美发拒绝借口的处理话术

丝怡***

发廊推出各种项目或产品外卖过程中，顾客可能会提出各种各样的拒绝理由。其中许多并不是真正的拒绝原因，而是顾客的借口。下面就是处理顾客拒绝借口的一些策略。

问题： 应对顾客“太贵了”的拒绝借口
说明： 再便宜的项目推出或产品外卖，顾客也会嫌贵。顾客说“太贵了”只是一种习惯性的借口，而真正的想法是：能否把价格压下来。
应付拒绝的方法： “打预防针法”提前进行说明
取的对策（举例）： “您知道，王小姐，这种洗发水的价格是比其它洗发水高出10%，但是我们的产品永远都是质价相等的，在加上你考虑一下这种洗发水的特性、功能和效果很适合你的发质。如果你买了这种洗发水，你会发觉它值这个这价。难道不是吗？怎么样，考虑一下？”或“王小姐！您又想真正改善您的发质，但是又要想少付出是不可能的。告诉我，您是想要最便宜的产品，还是想要最能改善发质的产品？怎么样，考虑一下？”
也可以这样说：
“王小姐！可能是有点贵，不过这不是什么大问题。这是价目单，如果想价格更低一点，您看哪一项效果您不想要呢？

1、 诱导发问暗示法：
指将一种观点强加于其他人的提问方式的暗示。
应用实例：
当顾客剪完发型后照镜子时，问：“您剪完了发型好像年轻了，如果再做一点颜色更显得年轻漂亮了吧！”
2、 间接暗示法
暗示者将暗示内容隐藏在有目的的刺激中，使被暗示者不知不觉接受该暗示。
应用实例：
“小姐！您的头发有点干燥分叉，平时梳头发时是否有打结或脱发的现象呢？”这样暗示着要做护理疗程了。
3、 季节暗示法：
指季节传递的暗示
应用实例：“这个季节天气很热，头发长了很不舒服吧？”这一暗示着你要剪发了或我帮你做一款简单的适型。

问题： 应对顾客“我很忙，下次吧”的拒绝借口
说明：    顾客用“我现在很忙，下次再来吧！”的借口拒绝我们时，我们一定要迅速而准确地看出顾客究竟是“真忙”还是“假忙”。如果对方是“真忙”，可以采取以下方法加以应付。
应付拒绝的方法： “打预防针法”提前进行说明
采取的对策： 可以这样说：
我看您这样忙碌，好像很快乐嘛！但是我建议您，再忙碌也要抽出15分钟来护理头发，因为您现在的发质很干燥，容易脱发，还不赶快解决，可能会更严重………...
注意说话技巧：
1、 在进行项目推荐或产品外卖时，要尽量说明产品的功效和特点等，吸引顾客的购买欲。
2、 在顾客听的过程中，要注意观察他的表情，如果在行动和说服不够机警和清楚的话，就会使顾客听得不耐烦，以致推销失败，最好长话短说。
3、 同时还要注意的是，做这个项目只是需要量15分钟或25分钟，双数在直觉上会给人较长时间。而单数让顾客觉得时间很短

丝怡***

应对经常“脱发、头油过多“销售技艺

脱发的因素 脱发原因有正常脱发，正常脱发每天60－100根是属于正常的自然脱发的生理现象。如脱发过多的因素，烟酒过量、工作紧张、睡眠不足或经常选用不适当的漂染及烫发，选用不适当的洗发水，无法深层清洁，覆盖一层油脂在头发表皮层堵塞毛细孔。令头发无法透气，使头发缺乏氧份，长时间使用毛乳头衰退而引起脱发。
应对的案例 员工：“先生，您的头油挺多的哦！您知道头油过多会产生什么样后果吗？”
顾客：“不知道”或“经常脱发”。
员工：“会掉头发的，您想不想了解一下为什么会产生脱发？”
顾客：“了解一下。”脱发的因素有很多，例如：烟酒过量、工作压力大、睡眠不足、再加上空气污染和选用不适当洗发水无法深层清洁，堵塞毛襄、头发无法透气，油脂分必无法正常调节。同时您平时洗头时不能抓伤头皮，而是用指腹来清洗，同时要选用去油脂、消炎、杀菌的洗发露来深层清洁，最好配套护发素按摩头皮，促进血液循，蔬通毛细孔的油脂分泌，这样护发就会防止脱发的现象。如果有时间的话，在家里或去发廊做滋养止脱疗程效果更理想。这次我建议您选用日本“发の精灵”防脱洗发露进行深层清洁，您觉得怎么样？
直接推销法 “先生！您是油性发质，建议您选用日本“发の精灵”的防脱洗发露。它的功效：具有深层去除油脂、补充头发所需氧份及营养、改善脱发的现状。”

问题： 应对顾客“我不需要”的拒绝借口
说明： 当我们推荐项目或产品外卖时，好多顾客说“我不需要”来拒绝我们，使我们蒙受许多“不白之冤”而产生挫折感，却也不能丧失勇气退下来，如果我们无法有效地排除这种拒绝并克服内心的挫折感，就无法成功完成推销。
应付拒绝的方法： 反问法．．．．．．
采取的对策（举例）： 顾客：“你要我做护理啊！我不需要。”
员工：“王小姐”您早上起床梳头发的时候，如果头发难梳理，经常打结，并且容易脱发，您是否都会去发廊做护理？“
顾客：没有“在家洗头用护发素滋养头发，方便得很，不需要专门花一笔钱到发廊做护理。”
员工：“用护发素来护理头发的确很方便，但是不能彻底改善发质，如果不经常做护理，头发就会变的干枯、分叉，没有弹性而且经常脱发。“王小姐”我想您也许不需要一下子花一笔钱做一次护理，并且做一次也没法马上改善发质，但以我建议你可采用免冲水护发霜“或．．．．．．的方式每天滋养头发，补充头发水份，防止干枯分叉，每次只要付少许的钱，就如您每次洗头用护发素的钱一样，却能更好地满足你的需求．．．．．．”
注意说话技巧：
1、 本例使用的是询问法，通过询问确认顾客有护理的习惯和需求，进而提供给顾客另一种方式满足这项需求：
2、 总之,面对这类顾客,我们必须巧妙地争取交谈的机会,确认并唤起顾客的需求。
3、 “不需要”的原因不是单纯的借口，一定有其他特殊原因。此时最佳的解决途径是找出真正的原因，以理服人

丝怡***

问题 应对顾客“别家发廊比较便宜”的借口
说明 顾客之所以会提出“别家发廊比较便宜”的借口，是因为他不知道为什么你的发廊烫、染或产品等较贵，更加不知道做了以后能带来哪些效果。例如：你恐怕没有小朋友会选股票；所以明白了拒绝你的理由的原因后，我们就容易化解顾客的拒绝。
应对的方法 直接法
采取的对策（举例）     “陈小姐，告诉我哪一个最重要：是最便宜的：还是最值得的：（答案是：最值得的。）因为最便宜的肯定不会做出您想要的效果。（你应当指出自己的设计或产品的独特效果及卖点，再和她现在的发型比较一下），所以您看陈小姐，您以前是花了很少钱烫过发型，但您也不太满意对吧！我相信您也不愿意接受这种没有效果的选择，您说是吗？
注意说话技巧：
1、 在说话的时候需要突出所做出来的效果。因为价格的昂贵或便宜，不在于价格本身，而在于顾客觉得做完这个项目后获得效果的大小。
2、 明白了顾客提出价格方面拒绝理由后，我们还要清楚知道顾客还需要哪些效果，而不是：一分价钱，一分货、保证值得、实在不贵、用了就知道、保证不会让你后悔、保证做了还会再来“等空洞不具体的话语。
问题 应对顾客“我觉得新产品或新技术……”的借口
说明     许多顾客对新产品或新技术烫、染等抱有警戒心理，她会就此对我们提出种种的拒绝理由。此时我们最主要的工作，是让顾客信赖我们，而产生安全感，以产生购买意愿。此时，发廊所推出很多项目或产品是不可能试用，对此我们来看一下如何应以顾客的借口。
应对的方法 权威证言法
采取的对策（举例）     “刘小姐，您看看这种发型，这是我们使用最新型……机设计这款发型的，和以前的烫发不一样，不会伤害头发，并能增加头发弹性。您看看这是……机的功能和做完发型效果的资料，啊，对了！你可以翻阅这本《……时尚杂志》，由杂志的评价，您可以了解到此发型做出来的真正效果。
注意说话技巧：
对于我们推出最新的烫染发型或产品的时候，顾客提出了拒绝，表示该顾客害怕新产品或新技术，可能是因为对于新的发型吃了不少亏，再也

问题 应对顾客“以前用过，但效果不好”的借口
说明     当顾客说“以前用过你们的产品或在你这里烫过头发，效果不好。虽然你们说是已经改善了，但你们所卖的产品“或”发型技术我很清楚，“这时，许多人会马上反驳，还会把改善的部分囉嗦地说一大套。脾气犟一点的，还会跟顾客争辨，搞得面红耳赤。要知道，这样的争辨不但不会解决顾客的问题，而且会让我们在顾客心目中留下坏印象。
应付拒绝的方法： 听到顾客这种拒绝理由时，我们首先应该有正确的认识。既然顾客还愿意去光顾我们的发廊，这种行为已经表示顾客对我们的发廊还有好感，甚至有购买的意念。我们应该耐心询问顾客真正的意思，弄清顾客所说是拒绝的借口，还是确有其他原因。
采取的对策（举例） “是不是这样子？xx品牌的产品很好吧?使用后效果如何。”
   “效果也是一般，用了以后也是没有马上改变我的发质。”但是，当顾客说起别的品牌的闲话，我们绝不可火上加油附和他，应该说：“XX品牌好像也是经常使用才会产生一定的效果。
注意说话技巧：
要多用询问句：
1、 “您说以前用过不好”当时的情形到底是什么样？
2、 以类似您的意思所用过别的品牌效果也是一般，还是效果不好。
3、 以诸如“有关XX洗发水洗完后不是很柔顺吗？或您现在烫完的发型不是很自然吗？”用这种方式询问是对 有关产品的优点进行提示。
4、 以诸如“本产品是不是XX方面不好呢？”用这种方式询问是对有关产品的缺点进行了解。
5、 以诸如“您的意思是指产品无法马上改善发质，还是操作情形不好，或香型不好，烫完发型不容易等，将原因分许多种，让顾客从中选一种。