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[沟通销售] 美发推销口才成功的关键跟秘诀（非常值得一看

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发表于 2010-9-7 02:06:04 |显示全部楼层

推销一、如何处理顾客的反对意见所有的问题都是契机

信念——思想——行为——现状

顾客提出反对，因为他们的想法和看法与我们相左。

相左的原因：因为信念和思想上拥有盲点——还没有看清和领悟的部分。

解除反对意见的最佳方法：就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点

注意：

a、不要说服对方——让对方领悟新的信念和思想

b、??????????????不要让对方感觉他错了——让对方佩服你，并愿意去做得更好。

c、??????????????充分发挥我们的智慧——平时把准备功夫做足（多反省、多思考、多精进）

d、??????????????用幽默感——表达事实但保留面子。

e、??????????????进入空的境界

空的境界 1、???????????? 放下自己的想法、看法和做法。

2、???????????? 没有任何执着。

3、???????????? 运用想象的力量，看清对方的问题。

4、??????????????运用观察的力量，看清所有的切入点。

5、???????????? 运用思考的力量，带动对方

空——通——悟——畅——快

首先相信自己的头脑：相信自己的头脑，信任自己。

表达自己的原则：简单、有力击中要害，引起共鸣，让对方愿意采取行动。

每一个人都有要害，说中对方的要害就能改变对方的信念和思想，就能改变对方的行为而达成交易。

1）??????????????发出问题：让对方表达他的思想和信念。

2）??????????????用心倾听：了解对方的思想和信念。

3）??????????????进入“空”的境界：以子之矛攻子之盾。

4）??????????????表达自己：简单有力的改变对方信念和思想，让对方佩服你，并愿意和你合作。

处理反对意见的技巧

1、???????????? 把反对意见当成是顾客在征询更多的资讯。

2、???????????? 要去赞美每一个反对意见。如：这是个很好的意见，很高兴您能提出来。

3、???????????? 倾听，倾听带来信任。

4、??问问题。如：小姐，您显然有很好的理由这么说，我能请教您那是什么理由吗。

5、??抗拒是正常的，抗拒是必然的，抗拒是通向成功销售的必由之路。

6、??每当顾客提出抗拒的时候，实际上是在问我们一个问题。

找出最容易让顾客产生抗拒的六个抗拒点：

1、沉默型抗拒

要让他多说话，多问他一些开放式的问题，问他们的看法（对产品、对服务），他们自己感兴趣的话题。

2、???????????? 借口型的抗拒

先不要理会它，用忽略的方式去处理它

3、???????????? 批评型的抗拒（批评产品的质量、价钱）

切记不要和顾客争辨，使用合一架构法：非常理解您所担心的问题，同时，我想问您：如果我们的产品质量没有问题，您是不是也就没问题

先检查、确认顾客的抗拒是真的，还是随便提的，用问题来反问它“请问价钱是您考虑的唯一因素”

4、???????????? 问题型的抗拒（客户提出一些问题来考验你=客户在跟要求更多的信息）

非常感谢您能提出这些问题来。

5、???????????? 表现型的抗拒（显示其专业知识，显示其自己是行家）

称赞其专业（即使其说的是错的），增加其的自信心，以及其对你的认可度和好感

我非常惊讶你的美了知识这么丰富，我想您对

6、??主观型抗拒（抗拒你的人，对你的人不太满意，表示你的亲和力太差，将注意力放在顾客身上太少了，应重建亲和力，少说话，多问问题）

7、??怀疑型抗拒（不相信你的产品，对你的依赖度不够，证明你的产品，利用顾客见证）

8、??无病呻吟的抗拒（顾客不甘心太快被说服）不要理，只要笑一笑。

顾客的抗拒在不断提出两次以后，就是真的抗拒就一定要解决了。

处理顾客抗拒的技巧：

1、???????????? 了解顾客产生抗拒的真正的原因（到底是无能为力还是不想买）。

2、???????????? 耐心的倾听

3、??确认顾客的抗拒，以问题来代替回答（请问您在买一项产品的时候，最主要考虑的因素是什么？请问价钱是你唯一考虑的因素吗）

4、??对抗拒表示同意，表示赞同。（我非常理解您的想法，同时你的问题也非常重要，那我们现在来讨论一下这些问题）

5、???????????? 针对不同类型的客记要有不同的介绍方式

6、??假设解除抗拒法（请问是什么原因，是您现在下不了决定，是不是价钱太贵了）

7、??反客为主法（将顾客的抗拒点变为其购买点）

8、??重新框示法（定义转换，换一个角度来解释，太贵=产品质量好，没时间=很忙=用更有效率的方法来做一件事，不需要=客户还不太了解）

9、??提示引导法（潜意识说服）提示引导词：会让你、会使你，会帮助你

10、????????心锚建立法

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