口才—推销成功的基础

发***

美国企业家麦科马克说：“你在哈佛商学院里无法学到推销技术的。”我国一些企家也认为：“工程师不一定能当好推销员。”一个具备较高职业素质的推销员，总是能在不同的情况下达到相同的推销产品的目的。可见，推销业绩的好坏是要取决于推销员的素质和能力的。
高效率的推销活动得自于多方面的修养，而其中首当其冲的是推销员的口才。推销的核心是“说服”，推销员的工作主要就是要说服对方接受自己推销的产品或服务。没有一定的表达能力，没有巧妙的说服技巧是很难奏效的。因而，口才是推销员创造推销业绩的锐利武器。成功的推销员都特别注重提高自己的口语表达能力，完善自己的口才。
舌为你开辟推销途径。推销是面谈交易，整个推销活动中，从接近顾客到解除疑虑，直到最后成交，都离不开口才。俗话说：“良言一句三冬暖，伤人恶语六月寒。”可见，会不会谈话是有不同结果的。首先，如何称呼顾客就大有学问。称呼要恰当，使对方有亲切感。称呼顾客随便一些还是庄重一些，要根据推销交际场合的不同而有所区别。如果是在办公室谈生意，称呼对方“张总”、“李经理”就显得比较严肃正式；而若是到顾客家中作访问，则可根据对方年龄、性别等称呼对方“李大哥”、“王大妈”等等，一下子就拉近了双方的距离。反之，要是不顾具体情况，在办公室也口口声声亲热地“李大哥”、“王大妈”叫个不停，恐怕就要让人怀疑你的智商了。
推销员在进行推销访问时，要能够顺理成章地将谈话切入正题，就需要讲好第一句话。好的开场白能营造出轻松自然的气氛，能使推销员尽可能多地了解顾客，从而有针对性地展开说服。而不太高明的开场白则可能一下子引起客户的反感和抵触。会说话的推销员会使顾客感到他是善解人意、体贴周到的。如果顾客的皮肤黑，就说“肤色较暗”；如果顾客个子矮，就是“小巧玲珑”；如果对方腿有残疾，就说“腿脚不便”。这种将顾客比较敏感的问题用比较婉转的说法表达出来，不致于伤害顾客的自尊心，或引起对方不快。
如果不懂得人情世故，讲话无所忌讳，就会自讨没趣。据说，有一位日用化工厂的推销员，他看了影片《人到中年》后，考虑到中年知识分子应当受到爱护和照顾，使领了任务，到一个研发所里去推销“染发”、“防皱”的美容化妆品。遗憾的是他并没获得成功，其原因就是他的言语引起了人们的反感。他是这样说的：“在坐的有不少中年知识分子。人到中年嘛，如俗话说，‘人过四十天过午’，头上的白发一天比一天增多，脸上的皱纹一天比一天加重，正一步步向老年迈进。今天我给大家送来了几种美容商品，虽无返老还童之力，但总可帮助大家遮遮丑……顾客越听，心里越不是滋味，讪笑着站起来说：“算了吧，人越老学问越多，也许越懂礼貌，还是听任白发和皱纹自然地增加吧！”说完，都生气地走了。
可见，不会说话，不但得罪了顾客，也丢了赚钱的机会。口才出色的推销员善于区别顾客的不同情况，有针对性地运用不同的讲解语言。
事实上，不同顾客具有不同的个性和不同的购买动机。推销员的语言要随时调整，或通俗易懂，或精辟深入，体现出不同的侧重点。那种不分对象、千篇一律的套话，容易引起顾客的厌烦和反感。
高尔基的名著《在人间》里有一个推销圣像的情节，一家店铺的小学徒没有什么经验，只是向人们说：“……各种都有，请随便看看。圣像价钱贵贱都有，货色地道，颜色深暗，要定做也可以，各种圣人圣母都可以画……”尽管这个小学徒喊得声嘶力竭，可仍很少有人问津。
另一家店铺的广告则不同：“我们的买卖不比卖羊皮靴子，我们是替上帝当差，这比金银还宝贵，当然是没有任何价钱的……”结果，许多人都情不自禁地被吸引了过来。同是推销圣像，为什么效果不同呢？原因就在于前者用语冗长，平淡呆板，而后者则针对基督徒的心理，将自己说成是“为上帝当差”的，用心独到，言简意赅。
在广州某次交易会上，我国外贸部门与一客商洽谈产品出口业务。我谈判代表沉着老练，采取后发制人的策略，不急于兜售产品。客商采取虚虚实实的招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低收购数量。我国贸易人员经调查，了解到日本有一家生产该产品的厂家发生事故停产了，又了解到该产品可能有新用途。在这种情况下，中盘开战，我方已呈攻势，主动出击：一是告诉对方我货源不多；二是告诉此商品外商要者甚多；三是告诉他们，世界有家生产大厂发生了事故，资源更缺了。
客商吃惊了，但却故作镇静，仍然数落着说我方要价高，要求供货量减少。我方人员料定这是虚假之相，泰然处之。后来又经过两三个回合的交锋，对方终于就范，接受了我方提出的价格，购买了较大数量的该种产品，并且还告诉我们此种商品的新用途等等。
的确，妙语一句可以引得财源滚滚，妙语一句也可解陷身之困。对于推销员来说，良好的口才是说服顾客的利器，是赚钱的根本，是把握主动权的保证。销售成功之路铺满荆棘，每一个环节、每一个细微之处都有要考虑周到。既要善于思维，更须长于说辩。作为君王，可以“一言兴邦，一言丧国”，而作为推销员，在推销洽谈中也可以“一言而胜，一言而败”。所以，每个渴望有不平凡销售业绩的推销员，要掌握的第一个推销工具就是口才二字，有了这个无价之宝，就能一路披荆斩棘，所向无敌。

呆***

受教了