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发表于 2009-8-11 20:34:45
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好的开场白是推销成功的一半，说服别人的最好的方法就是让他自己去做他想做的事情。
1、起顾客的好奇心。
例：一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“五公斤软木，您打算出多少钱？”
“我不需要什么软木”客户回答说。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”
店中可以和顾客说：请问您知道世界上最懒的东西是什么？顾客摇头表示不知道时，说：就是您藏起来不花的钱，它们本来可以让您有一个能很好的体现您的气质的发型，让您天天有好心情。
2、“年资”推销话术（为自己、为公司和服务建立从零到最大的信赖度）
例：首先问客人：您对我们店非常了解吗？主导客人的思维，然后说：我们店是广东尚艺美发连锁机构下属的分店，我们公司旗下共有30家分店，是广东最大的发型连锁机构，我们的大部分客人都是满意之后再度惠顾的，我想您一定也会很快就再度惠顾本店，再度帮衬我，是吧。
3、激发顾客的兴趣
例：您有兴趣知道，有效让您走在街上的回头率提高100的方法吗？（让您的家人或您的朋友对您惊艳的方法吗？）
4、真诚的关心顾客
例：您看起来有点累，我轻轻的帮您按摩一下，让您好好的放松好吗
5、引发一个有趣的话题
例：我需要您的帮忙。“我一直在寻找一位适合我最拿手的XX发型的客人，今天好运能让我遇到您，我想您一定会让我得偿所愿吧。
我们店长说，如果我做不出业绩来，就要我卷铺盖走人，所以如果您不想做头发，说不定您可以给我一份工作呢。
6、寻找共同的话题
例；听您的口音，像北方人，我是山东的，您是哪的呢。
7、与顾客取得共识
例：小姐，根据我的专业经验和您的发质、脸型、气质，我心中已经有一个特别适合您的发型，我来给您讲解一下，如何，在我给您讲解完后，我想问您一个简单的“行“或”不行“的问题，如果您想做，您就说“行”，如果您说“不行”，那也没什么，希望能和您做个朋友，希望下次有机会能帮您设计一个您个人专利发型。
8、我是帮您赚钞票的（针对职业人士）
9、假设问句法（将发型最终能带给顾客的利益及好处，转换成一种问句形式来询问客户，借此让顾客在你一开始介绍发型（或产品）时，就能产生好奇心及期待感。
例：假如我有一种方法能让您的头发看起来漂亮10倍，您好愿不愿意试一试呢？
如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣购买呢？
注：任何一位顾客都不能被别人说服的，能够说服他的只有他自己。
10、打消顾客的疑惑（赞美、恭维顾客；利用顾客见证；切中对方要害）
提出相关的问题，并善意的为顾客解决问题，并做顾客的朋友，是打消顾客怀疑的有效方法。
11、同理心话术
利用同理心话术与顾客建立和谐关系是很重要的，建立和谐关系的重要目的是让顾客喜欢你、信赖你，并且相信你的所作所为是为了他们的最佳利益着想。
例：和一个家庭主妇谈：那是，我老婆在家也很累，所以我就尽量让她扮靓一点。
12、建立顾客对你的产品和服务产品的期待心理（您一定会喜欢我给您设计的发型）
例：将自己比喻为一个外科医生，和顾客说：我需要结合您的发质、脸型、气质，做一个合理诊断，然后给您设计一个符合您的理念的发型。
13、让顾客来验证自己的产品是最好的，让顾客自己说服自己（举玻璃销售的例子）
例：免费帮客人恤发（帮同事恤发）。
14、我很骄傲，我已经服务了1200个顾客。
15、预先框示法：在向顾客介绍产品之前，先解除顾客内心的抗拒，以便让他敞开心扉来听你的介绍。
例：小姐，请允许我用3分钟时间来介绍一下我为您设计的专利发型，等我介绍我完，我相信您完全有能力判断这款发型适不适合您（体现出您的独特魅力）。
16、戏说自己的姓名、谈论出生地。
17、给对方带来什么好处。
例：小姐，我知道您很忙（没时间），但我所要讲的话，关系到您的切身利益，所以，您听我介绍完是绝对有好处的。
我不单是发型师，也是您的形象顾问。
18、坦言自己的私生活。大部分顾客都喜欢听你讲你的私人生活，你越谈论自己的生活和经验，他们就越觉得与你相处轻松愉快，他们就越喜欢你、依赖你。（将兴趣带给自己的愉悦说出来）
产品介绍
要点：给自己的产品定位、对比自己的产品和同行的产品最大的差别在哪、提供顾客见证、向顾客做出承诺（效果、服务）、针对客人的发质、针对客的消费能力。
产品介绍的七个方法
一个经过设计的产品介绍过程比没经过规划的产品介绍过程的说服力强20倍
1、预先框示法（在进行产品介绍，先解除顾客的某些抗拒，让顾客在一开始就能认真听你的介绍）
2、假设问句法（将产品的最终利益或最后能带来的效果，以一种问句的形式来问顾客，在过程之后，只要能验证你的产品的好处，交易也就能达成了）
3、下降式的介绍法（将产品所有可能能带给顾客的利益点一步一步的介绍给顾客，将最重要的放在前面介绍，而将不重要的放在后面介绍，让顾客一开始就受到吸引）
4、找出顾客利益点（逐项的介绍你产品的优点，仔细观察顾客的反应，找出顾客的樱桃树）
5、互动式介绍法（让你的顾客保持一种积极的互动的参与心态，你和顾客都是球员，不能让顾客做观众，要适时的调动顾客的触觉、视觉、听觉感官系统，要不断的问顾客一些问题）
6、视觉销售法（让顾客在视觉能想象当购买你的产品的情景）
7、假设成交法（让顾客对你的产品越来越感兴趣）
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