美发沙龙消费者需求的个性心理

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1       兴趣 2 气质 3 性格 4 能力 5 自我概念兴 趣消费兴趣即是人们对某一种商品需要的情绪倾向，根据消费者对商品的兴趣不同，可将消费者分为五种类型： 1 品牌   2 质量 3 包装   4 时髦   5 色彩
气 质气质是指决定一个人心理活动的全部动力并为个体所独有的心理特点。不同气质类型的人在心理活动上表现出不同的特点：多血质：活泼好动，容易适应新环境，善于交际，对人热情，接受新事物快。但印象不很深刻，注意力易于转移，情绪易于发生，也易于改变，内心明显外露。多血质消费者的购买决策过程往往是迅速而多变的。胆汁质：精力旺盛、行动坚决、果敏、反应迅速、理解事物快，但不细心，准确性差、热情直爽、情绪发展快而强烈，易于行动，难以克制。但持续时间不长。胆汁质消费者对自己作出的购买决策往往比较坚定，不易动摇和改变。粘液质：安静稳重，思维、言语、动作迟缓、做事有条不紊、注意力稳定，但难于转移，内心不易外露，情绪难有行动，善于克制自己，沉默寡言，交际适度。粘液质消费者在购买商品时往往情绪稳定，无声无息，不爱说话。抑压质：动作缓慢、心细敏感、善于觉察别人，不易发现的细节，情感细腻，深刻而持久，但难于外露，行为孤僻，乐于独处，不善交际，拘谨，胆小。抑压质的消费者在购买商品时，情绪变化缓慢，观察商品仔细认真，而体验深刻，往往能发现商品的细微之处。                            性 格
性格是一个人现实的，稳固的态度和习惯化了的行为方式。诸如：勤奋与懒惰、谦虚与骄傲、勇敢与怯懦等等。性格是大部份后天成长过程形成的，而气质是先天形成的，由遗传因素来决定，性格能够改变和培养，而气质则不容易改变、气质无好坏之分，而性格则存在好坏之别。消费者的性格类型分为：1、 理智型      2。 情绪型      3。 意志型
根据消费者的性格特点又分为：1 外向型   2 内向型能 力消费者的能力可分为：1 观察能力   2 判断能力 3 决策能力以上能力强的消费者能够迅速地作出购买决策，反之，以上能力弱的消费者作出购买决策则比较缓慢。                      自 我 概 念
美国心理学家沃特认为 ：人的自我概念是由四个方面的内容组成：1、 真实的自我：一般人很难客观认识清楚的真实自我。2、 理想的自我：与个人所崇拜和信仰有关。3、 自我印象：对自己的看法、认识和评价。4、 镜中的自我：他人对于自己的看法。就商品而言，消费者对那些与自我形象有关联，能较好地体现理想自我和镜中的自我形象的商品，在购买时会花较多的精力和时间进行选择，对于这些商品的价格一般较不敏感：比如化妆品、服装、手表。需要察觉过程渴望状态 ≠ 实际状态

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                         ↓
需要察觉

                         ↓                    
需要的重要性

               重要/可能     ↓   不重要/不可能
┌──────┴───────┐立即行动  延后行动、忍受

消费者的购买行为始于其对某一问题或需要的察觉也就是说消费者感觉到实际状态与渴望之间有差距存在。多数的需要是由外在刺激而引发

                         ↓
1、 深入了解消费者的需要。2、刺激消费者引发其需要。3、消费者提供满足需要的可能。4、强化满足需要时间的紧迫性。            
消费者获取信息的渠道

1、商业源：商品陈列、包装、售货员……2、个人来源：家庭、亲友、邻居……3、公共来源：大众传媒（广播、电视、报纸）4、经验来源：从自己的体验使用。    一个品牌若想获得消费者的惠顾、其先决条件是讯息集中

↓1、通过各种传播渠道宣传自己产品及其信息，如作广告、寄发产品目录、定期举办展示。2、消费者发对自己产品信息的记忆。如：CIS。3、灵活利用各类信息来源的特性，以影响消费者。例如：利用人际来源或群体作用，建立优良口碑，增加对产品的好感。 消费者的购买行为最终决策是在卖场完成的

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1、 善用商品陈列及各种宣传沟通技巧。2、 建立良好沟通关系，能有效接触消费者。3、 营造一种舒适的营业气氛，权立良好企业形象。顾客满意，最好的方法就是作好品质管理

↓1、 避免夸张不实的宣传方法。2、 设立消费者服务专线和信箱。3、 明确告知消费者。4、 主动询问消费者对产品或服务的意见。5、 关心大众传媒的报导，以便及时作出回应及处理。产品整体概念是由核心产品，有形产品、附加产品所组成。核心产品：消费者所渴求的核心利益，如消费者购买消痘霜希望去除他本身的青春痘。有形产品：有形产品是核心产品的载体是由产品的外观、质量、性能、及包装等要素构成。例如：有一家卷烟厂就两种包装：一种是简单的包装且没有名称，另一种采用精美的包装和较知名的品牌，结果发现所有的消费者都认为包装精美的味道较好，而其实这两种香烟的质量，味道完全一样。附加产品：消费过程所有获得附加利益，例如免费送货，质量保证，售前与售后服务。产品生命周期可分为四个阶级：导入期→成长期→成熟期→衰退期包装对消费者的心理影响有四大作用

         ↓1、 识别商品2、 指示作用3、 便利作用4、 装饰作用包装的设计应体现以下特点

          ↓1、 便利2、 安全3、 形象与艺术4、 时代性价格的心理功能为以下三个方面  

↓1、 衡量价值尺度的功能 2、 自我意识比拟功能 3、 调节消费需求的功能接近目标顾客的方法：1、 介绍接近法2、 样品接近法3、 拉关系接近法4、 问卷接近法5、 追踪接近6、 锲而不舍接近法推销过程分为：准备工作↓    接近目标顾客        ↓介绍和演示产品    ↓促成交易    ↓售后服务工作橱窗设计橱窗作为商店的眼睛，不仅可以美化商店，还可为促销手段之一，有利于招徕顾客，起到宣传商品，引导消费，传播信息，扩大销售的作用：橱窗是集装璜、陈列、广告艺术为一体的综合性，实用性很强的艺术，在设计过程使用以下策略：1、 精选陈列样品，突出主力商品2、 采用艺术手段，满足审美需要3、 利用素物的间接渲染，引起消费者联想美发沙龙的店格容貌是消费者首先接触到，也是留给消费者第一印象客观事物，好的店容貌犹如无声的推销员，一般可分为几种形式：
1、 封闭型2、 半开型­3、 全开型