让老店起死回生的治理

喜羊羊

鉴于顾客开发的难度比较大和顾客治理中存在的题目，应遵循以老顾客为主，新客户开发为辅的原则。2、由我们出面，利用给美容院进行顾客分析的理由，向店长索取顾客档案，然后全部备份。根据店长的情况，决定由美容院

　　美容院的老板们都知道顾客是美容院生存和发展的根本，但在实际的治理工作中，经常会出现顾客和老板之间脱节的情况，我们前段时间就曾经碰到这样一个案例。
　　该美容院位于广州市某写字楼，主要经营中高档产品，开业一年多以来，生意委曲维持，固定顾客只有50多人，有三个美容师，在与美容院老板聊天的时候，老板的焦点始终是在如何搞好促销，吸引客源上（这也难怪，促销几乎已经成为大多数美容院老板日思夜想的事情，总想通过促销吸引更多客源，卖出更多产品）。
　　随着该店加盟君悦体系，君悦营销治理专家团队对其进行会诊后发现，这个美容院最可怕的题目不是促销，而是在顾客治理。第一、老板不能全部叫出自己美容院顾客的名字。第二、老板对顾客的护理项目和档案资料几乎不能说出。第三、大多数档案资料竟然不在美容院老板的控制范围，而由她的店长把握。第四、顾客与店长的关系非同一般，有时店长不在的时候，顾客竟然不上门。问为什么会出现这样的情况？老板说：“这个店她是接手别人的，店长是以前的那个老板走的时候留下来的，这其中的一些顾客已经和店长有几年的联系。”为了表示对店长的信任，她从未主动向店长要求要老顾客的顾客档案，也没有插手这些顾客的治理和联系。我们又问，假如有一天你的店长走了，你怎么办？她说：“她一直就担心这样的题目，而且，前不久，店长提出要回家一段时间，她很担心店长走后会流失一些顾客。”
　　这种美容院老板被店长或美容师排挤的现象在很多美容院都不同程度的存在，也让很多老板头疼。当店长或美容师流失的时候，经常会相应流失一批顾客。但店长和美容师这个环节又是美容院必不可少的，由于作为老板究竟只有一个人，很多顾客必须靠你的员工往服务，而服务的过程是建立感情联系的一个重要途径。因此，也难怪顾客和员工的关系会好过顾客和老板的关系。
　　那么，究竟如何解决这种情况呢？针对该美容院的题目，我们提出如下建议：
　　1、鉴于顾客开发的难度比较大和顾客治理中存在的题目，应遵循以老顾客为主，新客户开发为辅的原则。
　　2、由我们出面，利用给美容院进行顾客分析的理由，向店长索取顾客档案，然后全部备份。根据店长的情况，决定由美容院老板出面，就如何加强顾客和美容院的感情联系同店上进行面谈沟通，争取达成共叫。
　　3、设计一份调查问卷，由美容院老板利用顾客档案进行电话回访和调查，必要时上门造访，完善顾客档案，建立个人感情联系。
　　4、从即日起，每一个来的客人，都要充分利用机会与顾客进行感情沟通，每一个新顾客的资料都要由美容院保管。
　　5、美容院老板进一步熟悉并牢记顾客档案，做到：能随时叫出每一个顾客的名字；能说出顾客的护理项目和时间；能说出顾客的爱好爱好、生日等等档案资料。并充分利用顾客的资料寻找感情的突破点。
　　6、在合适的时候，利用一个公道的理由搞一次联欢，对老顾客进行报答。
　　7、以美容院的名义在周末搞一些小型讲座（穿插一些游戏），不断拉近客情关系，也可以作为顾客开发的常用手段。
　　8、强化美容师培训，将顾客点名服务改为美容师轮筹制，淡化顾客和美容师个人的感情。
　　9、全面引进君悦文化对员工进行治理。通过以上步骤的逐渐实施到位，两个月后，该老板兴奋的说，现在她和顾客的关系已经改善很多了，经常有顾客会打电话或到美容院来聊几句。顾客的月均匀消费也有了明显提升，而且又通过老顾客新增了十几个新顾客……
　　通常而言，美容院要想避免顾客与员工关系过分密切而引起顾客流失的潜伏危险，只有两种方法，一种是加强顾客对美容院的回属感，（这种情况一般适用于高档美容院、技术产品独特的美容院），一种是加强顾客与美容院老板的感情联系（这种情况一般适用于中小美容院、技术产品缺乏独特性的美容院）。而两种不同情况的对应处理措施也不近相同，需要具体情况具体对待。