店铺客流量不足时诊断问题方法以及解决方案

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当店铺属于二，三类地段，客流量明显不足时。首先我们要先搞清楚是什么地方出了问题？不要心急如火，对货品以及店内销售人员失去信心。冷静下来思考自己的利弊寻找新的突破口，做到这一步就等于成功了一半。

客流量不足时是不是就没生意做？业绩无法提升？
这个论断言时过早，客流量决定了我们的走向，但并不完全决定了业绩。客流量可以简单分为如下两点：有效客流，即时客流。首先对一个店铺而言有效地客流是业绩的来源，即时的客流是人气的来源。谈我们比较熟悉的品牌。
哥弟
大家都知道哥弟选择店铺位置时并不急于抢占一类地段（但并不是不选择一类地段）。哥弟的操作手法很简单，经营思路也很明确：只为中产阶级女性服务（每月在服装上花费2000左右的女性）。不难看出因为哥弟有明确的目标人群定位，所以在经营上有了自己独特的操作手法。当我分析哥弟操作手法时，有两点：会员管理，导购（工资提成方式）吸引了我。我在这里有两个感受与大家分享：
1.，我做了5年的服装，认识了很多品牌公司管理人员和私人老板，大家一致对哥弟的导购员抱有浓烈的好感。为什么呢？当店内引进一位哥弟出来导购员时，大多数人会获至宝一般看待她。当我深入了解哥弟导购员时，我知道了其中的奥妙，其实哥弟导购的成功是我们大多数都知道的方法。但是哥弟确运用到了极致。既导购员工资提成方案。举这样的一个例子，大家现在都提倡成套搭配，成套销售的理念。作为经营者也是不停的口头宣讲这一内容，并在提成中体现出这一点，更有甚者，花费大量金钱聘请这一方面专家对导购进行培训。效果总是有些的，可是发现和哥弟的导购员还是相差很远。这又是什么原因导致的呢？其实很简单，我们只需要计算一下。我们店铺中最优秀的导购员在成套销售提成上平均每个月能拿到多少钱？我统计过上海地区，在这一点大概导购员能拿到30-150之间/月。写到这里答案已经出来了，我们设想一下在上海这个座城市，30-150能做什么呢？我们花费30-150元我们又希望导购做出些什么呢？但哥弟的导购员在这点上确做到，占到总工资比例60%-70%。我们不能忽略最重要一点简单的说：想让他们做什么，就加大这方面的工资占比。
2，哥弟第二个让我佩服的是她们的会员管理体制。纵观市场上的众多女装品牌，我相信没有几个品牌能做到，会员消费所产出的利润可抵消所有的成本并创造更多的价值。如何做好我们的会员管理呢？这一点又和我上面所说的提成方案有紧密的联系。简单的一个例子：销售20件衣服和销售5套衣服（一套既上，下装2件）不是一样的概念。我们遇到这样问题，我们是选择20件还是5套呢？
综上所述，在一个二，三类地段。客流量不是很多时并不能完全决定了我们的发展，客流量也不是绝对的业绩来源。

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我们如何发现问题并寻找突破瓶颈的方法
   遇到客流量不足时，我们并不是毫无办法可言。我个人建议按照如下方式入手。

发现问题阶段
1，           统计每日有效进店人数。这点很重要，记得以前我的领导曾告诉过我这样一句话：下雨天，来到店内的顾客只有两类。一种是进来躲雨的，第二种是真的需要购物的。第一种人就是我们潜在的客户，第二种则是我们目前的会员。
2，           统计每日销售业绩，计算出会员与非会员占比是多少。如果会员占比较高，这是一件非常好的事情，我们要继续加强会员管理的工作。如果非会员占比较高，我们要寻找出这类非会员的共同性，我相信他们在选择我们品牌时一定会有相同需求，再发掘他们为何在第一次购物后没有选择第二次购物是什么问题导致的。可以按照这样的顺序进行分析：货品情况，导购员服务状态，购物气氛营造，附近购物环境分析（周边其他店铺的定位）
解决问题阶段
1，办法总比困难多。这是一种心态，更是一种执着精神。没有不能完成的事情。遇到麻烦有坚持的信念就算成功一半，这一点是领头人的精神所在，提高的是我们手下员工的信心程度。
2，客流量少的店铺，更有精力去做数据的分析。例如：货品分析，客单价分析，活动分析等等。收集好必要的数据，是为了店铺能够更加细致为顾客服务，这一点提高的是成交率以及客单价
3，优化人员，优化人员有三个方面考虑。1：降低成本2：提高留下导购的收入3：选择留下来的人会更有针对性的为少数人提供优质服务。
4，当遇到客流量少的时候，大家都比较看重提高，成交率以及客单价。我觉得这是不够的，还要提炼最基础的货品风格并总结出卖点。举这样一个例子：我对上海的松江区十分熟悉，昨日一位客户在岳庙街请我吃饭。我觉得那里没有什么好吃的地方，当我们走到饭店门口，我看了一眼。与其说是饭店还不如说是馄饨店，外面没有显眼的门头，内部简单的只有桌椅板凳，服务员年龄都比较大。我基本失去任何幻想。进店后老板看到是我的这位客户，立即对服务员说到：这桌不需要点菜。又转头微笑着对我的客户说：还是老样子吗？我的客户点了点头。我问道：你经常来这里吃饭？客户回道：是的，这里的菜很好吃很有特色。我这时也仅仅是觉得这里是一家做菜味道比较好的小餐馆，可是当菜逐一上来，我品尝后我发现我之前的想法是错误的。此时我觉得没有门头是个性张显，简单的桌椅板凳是独特的品位，就连大龄的服务员此时我也会觉得这是味道的延续。我不得不承认如果我有机会在松江请其他人吃饭，我一定会带他们来这里。所以提炼货品的卖点，加强我们货品的品质至关重要。这一点提升我们的核心卖点
5，通过有效的会员活动，加强与会员之间的交流。这点我一直在强调我就不做更多的解释了。这点要提升会员购买率。
6，再好的创意，也需要一个聪明人去执行。效果，是所有方案最终的体现。及时调整自己的步伐不失智者的判断。
完善阶段
做好上述说的内容业绩是否能够得到提升，我相信这是一定的。接下来我们要更加细致的继续完善各项流程。

客流量较少，提升业绩的核心：提高货品品质，找货品卖点，提高客单价，提高成交率
客流量较少，提升业绩的内容：坚定的信心，务实的操作，细致的分析
客流量较少，提升业绩的秘籍：会员