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发表于 2010-5-31 00:26:43
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一天晚上9点,助理手小张正在为一名女性顾客洗头发,洗到一半的时候……
顾客:“我每次洗头,怎么还是那么痒啊?”
助理:“你平时都是用什么洗发水呢?”
顾客:“什么洗发水都用了,还是痒”
助理:“你平时都几天洗一次头发?”
顾客:“有时候一两天,有时候三四天,都一样”
助理:“那您有没有用过洗了不痒的洗发水?”
顾客:“以前用过一瓶飘柔,还可以”
助理:“那就是了,还是洗发水的原因”
小张外卖机遇来了……
助理:“我们店有一种洗发水,还不错,是专门止痒的”
顾客:“什么洗发水?”
助理:“**牌的专业洗发水,外面是没有卖的,这个牌子的洗发水只对沙龙销售。如果您有兴趣的话,我拿来给您看下怎么样?”
顾客:“那好吧”
顾客:“这个怎么卖?”
助理:“我们平时都是卖198,会员价格是158”
顾客:“这么贵”
助理:“不贵了,您现在是会员,只要158元就可以买到,平时我们帮客人洗一次,都要加收10元”
顾客:“能不能在少一点?”
助理:“真的不能在少了,如果您真的有心买,我就140给您算了,低于这个价,我们店长会说我的”
顾客:“那我看看吧”
助理:“那您今天要吗?”
顾客:“算了……”
在这样一段沟通的过程中,您能找出失败成交的原因吗?或者您有哪些更好的方式呢? |
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