运用身体语言帮助推销

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某些报告显示，在推销时，以身体语言向对方表达的信息约占信息量的83%。因此，作为推销员，仅仅重视“口头说话”是远远不够的，还必须注意非口头语言即身体语言的学习和使用。
1．  从立正开始打招呼
正确的立正姿势是做好任何运作的基础，如果一个人连立正都做不好，则很难指望他能做成什么大事。
所以立正这种看来很小的事情，也应该引起注意。在我国历来都教育孩子、学生注意坐、立、行的正确姿势，即要求所谓的“站有站相”、“坐有坐相”，我国古代又有象“立如松”的说法，就是要求站得挺拔、镇静、自然、大方，可以让人感觉到一种泰然、坦然的气度。
对推销员来说，正确的立正姿势之所以重要，一方面是由于立正姿势给人感觉上的影响，另一方面，是因为立正还是行礼、打招呼的基础，不能正确地立正，打招呼时自然不能给人良好的第一印象。
2．  手的动作
在人的身体的各个部位，手是活动最为灵便的一个部分，人的手势种类繁多、含义丰富，可以说在推销商谈中，灵活多变的手势是身体语言当之无愧的主角。因此手的动作利用的好坏，在很大的程度上决定着身体语言运用得成功与否。
魔术师在表演魔术前，一定要向观众交待双手，让两手掌在观众面前晃来晃去，如同在说：“各位可看清楚了，我手里可没有什么东西。”
为什么交待时要让观众看手掌呢？原来向人展示手掌的意思是显示无法隐藏，是一种坦白的表示，反之如果遮住手掌，以手背对着他人，就会让人觉得不够坦白，似乎是隐瞒着什么。
需要指出的是，大多数推销员在指着说明书向顾客说明或指着产品让客户观看时，采取的姿势都是拿手背朝向客户的。这种不显示手掌的做法显然是错误的。必须时时注意予以纠正。
在指点物品时，所指的是较大的物品，则用全手掌指出；若所指的物品比较小，那么只用一根指头比如食指去指就够了，同时也应注意掌心要向外。
除了用手指点物品以外，其他一些类似的用手指示的情形中，也需要手心向外这条原则。
下面再举三个例子，说明运用手的动作时手掌的用法：
在给人带路时，应对别人说“请往这边走”，同时，手指指示路的方向，手掌朝向对方；
向人指示较远处的东西时，应告诉他：“在那儿”。手指指向物体所在处，手掌朝上；
推销时讨价还价的过程中，买方可能会说：“这太贵了，要卖半价还差不多。”推销员则会回答：“不行不行，已经到极限了，照你说的那种价钱我倒愿意买你的。”这时的动作是双手举在胸前向外摆动，手掌朝向对方。
在手的动作中，还应注意以下两个方面的问题：
第一，   要以整个身体配合手的动作说话，不要单是大打手势。
第二，   展示手掌时不应张开手指，不应翘起大拇指，正确的做法是把大拇指稍稍向内弯曲，其余四指轻轻并拢。
3．  站立交谈的情形
买卖双方在商谈时所采取的姿势通常有两种：站立和坐着。
当买卖双方都采取站立的姿势进行商谈，比如以双方共同观看一份说明书时，作为推销员，可以采取一些策略进行心理作战，以此来取得较好的推销效果。
据说人们在别人接近他的重要部位时，会产生本能的压迫感。而人的心脏是在左侧的，所以在站立的商谈中，推销员应该尽可能地站在客户的左边，这样就容易掌握主动权、控制形势。
此外，若是比较熟悉、可以亲近的人站着交谈时，可适当地用手轻轻拍打对方的肩部或背部，这样容易产生亲近感，同时也会给对方以压迫感、控制感。
4．  坐椅的位置和角度
推销商谈时，椅子坐法也是有讲究的，不同的坐法，往往包含有不同意义，请在实践中体会。
之所以要讲究椅子的坐法，一方面是为了给客户以端庄、平正的印象，使客户产生好感。另一方面，正确的坐法，可以给交谈带来方便。同时，椅子的坐法本身就是一种身体语言，可以向对方传递一种信息，因此作为一种心理战术加以注意。
一般来说，交谈时坐椅子应该注意以下几点：
身体基本保持正直，可微前倾；
手要端正地放在两腿上；
就坐时坐满整个椅子面；
就坐时并不要求双腿并拢，但两膝盖间的距离也应注意不要张开过多，应该保持在一个拳头左右；
脚跟要*拢。
当然，如果对方请你坐下，就坐前不应忘记说声：“谢谢！”
为了交谈产生比较好的效果，还应注意如下两点。
坐椅子时可稍往前坐一点，身体应该稍稍前倾，使背部不至于*住椅背。采取这样的坐法，便于将身体前后摇动，这样可以对对方的谈话内容表示肯定，同时还有促使对方作决定的作用。如果背部*在椅背上，则会给人以傲慢的印象，同时身体后仰，会使下巴突出，这样容易暴露自己的想法，容易被对方控制局势。
其次，交谈时可以采取稍微右转的姿势，这样以身体的左侧对着对方的左侧，会产生一种易于接近的效果。
关于椅子坐法的说明：身体上半身稍微向前倾；背部勿*住椅背；手要端正的放在腿上；臀部要坐满椅面；坐着时鞋跟要*拢。如面对面谈话时，身体稍倾斜而坐；双膝间的距离约为一个拳头。
5．  交谈的距离
人们有接触时，都有自己的个人空间，对于接触的距离都会有本能的反应。接触时适宜的距离随接触双方关系的亲密程度而不同，若接触距离太近则被视为侵犯他人的空间，会引起对方的防御、抵抗性反应；距离太远则会给人以忽视、冷淡的感觉。因此必须注意保持距离的适中。
在推销商谈的过程中，推销员和客户之间的距离应保持多少为合适呢？这要视双方采取的姿势而定：
如果双方都是采取站立的姿态，则双方的距离应保持在两个胳膊左右，距离太近则会会给以“对立”的感觉；
如果一方站立，一方坐着，则距离应该稍微接近一些，大概保持一条半胳膊左右；
如果双方都是坐着交谈，为了可以进行“促膝交谈”，距离进一步接近到一条胳膊左右比较合适；
如果是在桌子旁边把说明书展示给对方看，则应把要看的资料递到对方容易看清楚的地方，这样距离自然可以接近一些；
如果买卖双方交谈时隔着比较大的桌子，则人与桌子之间的距离，可以保持在一个拳头左右；
如果交谈时有什么特别的请求或者交谈处于即将结束的阶段，则说话时最好看着对方的眼睛，双方的距离也可以适当接近，大约在50厘米左右比较合适。
6．  视线的位置
眼睛被称为人的心灵之窗。确实，人的眼睛是感觉上最敏感、表达上最传神的部位，不同的眼神会表现出不同的含义，通过视线传递给对方。
在推销的接触过程中眼睛如何注视也是一个值得注意的问题。注视的时间如果太长，会产生逼迫感；如果不加注视，又会让人觉得冷漠和没有精神。
视线放在要处也是一个问题，许多人对此感到困惑。有人则脑袋低垂，只往下看，这给人以消极、退缩的感觉。还有些人老爱东张西望，这种人让人觉得很不沉着，也就不容易产生信任感。
一般说来，视线放在何处才合适呢？下面是几点建议：
自己说话或者听对方说话时，可以不时注视一下对方的眼睛；
眼睛注视的范围当扩大到对方的领结附近或者耳朵两侧；
如果对方是男性，则集中注视的位置应是对方的鼻子附近；假如对方是已婚的女性，注视的焦点应在对方的嘴巴；对于未婚的女性注视的焦点是下巴；
在提出什么特别请求或者商谈即将结束时，可把视线集中在对方的眼睛，这种轻轻的注视，会让人产生柔和亲切的感觉，但这种注视不应太久。
7．  产生恶劣结果的交谈态度
交谈时的态度会对商谈结果产生很大的影响，交谈中的许多信息是通过态度表达出来的，因此应予以注意。

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下面列举一些成绩不好的推销员常有的态度，这些都是足以导致推销失败的方式，应该尽力避免。
导致失败的方式：
交谈中下意识的左右摇头；
在交谈过程中抽烟；
竭力表现自己的见识，好象是什么都懂的专家；
以满口的高深词汇和外语来显示自己的才华，简直就等于向客户说：“不要购买我的产品”；
动作或说话不真实、不自然，给人以做作的感觉；
动作急躁，不稳重；
竭力想讨好客户，过分的低声下气，希望对方能购买；
只管自己说自己的，不注意对方的态度和反应；
自以为与客户比较亲近，过分地表示亲热。
总之，需要尽力避免的态度可概括为如下几点：
否定性的动作；
傲慢的态度；
过分低下的态度；
无视对方反应；
过分的亲密；
刻意造作；
不稳重的态度。
8．  正确的交谈态度
要想收到较好的交谈效果，提高推销成绩，必须有正确的交谈态度。正确的交谈态度是经过不断的练习培养出来的。合格的推销员，应时时检查自己的行为态度，这样才能不断发现不足，加以改进、提高。
检查自己的态度是否合适，应从以下几个方面入手：
有没有经常注意询问自己现在应该怎么去做呢？
衣着打扮是否无可挑剔？服装仪表是最基本的态度。
视线放的位置对不对？有没有低头？
是不是笑口常开？笑容是最好的一种态度。
有没有注意头和身体的前后摆动？前后摆动是肯定的表示。
手有没有放在该放的位置上？
有没有充分利用手的动作？
是否总是用肯定性动作？
有没有充分发挥眼神的作用？
有没有驼背的嫌疑？
要养成良好的态度，应该重点把握如下几点：
注意力集中；注意服装仪表；面带笑容；肯定性动作；积极热情；视线集中；端坐安稳；手要安放前面；背部挺直。
9．“低褒感微”四字诀
推销的诀窍，被概括为“低褒感微”四个字，这四个字各有其含义和用处，只要好好实行这四个字，推销技巧最差的人，也会取得一定成就。
“低褒感微”这四个字解释出来，含义分别如下：
“低”，就是态度之低，要始终做到谦逊平易，心里应时常想着“顾客是真正的上帝”、“客户是我工资的来源”，一举一动，对客户都要十分尊重，手要放端正，站立时放在体侧，坐着时放在腿上。头不能高仰着，应稍低垂，微收下巴。
“褒”是指褒扬赞美之词。赞美的话谁都爱听，所以推销商品时不要忘记同时推销赞美之词。
“感”字说的是对对方的感谢之意和感谢之词，应该由衷地感谢客户的亲购，感谢客户的照顾。
至于“微”，就是微笑，意思是说作为推销员应该经常面带笑容，就象弥勒佛那样，给他人带来开朗的心情。
“低褒感微”做起来简单易行，并非那么难。的确，只要掌握关键，推销并不是像想的那么困难。
10、笑容的重要性
根据心理学家的说法，人们并不是因为先快乐，才会笑，才有了笑容，而是由于有了笑容，才笑起来，才会快乐；也不是因为悲伤才会哭泣，而越哭越觉得应该悲伤。所以即使没有什么事，也应呈现笑容，这样自然会开心。
其实微笑是人的最自然、最放松的表情，根本不需要用什么力气，对他人面露微笑，也会使对方放松下来，缩短彼此的距离。在气氛比较沉闷的场合，偶尔来一点笑容，就会使紧张的气氛缓和下来，人们的心情舒畅起来。
微笑还会对他人有很好的鼓励作用，在他人陷于困境时，即使自己并不能帮上什么忙，只要友好地对他笑一下，也会对他有鼓励作用，使之振作起来。
笑容之于人，就像天上的太阳，只有不断播洒的阳光，才会使天空明朗起来，才能滋长地球上的生命。如果没有了太阳，天空将会是一片黑暗，任何生命都不能生长。同样，一个推销员如果没有笑容，就会像太阳失去了光辉，推销的生命也就宣布完结了。
所以作为推销员，应该成为播洒笑容的“太阳”，以灿烂的笑容感染他人、打动他人，使所到之处人们的心情舒畅起来，空气也开朗起来。
有的人表情沉重，整天不露笑脸，仿佛全世界每个人都欠他多少钱似的。设想一个推销员以这种表情去面对客户，结果会怎样呢？客户当然没欠你什么，所以看到这样的脸孔，他会请你走开，也许他本来是需要你的商品的，但看到你令人丧气的表情，本来要购买的想法也会放弃了。
1．  动作的暗示意义
如同口头语言里有肯定性说法和否定性说法一样，身体语言里也有肯定性动作和否定性动作之分。
人的动作的暗示意义有肯定和否定两种：否定性动作如同在告诉客户“不要购买”、“千万不能购买”，肯定性动作则好象是向对方说“请购买吧！”
下列几种是告诉对方不要购买的典型否定动作，这些都是成绩不好的推销员的经常做法：
只用嘴巴，不加动作；
眼睛朝下看地；
头左右摇动，如同在说“NO”；
只用脚尖站立，致使身体有时会左右晃动；
不作记录；
动作欠端庄，不稳重；
边抽烟边商谈；
服装仪表不整洁；
有时发出叹息声；
脸上没有笑容。
下面几种是使客户乐于购买的肯定性动作，是值得我们学习的成绩优秀的推销员所经常采用的做法：
商谈时不仅运用嘴巴来表达自己，还较多运用双手及身体；
视线放在正确的位置；
不时点头，示意肯定；
站立时，脚跟着地，身体稳定；
必要时做记录；
动作表现稳重；
不在顾客面前抽烟；
服装整洁仪表端庄；
发出肯定的声音；
笑口常开。
2．  肯定的表示
我们都知道，头的前后摆动即点头是表示“YES”的动作，而头的左右转动却摇头是表示“NO”的动作。这两种动作的潜意识里，就会对前后摇动和左右晃动两种动作产生肯定性反应和否定性反应。
当人们看到身体前后摆动这样的动作，就会象受到催眠暗示一样产生肯定、同意的想法，容易对推销表示接受。作为推销员，当然希望产生这种效果，所以应该注意经常做类似的这种动作。
3．  明确有力的信号
推销的活动就是由推销员向客户发出各种信号，作用于对方，把对方引向自己所希望的方向，从而达到推销的目的。
如果我们发出的信号比较弱，对方的反应也会比较微弱；我们发出的信号越强烈，对方的反应也会越强烈。因此要想在对方身上引起比较满意的效果，就要发出强烈的醒目的信号，最好能达到“余音绕梁，三日不绝”的那种程度。
根据一份调查报告显示，在推销语言中，口头语言仅占10%，而身体语言占到90%，其中作用于视觉的占83%。所以，单*语言很难取得充分的效果，必须运用生动的表情、明快的动作。有吸引力的身体语言可以取得不曾开口就紧紧抓住对方的效果。
下面概括以往推销中经常运用的信号，应主要把握以下几点；
愿望信号——只有发出表示强烈的要销售的愿望信号，对方才会有要买的反应。
仪表信号——开始就会对对方起作用的信号。
表情信号——开朗舒畅的表情能使商谈顺利进行。
动作信号——商谈是整个身体参与的活动。
视线信号——眼神的作用尤胜于嘴巴。
语言信号——口头语言中多用发问法。
声音信号——以开朗明快的音调打动客户。