《金牌服务》——横向挖掘

美发***

两位顾客在门口经过，目光在往店里看。“您好，先生可以里面看看”。顾客听完应邀进来了，并且被展桌上的一款白色衬衫吸引。观察他身上穿的就是一款亚麻白色衬衣， “先生，你是不是比较喜欢白色的衬衣呀？您眼光真好，这款白衬衣款式虽然简单但细节设计却是很别致的而且是我们这一季极简主义系列的”。（边说边打开一件）他好像挺感兴趣，于是我建议试穿他欣然接受了。
在去试衣间路上又推荐了几款适合他的衣服一起试穿，通过非销了解到他们是姐弟，明天要回俄罗斯上学。于是就开始询问他们那边的天气很冷吧？在这边选几件衣服带过去穿，在那边买很贵吧？而且版型还是欧版的不大适合咱们亚洲人的身材，这边款式都是经过改良版会更容易挑选到适合你的。顾客表示赞同。通过细心地讲解，合理的搭配后顾客很满意的选了四件衣服，还有一件外套他也很喜欢但是觉得有点深就不想带了。这时跟先生说:你们一年也就难得回来一次，更何况这件外套款式国外是没有的我是怕您会留下遗憾。最后顾客开心的也带上了。付货时男孩说：谢谢你了！本来我是想买一双鞋，现在不买了因为钱都买这些好看的衣服了。^ ^
总结：1.当顾客经过，我们真诚的邀请是会吸引他进来看看，浏览。结合流行趋势去介绍衣服会令顾客有一种新鲜感从而产生兴趣试穿。也体现了我们的专业度让顾客对我们信任。
2.不要急于一件衣服就进试衣间，在中场就可以跟顾客先聊一下非销，通过横向挖掘了解顾客的平时穿衣风格，和场合结合他的需求后我们再进行搭配推荐，成套展示。从这个案例中，先生原本是被衬衫吸引的，通过横向挖掘知道他的生活环境，及他的穿衣风格，所以给他推荐时，顾客是愿意接受的。
3.促进成交时尝试用站在为顾客考虑的角度去说服他，相信他会更容易接受。

解决异议
一对学生情侣，男孩长得很帅，穿了一身耐克。导购帮忙选了一身，试穿后两人都觉得效果还可以，这时导购建议成交。男孩一直在问女孩行吗？女孩一直也不说买或不买，问男孩自己觉得怎么样？导购在一旁把这衣服的FAB都说完了，又夸赞了半天，两人还是不表态，这时我过去团队，问小姐觉得这身衣服怎么了？小姐看了又看也说不上来，就是觉得有点别扭。我问她：“是不是觉得颜色有点暗？”小姐说：“好像颜色有点暗。”我又问：“他平时是不是比较喜欢穿运动呀？”小姐回答：“是呀，就是他家里都是运动的，想给他换换风格。”我听后说：“哦，我知道了，他是没穿习惯，没关系，我知道有几款好看的衬衫带你去看看，再帮他选选，多比较一下。小姐又帮先生选了几款衬衫，最后选了其中一件紫色衬衫跟一条仔裤。
总结：
1.当顾客犹豫不定又找不出原因时，可以通过我们引导让他说出答案。从而找到解决方法。有很多时候我们非常容易与案例中的导购一样，更多的是去说穿着如何好看，或者强调FAB，但是没有解决顾客真正的顾虑，有时会让顾客更抵触。先观察和再询问并引导顾客说出真正的原因，站在顾客的角度上才能够让顾客更愿意相信我们和最终的成交。