女性消费者心理学

美发***

1求美心理：爱美之心人皆有之，而这在女性身上体现得尤为强烈。在购买美发产品或在发廊消费过程中，它们容易对能够美化生活，造型别致，款式新颖的产品，或者能够让她变的更美的美发项目感兴趣。因为女性消费者在记忆过程中，有较强的情绪记忆力。具有增强美丽的产品和项目往往对她们能够形成较强的刺激，使她们情不自禁地产生兴奋，进而产生某种消费欲望，从而为消费行为的实现奠定基础。

2求实心理：女性在消费美发项目和美发产品时，主要受当时流行时尚的影响，非常注重美观性和产品实用性，往往表现出非常强烈的求实心理。即希望所消费项目既能最大限度地满足自己的某种需求，又具有价廉物美，效果好的特点。有时为了买到满意的美发产品。女性消费者往往会不厌其烦地挑选，全面衡量购买的利弊，得失。产品某些细微的优点或不足都会引起女性消费者的注意，并影响其购买决策

3炫耀心理：炫耀心理是以消费来显示某种超人之处的心理状态，是爱美心理和时髦心理的一种具体表现。今天的女性，特别是家庭收入较高的中青年女性，喜欢在生活上和人攀比，总希望比自己的同事，亲友，同学过的更舒适，显得更富有。往往她们在消费活动中，除了要满足自己的基本生活消费需求之外，还可以通过追求高档次，高质量，高价位的名牌产品或与众不同的特点的场频，来显示自己条件上的优越，经济上的富有，对美学的鉴赏水准，情趣上的脱俗等。

4情感性心理：女性消费者在个性心理的表现上具有较强情感特征，即感情丰富，细腻，心境变化剧烈，富于幻想。这种特征反映在消费活动中，是易于在情感的支配和影响下及时产生购买欲望产生非理性的消费。如广告渲染的温馨气氛，产品的诱人香味，发型的款式和头发的色彩等，都能在女性消费活动中产生影响力，尤其亲人和朋友消费时，她们的这种心理特征表现的更为强烈。

5自尊自重心理：女性消费者一般都有较强的自尊心和自我意识，对外界事物反映敏感。在美发的消费中，她们往往以消费项目和购买的标准来评价自己和别人。自己购买美发产品时，她们总认为自己购买的才最有价值，最为明智，对别人的否定意见很不以为然，当别人买时，即使作为旁观者，她们也乐于发表意见，并希望自己的意见被采纳。由于女性自尊心强，美发店的宣传和员工的语言，动作，表情等，都会直接或间接地影响她们的消费情绪，进而影响其购买美发产品行为的实现。社会的进步与经济的发展，加之网络和传媒对时尚的大力传播，使得近年来我国女性，尤其中青年女性的消费方式发生了巨大变化。她们不再满足于过去传统的消费理念与消费行为，对传统消费习惯的扬弃使她们的消费心理呈现出新的特征：随时尚流行趋势，追求时尚消费，注重与众不同的个性化生活，更加注意品牌。

6女性视“美”为第一：女性通常是把“美”放在第一位，其中包括有发型，化妆，服装，美容，健康等，女性特别在意的是自己在仪容仪态装饰打扮等方面的表现。同时也特别在意别人对她的建议，评价，看法。我们从业者可别轻易地去评价女性的穿着打扮与仪容仪态。

7女性喜欢结伴同行：从女性消费者到发廊来消费习惯中不难看出，女性做任何消费选择时总喜欢找个好友陪伴，便于为自己建议（实在没有女性陪伴时，都会找一个男性陪伴）。由此我们可以看出女性的决策主见性极差，很喜欢听人建议才进行消费，而我们从业者则可利用女性的这一弱点进行推荐，引导女性消费。

8女性的经历记忆牢固：女性对曾发生的事，往往是记得非常清楚，并且非常牢固，尤其是她感觉不好的事情（如：同别人吵架）。因此，如果我们在为她服务时，她在消费过程中所看见听见不好的东西，或对她造成不理想等事情，她会终身不忘，所以我们不要轻易地去得罪她，一旦她生气，她自己不但不会再来，而且会告诉其他朋友不要来你发廊里消费。这样我们就会可能失去一批潜在客源。

9女性以听觉为主并无时间观念：为什么会说女性以听觉为主并无时间观念呢，我们可以看到，女性在消费过程中，烫发染发等待到三，四个小时，她都无所谓。在商场的服装柜，明明该服装的价格已标在上面，可是很多女性也还是会问营业员这件衣服要多少钱。由此可见，如我们发廊搞促销时，只需用海报，横幅平面宣传即可。这也是在要求我们从业者应有较好的沟通口才。

10女性的肯定能力差：女性很在意别人的看法，若不断有人说肯定，她则表现的信心十足。反之，若有人说不太好，她则表现出信心全无。（如：在某发廊内，女性客户问发型师：“这种染发到底会不会伤头发与身体”。当发型师说：“应该没有好大问题”。这位女性客户80%不会染了。因为通过发型师的语言回答，就会怀疑其真实所在，如果发型师当时回答：“不会有问题，肯定不会，只要你染后多做护理和颜色处理，就不会有问题了”。当她听见肯定的回答后，她会100%消费。因此，我们对女性进行赞美，沟通时多用肯定的语气为佳。

温馨提示：与女性顾客交往事应注意
1：由于女性购物是选择性较强，购买品种多，范围广，多属中抵挡产品，购买目标模糊，不是没有目标只是不十分明确。此外还有一定的反复性，退换货多。因此，当我们发廊的员工在接待女性客户时，要摸清她们的购买意图，服务应周到耐心，推荐介绍项目应详细并全面，尽可能有满足她们的挑选要求，尽可能多给她时间考虑。同时，也要针对她们的犹豫和疑虑，作些适当的引导，以帮助她们作出消费的决定。

2由于女性有较强的自我意识和敏感性，容易被现场消费气氛感染，对我们发廊环境，服务员或产品的“第一印象”十分重视。因此，我们发廊在产品陈列，发廊采光，照明装置，广告宣传，色彩运用，工装设计等方面要精心安排，布置得当，设计合理。产品应布置的典雅，温馨，具有浪漫情趣，以烘托现场消费气氛，吸引女性消费。

3勿欺骗客户，别令她因受骗而发怒，不要以过分严谨，保守，斯文的态度去接待应酬与服务她们。
也不必放长线钓大鱼，可利用女性小忍的性格，雇用眉清目秀，惹人喜爱的男性员工为女性客户服务，退而求其次，好看的女服务员也会为女性所接受。

SOHa***

赞