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[店铺经营] 发廊管理经营标准数字参照

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发表于 2010-8-18 05:20:12 |显示全部楼层

开放以来，经过十多年的发展，美发已成为人们生活中不可缺少的一项重要消费内容。美发业以120万个网点、600多万从业人员、240亿可观的年营业额，一跃成为我国最大的消费行业之一。美发业因为其要求低、起点低、利润高、风险小等诸多优点成为众多创业人的创业首选！（美发行业从业人员初中文凭即可；学习1个月即可得工资——小工，职业生涯两年后升为发型师或管理人员月薪2000到20000；开以家美发店从投资几万元到几十万元，都可获利；不同店面投资，针对不同消费群体，均可获得不同利润！）而随着人们生活质量的提高，对美发的要求也越来越高，美发业的竞争也越来越激烈。在2003年的“非典”时期，几乎所有行业都受到不同程度的影响，除了医药用品外，其它行业均是利润降低甚至亏本，唯有美发业在当时仍然保持30%以上利润。如今已经进入美发业一年的最旺节季，但是由于美国次贷引起的全球金融风暴、经济危机又一次对百业带来巨大的影响，那么，美发业应该何去何从？能否抵抗风暴的冲击？首先一个美发机构（单店或连锁）该如何生存？怎么样才算是生存？才算是获利了呢？今笔者以美发行业的利润来源点，用最确切的数字来表示我们的美发行业最低标准，找到问题的根源、一针见血的解决问题，与全体同行同仁共度难关！

一、与美发店业绩（利润）相关的几个方面

   主要两方面：A 客量                               B 客单价

1、美发店的客量最低标准：以店营业面积平方米1：1每日服务客数，

即100平米营业面积的单店日服务客数总量在100名左右，过则获利，差则持平或亏本

2、客单价标准：平均客单价为该店所定标准洗剪吹价格的3倍，

客单价=总业绩÷总客数如该店标准洗剪吹价格20    则该店客单价20×3=60元

3、男女客比例为：男3：女7

男客多女客少则客量多，单价低，总业绩就偏低

4、烫染量：

烫染为提高客单价重要部分，全年平均每月烫染客数占总客数比例为30%～70%（淡季4、 6、 7、 8、9、11月保持30%，旺季1、 2、3、5、10、12月达到70%）烫染比例低于30%没有利润可言，就算赚的钱也是卖命钱（1个烫染相当于5个洗剪吹，才可以保证客单价是洗剪吹的3倍！如洗剪吹是20元，客单价要做到60元烫染价格就应该是100元。员工服务1个烫发或染发的顾客只需要最多2到3小时，但是服务5个洗剪吹最少需要4小时！）

5、销售、外卖产品（洗护、造型、倒膜）：

美发再不是一个只是以技术和服务来赚钱的行业。随着行业的发展，销售在美发店提高业绩、赚取利润起到了举足轻重的作用！

美发店的外卖业绩比例应达到总业绩的20%以上

6、售卡（充值）与消卡

每日售卡充值金额与消费划卡业绩比例为1：1 即售卡1000元当日卡消费金额也要到1000元

7、指定率

头回客 —→回头客 —→ 客回头

一个顾客就是一片市场，没有留住这个顾客就意味着你丢失了一片市场！

美发店的总指定率最低70%    以全部发型师的指定客数÷全店客数（进店超过3个月的员工——试用期结束如果其指定率低于30% 我们称此员工为——负债员工！发型总监、技术总监指定率低于75～80%，为不合格不称职总监）

二、美发店影响业绩（利润）的问题解决

1、客量不足：

解决方法：a、外创    最有效的推广是人的推广，制作精美的传单，策划亮点闪烁的活动，安排精英员工外创！

               b、客带客    环境、人、服务、技术、品牌品质、产品、文化、信息等软硬件的提升。

               真正的销售是从售后开始！成交并不意味着销售结束，而是开始！

2、客单价偏低：

原因：a 男客多女客少；

      b 烫染少，洗剪吹多，外卖少。

解决方法：a、针对女性顾客的活动（技术、产品、特色）；

               b、员工素质、心态、销售等能力的培养训练；

               c、目标的规划，奖惩制度的制定与执行... ...

3、烫染客少比例低：

原因：a、员工的销售、沟通能力偏弱；

      b、发型师的造型技术欠缺；

         c、烫染产品的质量、价值与价格比。

解决方法：a、员工素质、心态、销售等能力的培养训练；

               b、造型师的技术练习与提升；

               c、产品更新... ...

4、外卖销售业绩过于低

原因：a、员工销售量低；

      b、产品质量、品质较差，价值与价格不成正比；

      c、激励制度不够完善或执行力度不够。

解决方法：a、员工素质、心态、销售等能力的培养训练；

               b、产品更新；

               c、激励制度的制定与执行，领头人的带领作用... ...

5、售卡（充值）金额与消费金额不对等

原因：a、售卡（充值）金额大于消费金额，

会造成最终售卡停止，没有新客户加入！找到顾客为什么把钱都交这里了却不愿意消费使用掉？我们又不是银行，顾客又得不到以毫的利息。原因只有1个——我们没有使客户满意，没有使客户有要花钱的欲望！没有给客户制定消费规划，任由客户意愿划卡消费，最终使一张张卡、一个个账户成为“呆帐”！

      b、消卡金额大于售卡金额，

会造成顾客消费完充值金，不再充值甚至不再来了，每日只有划卡业绩而没有现金收入，这样的店已进入极度危险期！没现金收入就没有资金周转，也句无法生存！

      c、以上两种情况，任意一种，均是由于店面经营、管理各方面出现严重问题，有些问题或许是小问题，但是其造成的后果是致命的！

解决方法：交于专业经营管理咨询顾问人员或公司，审核、找出问题、解决问题！

6、指定率过低

指定客就是已经留住的顾客，顾客回头一是因为某一个工作人员（如发型师、技师等）；二是因为企业的品牌。

要让客户回头，就要会做销售！一个工作人员就是一个品牌！销售从售出自己做起！

70%指定率就是100个顾客留住了70个，也意味着流失了30个！！！

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