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发表于 2011-12-15 22:56:24
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以营业厅督导推动 话术营销活动开展
营业厅督导作为基层管理者,在组织与实施单位经营活动中,以月为基本经营单位,以周为运作推动单元,对市公司下达到营业厅的营销指标制订总体销售任务,并对销售指标进行合理分解,根据营销进度实施业务推动,控制销售指标进度,检查指导营销代表营销目标完成进度,通过策划、组织、实施各类营销活动,增加销售机会,开拓销售渠道。目前,各级移动营业厅已经着手实施了营业厅督导活动,有效地控制了销售计划和销售进度,可以借助这一有利时机,以营业厅督导活动更好地推动话术营销活动的开展。
1. 营业厅督导营销活动管理
月营销经营目标管理:根据区县每月下达营销发展业务指标,以月为经营单位,按照营业厅人员数量、各岗位工作性质,对业务量、新开户、新业务任务进行各营销指标的基本目标与挑战目标的订立与合理分解。
月经营例会制度:每月底由营业厅经理主持召开全体员工营销经营指标分析会,公布并总结本月各项营销指标完成情况,重点分析经营得失,并提出整改方案,表彰先进及经验分享,鞭策后进并提出销售指导建议。布置下月经营重点,明确月度经营主题,公布月度经营行事历。
周营销经营目标管理:根据月总体经营目标,将各项营销指标分解至每周,制订以周为基本运作单位的推动追踪计划和周经营行事历,将月经营计划分解至每周,建立周营销任务统计追踪系统,每周对营销代表各项指标完成进度给予公布和指导,通过班前会、班后会的运作进行指导和激励,检查营销代表个人销售管理工具的使用情况,督促员工进行营销任务的自我目标管理,并根据周行事历确定的活动计划进行组织与实施。
周经营推动会制度:每周周末由营业厅经理主持召开周营销经营分析会,公布本周营业厅各项营销指标的完成情况,并对照月度经营计划分析周经营进展状况,根据完成情况对各岗位营销代表目标达成情况进行点评和指导,公布下周经营行事历,明确周经营主题,每日工作重点与计划安排,培训计划的时间、内容、地点、人员的确定。
建立内部业务竞赛机制:营业厅可以根据自身特点,将员工分为小组,对抗竞赛、结对对抗竞赛或挑战竞赛等,每日、每周、每月公布各个竞赛目标结果,并设立主要销售指标的日优胜、周冠军、月明星等,通过班会、周经营会、月经营会进行实时推动。
2. 营业厅督导日常经营管理
月经营计划制订:每月底,营业厅管理组人员定期开会研究制订下月经营主题,内容结合市公司、区县公司下月整体工作规划、销售指标以及本营业厅下月服务整改总体计划,突出经营重点,结合本厅实际情况确定经营、营销方案,以周为单位对各项营销任务目标细分,提出本月经营主题口号,制订月行事历,通过每日早会让全体工作人员时时回顾本月经营主题,以提醒全体人员努力协作,共同完成计划销售目标。
周经营计划制订:每周末根据全月经营主题制订下周分段主题,由营业管理组人员以及各岗位组长参加。周经营主题需对当月经营主题具有分解性与支持性,并确定每周经营口号,制订周行事历,提前规划每日的工作主题以及班前会、班后会各模块负责人,并在经营推动会上公布周行事历内容,让员工及时了解下周每日工作内容、培训内容及主要日程安排,便于相关责任人提前做好准备。
周经营培训制度:根据周计划提前确定每周服务业务知识与营销技能培训计划,每周末由营业厅管理组人员以及各岗位员工代表制定、由值班长或组长组织实施,培训内容分为服务技能、专业知识、营销能力专题,按培训需求分为普及性培训和针对性培训,固定培训时间、地点、培训人、参加人,通过每周行事历进行确定,在周经营会上提前告知全体员工。培训内容紧密围绕本周主题开展。
汇报沟通制度:营业厅管理组人员定期与区县经理、督导沟通,时间为每周一次,由营业厅管理组全体人员参加,汇报一周的工作开展与落实情况,通过沟通将问题反馈给区县分管领导,并根据实际要求及时调整和修改月及周经营计划重点与内容,以确保目标实施过程与公司经营方向一致。 |
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