美发店推销背后的销售无间道

美发***

一天，我和同事去客户那里开展工作，同事忘记带茶杯。中午饭后走到一家夫妻便利店。   
“有没有茶杯？”同事问道。     
“有，很多种，进来看看。”
我们走进去后看到一些茶杯，但质量都不尽如人意。   
为节省时间，我说：“老板，把店里最好的茶杯给我们看看。”   
“最好的就是这种保温杯了，质量很好。”   
“这里马上就要热了。”我说。
“是啊，马上就要热起来了，保温杯不方便。”同事接着说。
“没关系的，其实，这些保温杯的保温效果不是很好。可以用的。”   
“这样啊！？”我们十分惊讶，随后就笑了，店老板也跟着笑了。
结果可想而知：我们拒绝购买这种产品。

这是一次现代版的“矛与盾”的故事：为了让你买保温杯，他就说保温杯质量很好，但是当你提出疑问的时候，他又顺着你说，保温杯的质量还是有欠缺的，欠缺的恰好就是你“需要的”。
你需要什么，我就提供什么，而不管产品的实际品质。”这是很多美发店销售项目过程中的“家常便饭”，甚至会出现上述的“自相矛盾”。其核心目的就只有一个，把客户口袋中的钞票掏出来。至于这个项目究竟适不适合你，那是无所谓的事情。我称之为美发店销售过程中的“无间道”策略。
     
美发店项目销售应该实事求是，发型师导购也要一切从实际出发。撇开道德层面的说教不谈，我们从单纯的经济利益层面来看，骗人一次，就是自断未来，就是杀鸡取卵。换句话说，依靠欺骗换来的销售，往往是昙花一现。媒体经常曝光一些美发店、美容院的一些欺诈性销售，这些店曝光之后，其生意就会暴跌，甚至跌至万劫不复的无底深渊，这种现象值得大家警醒和反思，毕竟我们美发店生意属于区域性生意，把你美发店的邻居都得罪光了，想不关门都难。
     
即使不看长期利益，这种美发店销售无间道也会葬送很多短期利益。譬如上述案例中，如果店老板不采用“自相矛盾”的“聪明伎俩”来说服我们，而是遵照实际情况分析：“现在天气还不算热，买回去还可以用两周，天气转凉了依旧可以用，多一个杯子多一种方便。”真是这样分析，也许我们就会买下，毕竟只是一个杯子。
     
消费者大多是通情达理的，关键是要理解和洞察消费者的“情和理”，不要拿消费者当傻瓜。当然，消费者也有愚昧的时候，此时我们仍旧不能采用销售无间道策略，拿消费者当猴耍，正确的做法是站在消费者一边，用消费者可以理解的方式，一步步引导消费者、教育消费者，最终让消费者清清楚楚、明明白白。
     
多一份尊重，就会多一份理解；多一份理解，就会多一份共鸣；多一份共鸣，就会多一份机会。多一份机会，天长日久就会多一种有利于产品销售的氛围和环境。这种氛围和环境继续沉淀和累积之后，就会形成一种文化，这种文化将是一个人、一个店铺乃至一个企业生存与发展的根基。