美容美发贵宾卡销售话术案例分析

发***

贵宾卡是专门为美发店设计锁定客源，让顾客重复回头消费的有力法宝。人性的一个弱点是贪图小利。    顾客只要办理贵宾卡成为品牌贵宾，就可以得到12次价值1176元的头发护理，分12个月每个月只能消费一次。当然天下没有免费的午餐，顾客回来消费12次头发护理需要付出12次的加工费和洗头费用共360元，还有12个月的洗吹、剪、烫、染、护和12个月中介绍朋友过来消费的机会。更关键的是，美发店值此机会建全了顾客的资料档案，有什么活动或促销，打个电话给顾客就能搞定。
    建全顾客资料档案是美发店的一笔可观财富资源。所以美发店的所有员工有责任长期推广贵宾卡，增加美发店的回头客。如何最大量化的销售贵宾卡呢?其实语言的威力是巨大的，它能把不可能变为有可能，把不利变为有利，所以掌握有效的话术尤为关键。作为消费者，我们谁都不太愿意乱花钱，既然要花钱，我们就要购买产品带来的好处或实惠，作为美发店的顾客他为什么要办理贵宾卡呢?他办理贵宾卡的目的就是想得到更多的好处和实惠。
    成功话术案例
    背景：一个女顾客进来，头发比较干枯、受损。
    细节：助理按照正确的接待流程迎接客人进店并安排其入座。客人在开始享用茶水时，助理要进行客人的发质诊断，在诊断发质的同时询问客人的姓氏并热情地进行简短的自我介绍。然后以赞美的方式进入销售主题。工作人员要认真的观察对方的衣着、皮肤、心情状况，先给以对方适当的赞美，再暗示对方的发质病症，这样对方更容易接受你的建议。
    如：张小姐，你今天穿的这套衣服很高贵很得体哟，在一般的服装店都很少看到的，在哪里买的呢?肯定是很贵的吧。
    张小姐可能很自豪的说：我的这套服装啊，是从法国买的。
    助理继续很羡慕的说：好名贵哦，怪不得那么漂亮。
    哦，对了，张小姐我们贵宾卡您办理了没有?
    张小姐可能有点好奇的说：办理卡有什么优惠啊?
    助理要满怀信心的说：办理贵宾卡可获得12次的头发护理，价值1176元，凭贵宾卡还可享受折扣，另外您每次来消费，只要出示贵宾卡还可以免费享用造型品。
    张小姐： “真的有那么优惠吗?”
    此刻助理拿出贵宾卡给张小姐过目并详细的介绍贵宾卡的优惠政策。
    助理马上进行促成：“张小姐，您看我现在就帮您办理贵宾卡好吗？等一下买单您就可以享受折扣了。”