推销至胜法则—自我暗示的作用

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推销员的工作就是一种推销自己的活动。这种活动像马拉松、高尔夫球等个人的体育运动一样，在活动中所要面对的最大的对手就是自己。在这样的活动中，心理因素的作用尤其明显，如果你觉得：“我不能再坚持下去了。”或者“今天感觉真差，肯定不会有好的成绩”，那么你就真的不会跑出好成绩来。
推销过程也是一样，成绩不好的推销员经常会信心不足：“今天恐怕很难商谈成功”，“这个月恐怕又不能完成定额了”，带着这种想法，推销多半会遭到拒绝，也就真的证实了他自己的看法。
优秀的推销员所持的态度恰恰相反，他们是常常满怀信心，想着“这个月的推销额一定会继续增长”、“今天一定要努力做成这笔交易”或“这次商谈我会全力以赴的”，带着这种念头，推销员肯定会去积极推销，结果往往也会实现他的信念。即使受到一些挫折，他也容易振作起来。
为什么人的心里暗示会有如此奇妙的作用呢？原来人的头脑的机制并不能分辨真实的经验和想像的经验，当你有必能成功的念头时，它就会以导致成功的方式行事直至达到目的；而当就要失败的想法占据你的大脑后，它就会按照通向失败的方式行事，而且失败的念头会成为不去努力的借口，这样失败就是很难避免的了。
心理暗示不仅会对自己发生作用，也同时会起作用于你所面对的客户，就像实施催眠术的人对于受术者的暗示作用一样。当你带着必能成功的信念推销时，你的意念就会传达给对方并且引起同样的感应，从而使推销顺利取得成功。
下面的例子，可以看出推销前稳定信念对推销结果的影响。
有这样一位推销员丁先生，据说有一次为了推销M型电子影印机，一天内14次访问一位客户，最后终于成功。
某一天，丁先生到了一家公司，开始向该公司的总务处处长推销他的影印机。这位总务处处平日应付的推销员够多的了，他像往常应付其他推销员一样随口向丁先生说了一句：“知道了，让我考虑一下。”偏偏丁先生心地很实在，没有领会这位总务处处长拒绝的意思，还满心以为他真的要打算购买，于是他对那位处长说，“请您好好考虑一下吧，谢谢您！”然后转身走了。
那位处长以为自己轻易就把他打发走了，很满意地松了口气，谁知丁先生很快就折回来了，处长还以为他是把什么东西落在这里了。哪知丁先生竟是问他：“您考虑好了吗？”处长对这种不理会他的拒绝的推销员当然是一脸的吃惊，看到这种表情，丁先生说：“那我过一会儿再来。”
过了半个多小时，丁先生再次来访了，“您是不是已经——”处长的脸上更是写满了困惑，看到这种情形，丁先生说道：“那我等会儿再来。”
等丁先生又一次出现的时候，处长已经不知道该以什么表情面对他才算合适了，事实上这一次处长看丁先的眼神连他自己都认为是可怕的，于是丁先生又出去再等。
这时，那位处长已经很有些受不了了，心里越来越害怕起来：“说不定那个家伙又要来了。”果然，他正这么想着，就看见丁先又进来了：“对不起，看来您还没有考虑好，那我再等一会儿。”
……
如此一次又一次，那位处长越来越受不了了，而丁先生的热情似乎丝毫未受影响，还是在继续着他的进攻。到了下午五点钟，丁先生已经来了又去了13回。等他第14次来访时，那位处长终于坚持不下去了：“好罢，我就买了。”
丁先生问他：“处长先生，您是为什么终于决定购买了呢？”
处长答道：“碰上你这种人，又有什么办法呢？你对工作这么热情，脸皮又这么厚得出奇。”
是因为丁先生脸皮厚吗？他只不过是自始自终都相信那位处长先生真的是会考虑购买的。