|
|
发表于 2013-6-30 19:46:25
|显示全部楼层
每天感谢很多朋友和我交流!很多人的困惑是业绩不高，不喜欢说话，或者搞不定那种气场很强的顾客。。。。。。。。
鄙人不才，做业绩我真帮不了你们！今天和一位老大哥聊天，他都感叹，到底是我们病了还是行业病了！我说，是行业病了，病的很深！我只想说，中国美发的现状，是台湾还有小日本十年前的状况！我说的不是技术，我说的是市场问题！
回望一下，从过去的小店，到大型的单店，再到几百家的连锁店，不得不感叹美业的发展！
社会是浮躁的，行业更是浮躁的，导致了人心浮躁！小日本的发型师必须从美发专科学校里面学3年毕业，然后去发廊里面，从扫地做起，然后通过公司里面的晋级制度考核，一步一步的升起来！但是国内呢？
说到这里，也许有些人觉得我又开始装那啥了，甚至有的直接我呸了！历史的问题上面，我也是很痛恨小日本，如果能回到抗战年代，我也会去痛痛快快杀鬼子！但是，很多事情需要理性对待，小日本的美发发展，还有小日本的发型师的敬业态度，的确值得我们学习！这是不争的现实！ 就像去年沸沸扬扬的抵制日货，很多人说，凯文，你梳子用的是YS，剪刀用的是小黑，都是日本货！我呸，我用咋了，好东西，对行业有帮助的东西，我干啥不用？
国际惯例，那些有后台，有世界五百强撑腰的国际学院的大师就别笑了，我凯文充其量只是个跑江湖混口饭吃的寻常人，我也是要带着做现场的，不然会被饿死的！谈到做现场，肯定就会面对业绩，这是一个定律！
数据论英雄，这是很多公司的口号和原则！我不反对，是的，发型师的价值就在于你的数据！数据低了，老板直接说你没能力！凯文就是没有能力的那种，我不管去哪个店工作，前半年，我的业绩肯定是惨不忍睹的。。。。。。。
个人认为发型师可以分三种，第一种，销售型发型师！属于剃刀队伍，剃刀队伍前期很强悍，销售产品能力一流，老板很喜欢，因为他们能够大量的办卡，外卖，还有搓大头！ 这种发型师的客单 价很高，但是后期需要有大量的新客资源来提供给他，不然后续无力！为什么？因为宰客，忽悠，只有搞新客，老客都搞了，自然无力了！但现在残酷的美发市场，有多少新客能够直接去你家呢？用中国的一句老话来形容吧：来的快的东西，去的也快！
第二种：销售也可以，服务意识也可以，技术也不错！这样的设计师还是很多的，综合能力强，业绩稳定，懂得经营顾客！缺点就是前期没有剃刀团队给力，少不了被老板批评！但随着时间推移，会越来越给力，属于后发制人！此类设计师属于中坚力量，老黄牛类型！做现场的好手！用中国的一句老话来形容： 稳扎稳打！
第三种:嘴巴笨， 不会搓大头，不喜欢推销！不会忽悠吹牛逼！太追求纯技术！埋头苦剪！甚至追求艺术了！这样的设计师通常不受老板的欢迎，很多都夭折了！很多被老板开除了，甚至每个月的业绩最后，被饿死了！ 但是，上帝是公平的，给你关上一扇门的时候，必定会给你打开另外一扇门！这种发型师有两条路可以走！第一条路，做教育！第二条，狠抓指定客！但这两条路都不平坦，需要付出大量的时间和金钱！这种发型师属于大器晚成！如果碰到了有格局的老板，再加上自己勤奋的努力，后期可以说是笑傲公司！
湖北的同行应该清楚，发源地的一位姓赵的大神，个人业绩一个月14万 多，600个指定客！完全是头牛了！曾记得鄙人在赵大神的店里观摩的时候，一个单位有6个美眉一起进来，找赵大神烫发！赵大神连忙摆手，说，就这样，蛮好的，不烫不烫，过段时间再来。。。。
不得不佩服这是一种境界！ 但是，他也不容易，以前业绩低，差点被老板开除了，不是他师傅出面，估计也夭折了！但是后期真的是笑傲发源地了！奇怪的事情是，我前两年回武汉度假，偶尔买了一本大武汉杂志，上面有武汉十大发型师，鄙人也十分了解，这十大发型师都属于嘴巴笨，不会推销的设计师！他们完全是靠做指定客，才有今天的地位！
也许有开店的朋友或者老板看了，又觉得凯文在这里洗脑！来忽悠这些新生代设计师！鄙人曾经每个月大概300个指定客的时候，就牛逼哄哄了，总是对顾客发脾气，或者做事情不耐烦！老板找我谈话，说有本事就做450个指定客以上，我说怎么可能吗？他笑了，说哑巴都能做到500多个，你说这话太没出息了！后来我真不信，老板开车把我带到那个店，在香港路那边，店不大！进去了后，那个设计师一直在忙，对我们点头微笑，奇怪的是，他旁边有个白板，拿着白板笔和顾客写字交流，我很好奇！才发现，这发型师是个哑巴。。。。。。。。厚厚的几本笔记本，顾客资料做得相当仔细认真，也许别人是哑巴，更多的是真诚的短信沟通，做售后！也许别人是哑巴，才能更加懂得珍惜顾客，也许别人是哑巴，才能真正的做到少忽悠，多做事！也许别人是哑巴，才能真正的安安静静的做好每一个细节。。。前台告诉我，王师傅的顾客都排到半个月后了，预约满了。。。。。。当时我的眼圈红了，哑巴都能做到，我们这些正常人情何以堪？我只能借用一句老话来送给这位哑巴师傅：有志者,事竟成,破釜沉舟,百二秦关终属楚; 苦心人,天不负,卧薪尝胆,三千越甲可吞吴
赵大神曾经送给鄙人一句话，这句话鄙人说过很多次，在这里，就再墨迹一次吧！
嘴巴笨，不会销售的设计师，追求顾客的满意度才是唯一的出路。。。。。。
下面，凯文就厚着脸皮漫谈下个人做指定客的一些经验吧，希望对新生代设计师有所帮助！假如您每个月 指定客也过了450个，您就请点右上角的叉叉吧，免得浪费您宝贵的时间！当然，那些从来不做现场的国际国内顶级大师，您就当我忽悠吹牛逼好了！
个人认为，抓指定客牢记三个字------------差异化！
形象差异化： 凯文很好奇，自己出去相亲也好，出去和朋友聚会也好，别人都说我看不出来是做美发的！正是这样，我认为，我的形象才过关了！他们的观念里面，发型师就是染的黄毛，穿的紧身衣服，或者尖头皮鞋，甚至有点娘。。。。。亲爱的朋友，这只是我身边的行业外朋友的见解！不代表我的观念，但是我想说，做小女孩或许可以！如果那些有消费能力的师奶级顾客或者那种阿姨级的顾客，你这种形象很难搞定的，她们需要看到的是稳重的！当然，就好像昨天有个朋友要我教他，怎么样才能有气场镇住顾客！这个与你自己的阅历有关系，别人教不了你！说个难听的，那种少妇级或者师奶级的顾客，别人或许吃的盐比你吃的饭都多，没有共同的阅历和谈资，很难驾驭的。。。。所以说，很多时候做高端顾客需要气场，搞定她们的不是你帅气的脸蛋，而是岁月在你脸上留下的沧桑，而是你散发出来的气场。。。。。。你和她的沟通是否在一个频道？你是否知道她想要的什么？你是否能发现她不能发现的美？这都是需要经验的！
一个人的气场，并不在容颜和身材，而是所有经历过的往事，在內心和外表留下的印迹，令人深沉而安谧。所以，气场不是训练出来的，而是一种阅历的凝聚；淡然不是伪装出来的，而是一段人生的沉淀。所以说，新生代设计师不要心急，欲速则不达！ 个人认为，形象是第一印象，建议设计师都留干净，清爽的短发！饰品最好少佩戴一些，穿戴整洁简单一些，当然，现在貌似都是工作服了！可以用一些淡淡的香水，来覆盖你身上的“男人味”！女设计师的话，化点淡妆！现在的社会是快节奏的，第一印象尤其重要！顾客不愿意花太多时间去了解你，不要还没开始剪发，你的印象就在顾客眼里打了折扣！
沟通差异化：想留住顾客，必须有你自己的亮点和卖点！就比如说苹果，装X利器，所以甚至有的小孩子去美发视频，也要买一套苹果！ 这个事情上了新闻的！当然，自己想抓指定客，也要有吸引顾客的地方！沟通的环节，很多设计师就是问顾客想要什么样的，这时候，顾客反问你，你是设计师啊，你问我干什么呢？对吧！摸着胸口回答凯文，有没有碰到过？要么，就是，拿着那些书本图片就过来了，顾客翻去翻来，眼睛越翻越花，麻烦更多了！鄙人个人经验，我会要顾客转一圈我看看，身高，体型，还有用梳子量下她的眉心到鼻尖，鼻尖到下巴的比例！然后分析发量和发质！再做决定！然后拿出工具！
有些人估计又要说我装X了，但我实话告诉你，这就是差异化！也许你会说，我也会做啊，呵呵，那你只是成功了十分之一。。。。当然，我个人一直用我们团队摸索出来的工具----------------顾客个人发型风格专属定位卡 ，顾客很好奇，也很爱不释手！她们觉得其他发廊没有这玩意，觉得你狠专业，然后才能更好的听取你的建议！不是吗？凯文也不是神，也不会催眠和迷魂大法，也是靠着从无数打击中总结的经验去引导顾客，让她们丢掉防备，对你产生初步的信赖，接下来就顺利多了，无疑在顾客心里，对你又多打了几分！所以说，平时自己少玩点手机，少吹点牛逼，少泡点酒吧，多抽出时间来研究下怎么吸引顾客！顾客就是财神爷！现在赚钱不容易，您吸引不了财神爷，您出去没钱花的！没钱花自然玩的也不是很舒坦，不是吗？
技术差异化：技术上面，凯文不是神，我看了很多朋友的作品，很多比我好多了！比如那个 大卫 安迪 等等，做出来的都是可以和艺术品媲美！今天有个朋友和我探讨，说也许是对我期望值太高，也许是太过于看好我了，没想到我会剪这么平庸的作品！（昨天发说说上面，那个10分钟剪好的结构）！ 首先我想说，我不是那些所谓国际学院的专职导师！也不是那些国际国内顶级大师！我只是一个热爱剪发的普通发型师罢了！您这样看好我，我真的是受宠若惊了！大家都不缺技术，真的不缺，只是很多人喜欢钻技术的牛角尖！但话说回来，钻技术的牛角尖不是坏事，但会饿肚子的！因为我们是做的顾客，凯文也喜欢玩创意，但不是每个顾客都喜欢创意的，更多的是生活的发型！所以，有时候我会发惊艳的，也会发庸俗的！但是，如何做到让自己的作品雅俗共赏，这也是我一直很迷茫困惑中的事情！假设哪位有好的建议，还请多多指教！
大家都知道一个很牛X的画家-------毕加索！毕加索生前穷困潦倒！死了过后，画才出名，作品挂在法国巴黎卢浮宫，给后人欣赏！啥用呢？生前饿肚子，穷困潦倒！凯文用可怜巴巴的15年从业经验奉劝大家，设计师不要玩艺术，玩艺术会饿肚子，也不要做什么所谓大师！大师都已经被做成黑白照片挂墙上了，并且还供着黄白菊花！难道您也想吗？也许您会说，那经典，托尼盖，欧莱雅，施华蔻，威娜，每年的发布会，那不是艺术吗？难道别人也会饿肚子？
凯文就冒着被别人骂一户口本的风险，就给您这些还在执迷不悟的同行们来揭秘吧！先说经典吧，不错，我喜欢，我最崇拜的世界宗师！曾经在经典学习的时候，某位知名大师每天晚上在上海新天地MUSE酒吧喝酒，据说是刘嘉玲开的酒吧！一瓶洋酒几千大洋，几乎每天喝，宝洁公司给钱呀！为啥？经典被宝洁公司收购了 ，不信看看经典的洗发水屁股后面！是不是宝洁呢？宝洁做啥子的？飘柔，海飞丝，牙刷牙膏等等日用品，太多都是宝洁的！世界五百强之一--------全球最大日用品供应商！别人财大气粗，给钱他们玩艺术，但是，您开店也好，做现场也好，这个艺术您玩的起吗？
托尼盖就不用说了，家族企业，学校发廊还有TIGI产品遍布全球，别人职业玩艺术的，但是您呢？
欧莱雅吧，自己有产品，日化线和专业线都有，并且他还有个伙伴，是谁呢？也是世界五百强之一-----全球最大的咖啡供应商-雀巢！不信您就百度搜下！但是您的合作伙伴呢？能给钱您玩艺术吗？
施华蔻，大家应该都知道，是汉高公司！德国的，汉高做啥子的？世界五百强之一----全球最大的工业用品供应商，主打橡胶资源类的！汉高是施华蔻的老大，但您的老大又是谁呢？威娜就不多说了，大家也知道，宝洁了。。。。。。。
为什么您的业绩不高？为什么顾客对您的满意度不高，问题是------找到顾客需求！您找到没有呢？经典学校，托尼盖学校的顾客是谁？肯定是我们发型师喽！发型师花那么多钱去学习，肯定是要看到视觉冲击的东西的，所以经典托尼盖了解我们发型师的需求了，所以他们玩艺术吸引我们发型师！但发型师的顾客是谁呢？是大众化的人群，各种人都有！当然不排除有那种前卫的男男女女能够接受您创意理念的精髓！但是又有多少呢？我们剪头发不是让顾客坐在那里不动，给你拍照片的！顾客更多的是需要我们剪的发型能够融入她们的生活，她们的工作，甚至她们的情感世界里面！我们要充分了解顾客的需求，不要只顾自己的痛快，而忽略了顾客的感受！您想抓住指定客，一定要充分的沟通，找到顾客的需求！需求都搞不清楚，您想留住客人？那是做梦！再说了，顾客在没有充分信任你的情况下，是接受不了您所谓创意理念的精髓的！这就好像您是一家新的汽车公司，您在连个小轿车都没有生产上市的情况下，您就巴不得直接生产一台F1去比赛了，这可要不得哟！
貌似扯得有点远，技术方面，我就分享下细节吧，绝大部分发型师都是顾客围布一围好了，就差不多要开工了！凯文的个人风格是，短发也就直接开工了，长发要开工的话，我是会要让顾客站起来后，我才开始定底线的！为什么要站着，聪明人自然看得懂！顾客也很好奇，我会告诉她，为什么要您站着剪，我这样剪的目的是什么？别人觉得你非常专业，为她考虑，接下来就到了您的SHOWTIME!当然。凯文在这里只是抛砖引玉，只是告诉大家，尽可能做出和别人不一样的，才能更好的吸引顾客和取得她的信任！
档案差异化：现在很多公司也许都是软件统一管理顾客档案，甚至有些没有格局的老板，害怕顾客资料落入员工的手里。而不让设计师做档案！当然，公司不让的，那就算了，没办法！如果公司鼓励设计师做档案的，您还不做，那真的是可以拖出去枪毙了！凯文的个人经验是，去文具店买那种笔记本，有标签的那种，从1到12的，代表了12个月份，每做一个顾客，因为隐私的原因，很多顾客的生日不愿意写年份，你就留个月份好了，那么就归类，比如6月份的生日，你就归类到6的标签那部分！这样你发短信问候好办多了！很多设计师顾客档案一大堆，但是连顾客的生日问候都得翻半天，为什么？因为您都叠在一起去了，所以很多事情我们都是做细节！不要告诉我，你用电脑的顾客软件一查就可以了，那样子你没用心！平台发的，和您亲自用手机发的，是不一样的概念！顾客要的是一种感觉，您，能给她吗？摸着自己的胸口回答我！
售后差异化：售后服务是必须的，我这里说的售后不是公司里面那些打电话回访的美女！而是发型师对顾客的后期的管理！有没有顾客这次来找你剪的头发，下次来找你剪一样的，你自己都不知道了！有木有？绝对有！要是没有，那我对您真的是羡慕嫉妒恨了，您就是大神！我为什么敢这样说，因为自己在现场当中被顾客给打击得狼狈不堪，才领悟的！所以鄙人在做档案的时候，都会把这次剪发的结构图给画上，包括分区，修剪手法，还有纹理化方式，都会写上！当然，如果您的记忆力超强，您就当我忽悠吹牛逼好了！我承认，我自己脑袋不好使，很健忘，所以只有勤快一点喽！再说，本人年龄大了，多写写画画挺好，免得天天无所事事，提前得了老年痴呆可不好！同样，烫发或者染发，本人都会画上烫发排列和染发配方！并且当着顾客的面画上去，告诉她，我这是给您量身打造的配方，因为每个人都是独一无二的，不是吗？再说，假设您对这次发型的结果比较满意，那么您下次来还是想做现在的效果，我这边有配方，就不会差距太大了！
什么？剪发也要做档案？是的，没办法，鄙人嘴巴笨，不会推销！也不会搓大头！再说了，销售是拒绝中开始的，第一次的剪发，也许别人不接受项目！但你把你自己给销售出去了-------让顾客认可您的人品，认可您的技术，认可您的态度，你就成功了！留了剪发档案，没事发个信息问候下剪的头发是否好打理，教顾客怎么去打理，告诉她，如果稍微增加点蓬松度，卷曲度，或者色彩，会效果更好，比现在更漂亮。。。
没准她就下回来找你了，一切皆有可能哦！
所以说，很多设计师是钱掉在脚下，不知道去捡！这是一件很悲哀的事情！
好了，写了这么多，每天就是看的人多，留脚印的少！请珍惜别人的劳动成果，转载请注明出处！
国际惯例，有上进心的，下决心想突破自我的朋友，我想这篇文章对你们应该有帮助的！每天下班有酒喝，有鸡腿啃就满足的，我也希望您幸福！国际国内顶级大师，就当我哄小孩好了......
|
|
IP卡
狗仔卡
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
发表于 2013-6-30 21:14:55
