两句而已。最终镰刀总结一点:“话不在多,致命就好”
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超级版主

发表于 2011-4-17 21:35:50 |显示全部楼层
案例B:
   18号助理:"三号老师,剪头发了". 三号此时正在后门后吸烟,听见助理在叫,马上灭烟飞奔向自己的专用位
   三号设计师:"您好,请问您今天需要剪头发对吗?"
    美女顾客:"是的,我想把发尾修一下,头发开叉了.记得只修一点发尾哦"
    三号设计师:“您目前的发型多久没改变了?”

解说:我们不要依照顾客的嘛,顾客叫你做什么,你就做什么,拿我当什么? 我是设计师还是你是设计师?你叫我这样,我偏要那样,原因只有一点,因为我是设计师,为了证明我是设计师,所以,你,必须听我的。我说光头好看,那就是好看。
      大家认可吗?
      如果你不认可,只能证明一点,你不是一位合格的设计师。合格的设计师在顾客面前展现的一切都是真理。你,顾客,必须服从!

    1美女顾客:“我每次都修剪一点发尾,为的就是过年时能够烫”
    2美女顾客:“差不多一年了吧”
    3美女顾客:“我这发型能怎么改变?”
    4美女顾客:“我不想改变,就修剪一点尾巴就可以了”
解说:同仁们,你们听到银子响了吗?来钱了啊,一句话就来钱,这钱挣的多简单。
    3号设计师回答第一种顾客:“留到过年我觉得有点辛苦,还有那么长时间哦。我感觉啊,有一款发型非常适合您,而刚好您现在头发的长度也够,在短一点点就不行了哦”
    3号设计师回答第二种顾客:“哎,女人要经常改变的,途个新鲜嘛。您一年都没有改变一下,我觉得有点可惜。其实有瞒多发型都适合你”
    3号设计师回答第三种顾客的话题我们就不多说,钱已经送上来了,就看你狠不狠,狠就宰多一点。不狠,你就继续每月保持倒数第一的业绩吧。
    3号设计师回答第四种顾客的话题我们也不多说了,但是我必须要强调一点,人家都不想改变,明确说明了,你就不要硬扯。很多设计师在面对一些顾客明明人家讨厌短发,你硬要人家剪短。明明人家讨厌卷发,你硬要人家烫卷,这不是逼人家跳楼吗? 如果谁逼硬上弓,我会做出一个温柔的决定:“拿刀砍死你”。
解说:三号回答第一种顾客的话说到了一项重点,这句话也能证明我非常关心顾客,也非常理解顾客。这句话就是:“头发留到春节有点辛苦,还有那么长时间”。当顾客听到这样的话会在心里感动流累。她会在心里默默地哭泣说:“其实,我也何赏不想改变,只是现在的头发不够长啊,等到春节我也觉得好久,可没办法啊哥哥”。三号致命的话使顾客只有一个下场,她心动了!因为三号还说了一句,你的头发现在刚好够长,在短一点点就不行了。机会啊,机会,人家设计师都说我头发刚好够长,为什么我不把握今天的机会呢?。那么第二种顾客会有两个结果,第一种是坚强的女人,她会告诉你:“我就是不改变,你想怎样?”第二种顾客会渴望的眼神看着你:“我真的可以吗?”。三号设计师在心里对自己说:“没什么不可以的,只要有钱,一切都皆有可能”
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老用户组

发表于 2011-4-18 18:00:49 |显示全部楼层
好,非常好,分析的透彻
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元老VIP会员

发表于 2011-4-19 19:39:29 |显示全部楼层
确实很实用
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老用户组

发表于 2011-4-21 17:02:41 |显示全部楼层
值得 学习!!
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老用户组

发表于 2011-4-21 21:32:01 |显示全部楼层
太好了。。。。。。。。。。。
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老用户组

发表于 2011-4-22 00:28:57 |显示全部楼层
很好,就要你说到客人的心里去,。她就全听你的了
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