发廊投资经管秘笈经营之道

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作为发廊来讲，效益是关键，而效益的关键则取决于投资者、创业者、经营者的经营计划。实际上，在科学管理的概念中，每个项目的第一步就是做好规划、计划、策划。回答好5W2H：即What （做什么——目标）Who（为谁做——客户）Whom（谁来做——管理者安排）Where（在哪里做——地点与区域）When （何时做——时间安排）hoeto（如何做——设计行动方案）Howmuch（用多少钱做——财务预算）。如果我们的投资者、创业者、经营者要是在经营中或开业前能做出一个经营计划，你就会对自己发廊的经营问题上，有一个比较清晰的营运思维与操作步骤，当我们在经营过程中，一旦遇到问题时就能未雨绸缪。方能过早作安排与计划。
这项科学的“计划”职能是科学管理中最为重要的一环。它既是一座桥梁，能把我们经营中所想的此岸与我们想要达到目的效果的彼岸成功地连接在一起。它又是一个标杆，能把我们投资者、创业者、经营者的实际行动与营业计划的目标加以对照，它随时在监控我们经营者的行动方向与执行进度。因而编制一套切实而可行的发廊“经营计划”是我们能成功经营的基石所在。
经营计划

经：指经营者本人的经济条件，从业多年来的行业各方面经历、经验。通过经营使自己能产生更多的经济。
营：指经营应按照目前美发行业的发展趋势，分析并找到消费者的真实所需，再结合本廊内部的各方面实际条件，通过日常营业过程中，各种营销的手段，让营运创造出更多的营利。
计：指经营者要随时合计自己的经营状况，设计出各种不同的经营方针，用诡计算计出如何能在行业的竞争市场求生存与发展。
划：指经营者在规划好人生目标后，策划出执行的步骤与执行的力度。谋划出顺利迈向成功人生目标的方法。
（1）经营计划：
是指我们在日常发廊的营业过程中，我们对整个营运模式的设计（即营运方向的策划与掌控）。计划出有效的经营方案，并通过某一种经营模式去完成并达到成功经营的目的。这一切需要我们的投资者、创业者、管理者要把自己的经营思路和计划整理成一条直线，并让发廊所有的营运步骤按直线为准去执行并完成。从而达到我们理想的目标效果。
但作为一个发廊的投资者、经营者、创业者，不论你的发廊企业的规模是大或是小。都必须要懂得如何去制定和下达目标任务。因此，我们任何发廊经营都离不开计划、计划离不开管理、管理靠执行。如果身为一个发廊老板，如不懂得经营与管理，就不会有成功的一天。即使你有过硬技术功底、多少年的从业经验与对事业的执著之心。同样也是在白费力气，都不会有好的结果，仅仅只能维持生活而已。
在今天的商业社会，尤其是在这竞争最为激烈的非常时期。加上我们所从事的美容美发行业，本身则是一个不进则退的行业。如果我们不懂得在自己的经营中作好计划。将会被激烈的行业市场竞争而淘汰。计划可以使我们的经营、人生、事业得到稳定和发展。当然经营的计划也分为有形与无形的计划。计划往往是从发廊所发生的问题当中来，计划也是需要从缺点中所呈现出来。
（2）有形计划
指我们的投资者、创业者、经营者应找出本发廊内所存在的缺点和发生的问题，应及时并充分地改善、处理与安排。而我们的经营者、管理者的任务与工作就是要找到所存在的问题。发现问题往往也是很难。那是因为本发廊所存在和出现的问题已经成为了习惯，所谓见惯不怪。因此问题也就不会轻易发现。（作者Aking建议，如果我们的发廊是处于这种情况时，应该换一换管理者，或我们的投资者、创业者、经营者应该冷静并仔细地考虑一下，本发廊是否还有必要经营下去了）。一旦我们发现所存在的问题时，要想法改正问题，那就简单多了。因此经营者首先应该从找问题开始做计划。
（3）无形计划
所谓的无形计划跟我们自身发廊内所发生和存在的问题是无关的。而是与我们的商业因素有着密切的关系。其中包括行业市场中的各种因素存在（如：市场竞争、对手竞争、价格竞争、技术竞争、客源竞争、项目竞争等等）。而这些因素可能也有已发生、正发生、未发生等。那么就离不开我们的经营者应该花时间、精力、心思去思考这些问题。再结合实际情况去制定出相应有效的计划和目标。

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发廊投资经管秘笈经营之道2—无形计划
发廊企业计划：企业使命——经营社区发展，参与社会公益、创造有效利益。
企业宗旨——客户满意、员工乐意、老板得意、大家均有利。
企业精神——精诚、团结、勤奋、领先、永续。

发***

发廊投资经管秘笈经营之道3—无形计划2
营业业绩目标设立与达成：
年度的营业业绩目标→挑战
年度的客流量成长目标（稳定客户、开发客源）
年度的发展计划目标
年度的纯利目标
目标+执行力=营业业绩。

品牌定位计划：
品牌诉求→特色、品味、个性、时尚、温馨、浪漫、专业。
服务主张→安心、舒适、技术、标准、流程、统一、质量放心。
品牌坚持→[美]的执着、满足客户所需，展现个人魅力、风采。

经营定位计划：成功之发廊→卫生、格调、亲切、专业、成长、时尚、 文化氛围。
             名       店→行业内最优质的专业品牌之一，客户信赖之一、理想环境、首先之一。
             名       师→完美、专业、合格、资深的技术团队。
             名       品→专业、安全、优质、实效的发品辅以惊叹的服务成功人士。
             名       客→消费者共同的话题，首选的消费场所。
发廊的远景计划：对消费者→更关心、更了解、更满足、更实际、更安全、更信赖。
                对同行们→更好的经营形态，更大的生存与发展空间、更明确的经营方向、成功的典范、更好的商业形象。
                对 社 会→成为国家繁荣发展的橱窗、创造更多的就业平台，提升更多更好的专业人力资源。

发廊投资经管秘笈经营之道4—员工生涯规划
助理→从心态开始→制定成长目标→服务好每一位客户→不受任何情绪化的影响→好的开始（也是成功的一半所在）。

准设计师→勤练专业基本功→熟练专业理论→了解头脸形与毛发知识，掌握上杠技巧→掌握染色技巧→掌握吹风造型技巧→掌握基础剪发。

设计造型师→了解消费者心理学→了解美学与设计概论→创造特色个性造型满足客户→引导推荐消费者消费→成功建立人生值价观。

发***

员工舞台承诺：稳定成长的工作环境；
                  保障员工未来发展的机会与平台；
                  永续员工学习的成长环境；
                  让员工能拥有自己的天空与舞台。

廊投资经管秘笈经营之道5—员工分级教育系统




发廊投资经管秘笈经营之道6—用人准则及工作方针
员工成长十大关键：
                  观念造成思想；
                  思想产生心态；
                  习态形成理论；
                  理论变成语言；
语言决定流程；
流程造成效果；
效果注定业绩；
服务准则计划：
做事→30%=态度→尽本能所为→没有功劳，好处往往都是属于他人。
做人→70%=态度→团队协作→借力使力→结果事半功倍→享受成功。
（分工合作+团队精神=成功模式）
（借力使力不费力、借脑用脑没烦恼）
服务应从何时起：应从见面就开始
服务应从哪开始：应从内心到行为开始
心甘情愿服务：甘愿做、喜欢做、喜欢做，甘愿受。
甘愿就是一种爱的至上无上的表现，也是一种解脱的境界。
为人服务就是一种慈悲与奉献，也是最具体的行为表现，更是一种热情与爱心。
服务能创造好人缘与好人脉，也会带给自己立业的成功资源。
服务别人是一种荣誉，而不是所谓的“奴隶”。
相信自己的事业，相信自己所从事的行业，相信自己，要把自己的平凡人生创造性地与美发事业鱼水情深地进行到底，荣辱与共的走向美好未来。
成功工作方针：
激情+智慧+专业+执著+行动+形象+特色文化=成功服务
“适合性”人才观：能把本职岗位工作干到最优程度（把每一件小事做好，就是发廊从业者的头等大事），就是行业最优秀的人才，也是适合性专业人才的第一衡量标准。
五项分配依据：工作表现、贡献大小、责任心、个人综合形象、事业心。

用人准则：责任心第一、能力第二、品行第三、服从第四、专业第五。

营业开班语：高涨的热情、甜蜜开朗的笑容、潇洒大方的形象、真情质朴的语言、以身作则的风格、友善互助的沟通、简洁明要的讲话。

（十指连心）成就人生：右手→激情+智慧+行动+形象+特色文化=成
功服务。
                      左手→更快+更高+更强+更灵+更勤=成功企业。
成功企业推出成功服务，成功服务铸就成功企业，二者合一，开创成功事业，十指连心铸就从业者灿烂明天。

发廊投资经管秘笈经营之道7—发廊的营运与流程
发廊是一个生产美丽与销售美丽的经济单位。它也是一个文化企业，既然它是企业，那么，它就是会和其它工种企业一样，是社会经济发展中的一分子。
原本，我们的美发店叫做剃头铺，仅仅只是为人们剃剃头、刮刮脸、修修边幅、剪短头发而已。但是，由于服饰文化的变化，相应也带动了人们对发型的认识，所以今天，我们的美发店被称为发型设计沙龙了，又被称为时尚会所了。
其实，一个人的发型，才真正是一个人形象最为重要的部分了。正所谓：“美丽人生，从头开始”。
发廊，如同其它行业工种一样，有自己的营运时段，一般情况，每一家发廊都会根据自己发廊所在区域的实际情况和本发廊的实际情况进行安排计划营运的时间。
建立一套经营中完整的营运流程，不仅仅是能让全体员工清楚自己每天应做什么，怎样开始进行、怎样能做的更棒。
（1）营业前的准备程序（营运流程的营运时间设定，将由各发廊根据所在地区域实际条件与本发廊实际情况而定）
（8:20—8:30）员工签到（打卡）（签到时间：××:00 ），更换工作制服并佩带工作牌；
（8:30—8:40）上级主管交待当天的工作，安排相关注意事项；
（8:40—8:50）查阅并处理昨日晚班交接的处理事项；
（8:50—9:00）打扫发廊内外环境卫生，整理并清洁仪器设备产品、用品；
（9:00—9:10）清点存货，及时填写补货申请单，以备急用；
（9:10—9:15）打开发廊内所有照明及标志灯箱，空调音响；
（9:15—9:25）整理个人仪容仪表，调整工作的精神面貌；
（9:25—9:30）：准点（营业时间：××：00）打开店大门，正式营业。
（2）营业前各岗位责任
接待员：准备接待客户的所有材料。其中包括接待使用的水杯、设计单、诊断书、意见表、预约单等。
领  班：负责拨打头一天的客户电话，进行回访跟踪服务与售后质量的调查。并记录在档。
大  工：清洁消毒自己的专用工具。准备与客户沟通时所需的物品。（如设计单、素描本、参考图片等）
助  理：检查所有设备仪器的质量。随时注意环境卫生的整体与客户的需求。充分的控制营业中能保持客流程的顺畅操作。
经  理：检查所有人员的工作力度。检查员工的仪表、心态激励。让员工能随时保持良好的服务态度及专业精神。
收  银：做好营业中所需的财务票据、帐册、帐单、报表，安排营业中所需各时间段的音乐及遇特殊日子（如过节假日、客户生日等）的音乐点播但需注意音量的控制和时间段的调合。

（3）营业中的作业程序
美发店是属于客户来店消费的行业，因此店的装修风格是客户是否上门消费的关键。同时一进美发店至少需要有接待区、洗发区、染烫区、剪发造型区等区或，而店内每天的事务更是包括从每天开门营业到打烊的每一个小细节都是大关键。
①营业前
* 全体员工签到、更衣，打理自身形象。
* 各就各位，执行岗前责任工作。
* 各部演练服务流程。
* 准备营业中各部所需的所有用品，其中包括私人所需工具用品等等。
②营业中
* 应针对店内的客户群播音乐，遇特殊日子（如节假日、客户生日等）可播放相应的音乐或歌曲来调节气氛，但需注意的是音量控制，中午及晚上的新闻时段可播放即时新闻。
* 部门需随时注意环境的整体整洁及物品的摆放，尽量了解客人的需求。
* 应随时监控店内的营业状态并保证店内各部各流程的顺畅。
* 全店人员，随时向客人主动推荐店内的各服务项目、产品，并向客人宣传行业最新的流行资讯。
* 员工应随时保持良好的服务态度及专业精神。
* 做好每天营业中的各种单据、票记录等。
* 给今天过生日或结婚的本店会员打电话，表示祝福，给他惊喜，制造稳定客源的作用。
③营业空闲时段
* 进行店内员工相互发型造型设计练习。
* 交流沟通服务中的心得及待客的技巧等。
* 教育新进员工及辅导业绩较差的员工。
* 进行环境清洁及设备保养。
* 各组检讨所存在的问题，高速至最佳状态。
* 通过短信或电话的平台与客人联络感情促销。
* 检查各部门的库存货物材料。
④营业结束时的工作
* 完成未服务完的客户，播放打烊音乐。
* 做好全店的清洁工作后，准确召开晚会。
* 结算当日营业额。现金、代金券、会员划卡、刷卡等。
* 电脑列印报表，核对当日现金收入与支出。
* 每日结帐后，由会计人员填写现金日报表，支出表、收入表、库存表，并确认无误。
* 将次日所需要的备用金、周转金分别放置妥当。
* 清点展示用品及各项设备。
* 收拾清理现场的各个环节。
⑤关店
* 查安全系统。
* 关闭电源水源及各项设备，熄灯。
* 锁门。
* 开启安全防盗系统。
（4）营业中的晨会
晨会的目的是要把员工的潜能斗志激发出来，使其有积极的责任奋斗精神，晨会期间，即使有员工或小组昨天存在重大过失，决不能提及此事，应在晚会中提出批评，晨会只能表扬、激励、鼓励员工，如果一味地批评、指责，那将是在打击员工的气势、影响员工的心情。从而会使员工在工作中有情绪化的表现存在。
会议内容：
① 报备昨天店务的工作，处理紧急事件，突发事件；
② 分析昨天整个营业的数据，讨论目标完成计划的情况，分析原因，总结经验等；
③ 修正昨天，确定今天的任务、业绩目标计划。
④ 员工的仪表检查。
⑤ 主管做工作报告，宣布昨天各组及整店的战绩，宣布有关今日所计划营业额目标达成的方法及一些促销方案等等。
⑥ 进行店内各小组卫生检查。加强内场推荐项目配合责任制。
⑦ 全体员工的心态激动，相互鼓励、激励口号。
⑧ 通报表扬昨天的业绩，突出的小组（个人）
（5）营业结束后的晚会
晚会期间，如有员工或小组出现有错误时，我们应将该问题发生的人或小组留下单独批评。千万不要在全体同事面前直接处理，其目的是：一，不要耽误其它人的体息时间；二，给予犯错者面子。
会议内容：总结分析、讨论、检讨、批评、奖励、鼓励、表扬等。
① 当日工作核对，针对当日不良的员工或小组进行批评、教育、帮助、指正。总结其经验与教训。促销活动中的特点。
② 安排介绍第二天的工作。
③ 鼓励员工超越今天、挑战明天、超越自我、挑战自我。

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发廊投资经管秘笈经营之道8—服务流程的规范
美发业是以人为主的服务业，在客户首次上门之后，服务品质的好差与专业技术的水准，是决定客户是否再度光临消费的重要因素。服务做得越细腻、越贴心，站在客户的立场考量，越能让客户感受到你的用心，同时出可展现店的唯一性。标准的服务流程要做到：
（1）站班
* 应面带微笑，站立于距离门口内1公尺处。
* 应两手交叉成心状，自然垂放在腹腰间。
* 应站班时间一般以15分钟为准，自觉交接站班时间。
（2）待客之道
* 客人进门时，必须大声说：“您好，欢迎光临，请问有什么可以帮您？”并且腰45度行礼，之后说“您请往这边走，您请往这里坐。”指引客人入座时，应站于座位前侧位置。
* 客人若有外套，应帮客人将外套挂好，并给客户保管箱标有号码牌的钥匙，使其有安全感。
* 引进客人进入洗发座后，即将毛巾围在客人头背部，请客人稍候时，要说：“对不起，请您稍等一下”，随后奉上茶水、报纸、杂志，茶杯放在客人右前方的桌面上。
* 洗头、烫发、剪发结束时，应说：“您辛苦了，请往这边来”。
* 客人出门时，应大声说：“谢谢消费，欢迎再次光临”。
* 应做到：客户来时，我很开心，因为我是一个好接待员；
          客户在时，我很用心，因为我是一个好服务员；
          客户走时，我很留心，因为我是一个好主人翁。
（3）按摩
* 水洗按摩时间原则上约3分钟，视客人需要酌量增减。
* 按摩时要询问客人：“这样的力度可以吗？是否够力”。
* 询问客人有无指定设计师，若无指定时，便告诉客人帮其介绍设计师。
（4）洗发
* 先将客人头发轻轻梳开，再将洗发水过量倒在自己的手心，再涂抹于客户的发尾，喷水开始起泡。因为若直接将洗发水涂在客人的头皮上，洗发药不就会堵塞毛孔，导致客户头皮屑产生。
* 洗发时间原则上约10分钟，洗的时候要随时问客人：“会不会太  或太轻”。
* 洗完头发时，须走在客人的右前方带路，并注意客人是否跟随上来。
* 先将水温调至适中，冲水时询问客人：“这样水温可以吗”。
* 询问客人是否要剪发或做其它设计，并告知客户如果还选择其它消费，是否还需要加价等。
* 冲水完毕，应取毛巾为客人包住潮湿的头发。
* 帮客人擦干，头发上多余水份，再换上干净毛巾，并引导客人回座。
* 写好帐单，放在客人桌上，并说：“谢谢您的支持与理解”。
（5）烫发及染发
* 先用棉条或毛巾沿客人头发围一圈，棉条或毛巾若脱丝掉在地时，必须立即更换，决不可继续使用。
* 应随时注意烫发药水是否会流下来，沾染客人的衣服或脸部。
* 染发时不可染到头皮，客人如有皮夫病或过敏症状者，说服其不要染发。
* 蒸头发时要问客人‘会不会太热’，并注意蒸汽机温度、留意蒸汽的水是否会流到客人脸上，同时应先送上面巾纸以备不时之需。
（6）护发
* 将介绍给客人的产品倒至调杯，搅拌后，均匀地将头发分成小束发片（整个头部大约30小小豆发片）再梳至客人的头发上。
* 用保鲜膜顺着发际边缘围好。
* 将蒸汽机调整至适当的时间与位置。
（7）吹风
* 助理吹风前要视客人的发型及长短，询问客人要吹干或吹直，或请示设计师要如何处理。
* 吹风机不可太接近头发，也不可固定于一个部位吹太久，更应按客户发质而设吹风温度，以免头发受损。
* 助理将头发吹至7成干后，并整理至不再滴水，即通知设计师过来为客户设计造型。
* 需要离开客户去通知设计师时，必须向客人说：“请稍等一下，我去请设计师过来为您造型”。
（8）发型设计
* 设计师来为客人服务时，如果第一次服务，需向客人自我介绍：“你好，我是××号设计师，很高兴为您服务”。
* 若客人为老客户，则可由设计师亲自与客人沟通甚至洗发、按摩，顺便轻松寒暄推荐引导客户消费。
* 服务完毕要询问客人是否满意，并问客人是否有外套，若有，亲自将外套交给客人，或为其披上，并言道：“能为您服务，我深感荣幸”。
（9）结帐
* 服务结束后对客人表示谢意，并引导客人至柜台结帐，此时如有其他客人在等待结帐服务时，而且自已所引导结帐客户已等候多时，要先向对方致歉并请到休息区等候。
* 收银结算时，要看清帐单，并告诉客人服务的项目，总共消费多少。
* 收钱后，收银应点唱点收：“您好，您总共消费是××元。收您多少元，找您多少元，谢谢您的支持，欢迎再次光临我发廊，再见”。
* 结完帐，如设计师有空，要将客人送到门口，若店在二楼，要送客人到楼梯口，并目送客人离去并礼貌道别。
* 在客人离开要走出大门时，再次向客人道谢，使其再次回头，以强化客人对店的好印象。

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发廊投资经管秘笈经营之道9—发廊操作流程表
   以下是发廊在正常营运过程中发廊操作流程表，是为客户提供技术服务时的整体技术服务流程，此表作者是根据广州荣盛公司《米兰•极致》新产品为客户做多功能健康简约烫的过程所作案例。



发廊投资经管秘笈经营之道10—消费趋势分析
在以前发廊的经营中，剪发基本上不收洗发费，后来，烫发不收剪发费、再后来，烫发染发不仅不收洗发剪发费用，而且还会免费赠送营养油等。今天，我们行业已把洗剪、吹、列为单项目服务而分开收费，将来又将怎样进行收费呢？我们从业者、经营者可以细分化收费的方式来增加附加价值，这也是我们行业将来收费方式的一种趋势所在。此时，我们作为经营者，我们放眼环顾整个行业：烫发、染发送营养油、离子烫38元、五折优惠等，象今天这样的局势，我们的从业者（尤其是从事10年以上者），我们应该冷静地思考一下我们发廊的收费问题、分析一下消费的观念问题。现在女人买几百元衣服不算贵，成千上万的服装也很好卖，几百上千的化妆品消费者也是在长期使用……。男人抽50元以上的香烟者不可少见、高档住房、轿车他们同样在选购……。为什么他们都不愿意拿出成百上千的钱来消费美发呢？为什么我们的行业消费就那么低呢？我们同样是人，而且我们是技术性人才，我们靠技术吃饭、生活、生存。难道我们没有自己的理想、没有自己的人生目标吗？在今天这个享受的社会中，物价高涨，而美发价格却一降再降，或许我们应该去想：我们的技术还值钱吗？38元离子烫除去成本后，我们的技术到底值多少钱……
因此，我们的经营者、投资者应该去学习消费心理学、去了解、分析与消费有关的知识，惟有掌握了全面的心理学技巧，就知道应该如何去推荐、引导客户消费。我们才可以使自己的技术升值，让发廊的效益提高、让个人的生存得以稳定等。
①消费习惯的改变
洗头发在以前属于奢侈的消费，消费者往往只会在有庆祝或重要的日子里与节日才会到我们发廊洗头发。但随着生活水平的提升，洗头便成了消费者到发廊的主要原因之一，慢慢地由奢侈变成了习惯。习惯变成了大众消费。然而将来随着经济的发展、物价所需，洗头费势必要相对提高。届时洗发又将由大众消费转变为奢侈浪费。我们要以从消费分析的观点角度看，大众消费或奢侈消费因各方面因素而变化而会有所改变。洗发由过去的奢侈消费变成现在的大众消费，将来可能又会变奢侈消费。
剪发是技术性，不管是在从前还是现在或在未来，都将是一种大众消费，由于剪发牵涉到技术层面，消费者虽可以在家自行洗发，却永远无法自行剪发。因此，剪发的费用酌量增高也相应是合乎情理的做法所在。并能因此而体现出美发的专业技术性与技术的差距性。
烫发在以前属于对奢侈消费，目前是大众消费了，但在其收价定位上，仍然属于奢侈消费。但烫发会很长时间烫一次。但在烫发时却仍然嫌价格过高，但这种情况会逐渐地改变，烫发也将会变成大众消费，价格也不会很高。
染发在目前已属于奢侈消费，但将来染发将会变成时尚领域里整体造型的一个部分。将会被成年消费者接受，因而会变成一种自然的大众消费现象。
护发从头至尾则是在奢侈消费，如果要想真正让护发而产生利润，那么我们的经营者应把操作过程加以精细，使消费者养成长期护理则有效的消费概念，使消费者产生护发的习惯性。但我们一定要选购有效的专业护发产品。使其消费者感受到护发的价值，护发业绩的上升也会是必然的。
②消费动机
消费者动机即消费者为什么选择走进我们发廊消费的原因。既然我们的目的是找到消费者为什么会起进我们发廊的原因所在，那么我们就须先了解以下3个因素。
A、新客源进门的原因：价格因素、地点方面、口碑好、环境卫生整洁。专业氛围较浓。
B、老客户进门的原因：信任度好，对以往的消费过程产生对技术、服务、态度、项目、环境、均产生一定的满意度。有时是进来打发时间，习惯性、重感情、有吸引他的时尚讯息资料等因素。
C、被消费者拒绝的原因：没有新鲜感、店面及从业者专业形象定位不太重视、从业人员反应差、技师口才好过技、服务缺乏亲切度、斤斤计较、技术单一、服务时态度不够热情、不喜欢沟通与交流、管理太松散、经营者无法满足或不清楚客户的真实所需与效果、宣传广告与真实度不相符合、因消费者本身各方面原因而离开本地区居住或工作、行业竞争激烈、因而选择空间较大等。
客户来发廊消费是有目的的，不仅仅是为了满足自身美的要求。需求未得到满足时，人就会产生内心的紧张，这种紧张与激发客户来发廊实现目标的动力，即动机。动机驱使客户采取行动以实现目标，从而满足需求，消除内心的紧张。一个需求满足后，一个消费过程就这样不断地延续。研究发廊客户的需要和动机有助我们把握客户心理和行为的内在规律。
需求的是生理或心理因素对某种目标的渴求或欲望。需求是有目的、有意识地反映客观现实的动力，它是生命存在和发展所必不可少的。
根据作者在编写此书前，在全国发廊的客户中所调查到，来发廊消费的客户大多数可分为以下目的：希望改变发型，使自己变得更美，或改变发型颜色体现自己个性、魅力、洗发得到放松。
③客户为什么来你发廊
a、店面形象：指发廊的店面设计，是不是让客户第一眼看上去觉得舒适专业。
b、口碑：指客户来你店之前，通过朋友或亲戚所了解到你店里的口碑（人员素质口碑、服务口碑、技术口碑等）。
c、档次：指客户来店前感觉店里的档次适不适自己的消费水准。
d、广告：指店里的广告宣传促销、价格的折扣等。
④客户来到发廊的消费心理过程。
a、期望：每位客户在发廊里都期望能做个理想发型，使自己的形像设计得更完美。
b、重视：每位客户都希望自己能得到发廊员工的重视而不受到冷落，能有个热情的接待，能面带微笑地为他服务，能为他细心设计发型。
c、价格：每位客户在发廊内消费时，都希望有优惠价格，更希望在做同等产品时，他所得到的服务消费价格会更加优惠。
d、服务：客户在做发型时，希望发型师能专业的引导和建议他怎样去做好发型与自己的形象定位，能设身处地地为他服务

回头***

好东西。不过，可惜好像没几个会欣赏。

高***

先在的 打法  都差不多