烫发顾客资料的分析

美发***

发廊如何提高产品销售业绩
经常有发廊老板或主管抱怨，店内护、染等附加价值的业绩很低，尤其是产品外卖，更是低得可怜。为什么发廊产品外卖销售额这么低呢。因为多数的老板或是主管都认为，产品的教育是厂商的责任，产品知识只要员工知道就可以了，老板或主管自己知不知道反而不那么重要了。于是，若员工在销售产品时遇到挫折，老板或主管便无法及时解决员工所遇到的问题，而厂商的业务人员又无法时时刻刻待在现场，最后只好落得产品滞销的下场。这就是厂商经常接到发廊老板及主管抱怨产品不好用、没有效或是以设计师只习惯卖某一组产品作为理由，而不愿接受新产品的主要原因了。
另外，除了老板或是主管不了解产品这个原因之外，设计师在销售产品时也经常以自我为中心，忘了站在顾客的立场思考顾客需求，结果是一味诉求产品的优点及特色，而一点也引不起顾客的兴趣，也是另外一个产品无法推销出去的因素。因此，若能从顾客的立场，思考顾客对产品的需求，进而提供顾客切身需要的产品，相信顾客普遍都是可以接受的。
购买专业产品与大众化的产品是有区别的
任何人都要使用美发产品，尤其是女性顾客。但大多数人都到百货公司、超级市场或是美发商行这些地方选购产品，很少主动向专业发廊购买。其原因主要是看到电视媒体上不断出现的广告。其实严格地来说，买了这些广告产品几乎就是等于在替厂商出广告费。还有一点，就是广告产品之所以做广告，就是希望达到量化的需求，因此，产品的设计上是以符合大多数人的需求为前提，很难做到与发廊内销售的专业性产品一样，可以因顾客不同的需求生产针对性产品来达到符合顾客的需求。
但顾客为什么会忽略发廊这些专业人员所推荐的专业性产品呢。很简单，那就是多数的发廊人员很少开口向顾客推荐解说专业产品，还有一点，就是很多发廊人员只是让我们的顾客知道购买专业性产品的原因与好处，其实这是不够的。除此之外，还应在顾客心中建立专业形象，让顾客知道，只有专业人员才是专业产品真正的代言人，因为顾客并非专业人员，不会判断自己的发质及了解目前发质的状态，所以不会了解什么才是真正适合自己的产品。但要如何让顾客知道其本身并非专业，无法判断发质，这可以从平时的操作流程及与顾客的交谈间的话语来充分体现。例如，平时客人来店洗发，可以先帮客人做头皮及头发的检查，然后指定客人使用什么洗发水，以及传达一些头发染后烫后怎样梳理打理的一些常识。如此一来，顾客便会对店内人员的专业知识产生信服。
女性消费心理
有人说，女人心海底针。特别是在发廊大部分都是以女性顾客为主，所以要想令业绩上走上另一高峰，必须对女性消费心理有一定的了解。
对设计师来说，不了解顾客，是无法使业绩成长的，更不要说成为一位对顾客了如指掌的优秀设计师。为此，为了帮设计师更加了解女性顾客的心理，做出更能满足顾客的作品，在此将女性特有的消费心态及想法，在如下清楚地叙述。
1、女性是听觉动物：相对于女性是听觉动物，男性则是视觉动物。换言之，女人不该听的都想听；而男人不该看的都想看。为什么说女性是听觉动物呢，就拿一个经常发生在发廊的例子来说吧。一般发廊的价目表都挂于柜台前，可是仍然会有许多顾客问你，洗发多少钱，护发多少钱等等。由此可知，若发廊在做促销活动时，除了使用宣传册等一些文宣来宣传外，再加上设计师开口向客人诠释，成功率无疑会上升很多。
2、女性以服装、化妆为视觉中心：看看百货公司一楼都放些什么就知道女人的眼睛喜欢看什么，就是化妆品、服装、鞋子。所以，与女性顾客谈话，最好的题材便是服装与化妆品了。只要一谈到服装、化妆，女人的眼睛马上就亮了起来，而且话题不断，一点也不会觉得累。
3、视仪表形象为生命：既然对服装、化妆这么有兴趣，自然就很在意自己在这方面的表现。别人的看法如何，便会决定自己心情的好坏，同时也决定其对批评她仪表的人的看法。因此，女人的仪表、形象是不能随便批评的。一旦这个女人认为你批评她而不喜欢你，连带也不喜欢你做的任何事，更不用说你为她做的发型了。
4、对过去的经验记忆牢固：女人是不能得罪的，否则她会将你过去对她做的事一一数落给你听。最好的例子便是，当一对夫妻吵架时，老婆可以把丈夫的罪状，从婚前数到婚后，而且一事不漏。可见女人记忆力之惊人，也由此可知，要是有哪家发廊得罪她，不但她自己不会来，连她身边的人也会随着流失。因为一旦她听到有谁要去那家发廊，她肯定会将那家发廊如何对待她，如何混蛋等等一股脑地全盘说出。更何况，根据相关调查显示，一个人的人际网络至少有150到达00人，也就是说，若是得罪了一个人便等于间接得罪了150到200人。
5、价格知觉强于实用知觉：价格知觉，简单地来说，就是好就是贵、贵就是好。女人对这方面的知觉尤其强。要测试女人这方面的特质很简单，你只要问女人：资生堂的化妆品比较好，还是SK—Ⅱ的化妆品比较好。相信大多数的女人都会告诉你：SK—Ⅱ的化妆品比较好。其实SK—Ⅱ的化妆品真的比资生堂的好吗。对于女人来说，应该是SK—Ⅱ的化妆品比较贵吧。所以，女人觉得SK—Ⅱ的化妆品比较好。另外还有一些各行各业针对女人价格知觉所做的一些定价策略，那就是199、299、398、589块等等。因为对女人来说199块跟200块相比，199块比较便宜，而200块比较贵。可这样的想法会让男人觉得可笑，因为在男人的观念里，199块跟200块是一样的。由此可知，发廊在做折扣促销活动时，烫发单价一定要提高。因为在女性顾客眼里，价格一旦下降，品质一定不如原来的好。而且烫发单价若是能够提高，女性顾客基于价格知觉，不仅会有品质更好的感觉，还会有赚到了的感觉。举个例子来说吧，例如发廊周年庆烫发特惠五折回馈，有一位顾客平时习惯烫200块的，现在烫发有特惠，于是设计师便可以对这位顾客说：某某小姐，以前你都烫200块的，现在有五折优惠，不如趁这个机会烫400块的，五折下来也才200块，等于各平常一样，但可以享有400块的价值，你想想看烫400块的才花200块，等于又赚了200块。这是活动才有的优惠，行动要快哦。这就是运用女人的价格知觉。
6、自我肯定的能力较差：女人在意别人的看法，若不断有人肯定，则信心十足。因此，设计师在完成女性顾客的发型时，千万不要忘了多创造感觉、多建立其信心。例如，你可以对她说：你看，留海这样设计，看起来是不是更年轻。或头发烫完后，感觉更有女人味了等等。多对顾客赞美就是对自己的肯定。
7、对未来感到不安：女人有事没事就烦恼，主要的原因是对未来感到不安，不知道未来会发生什么事。所以跟女人说话的同时语气要肯定，例如你放心、绝对、没问题、一定等等这类的话语。一来可以让女人放心，再来可以避免其不安产生的困扰。若在发廊，如果女性顾客问设计师：烫头发会不会伤头发。设计师应该怎么回答比较妥当呢。如果你是回答：应该不会伤头发。相信这位顾客大概也不会烫头发了。因为应该不会这句话会让女性顾客产生不安全感。那应该怎样回答比较合适呢。例你可以这样说：烫头发一定会伤头发，但是若能够做烫前烫后处理，便可以将伤害减到最低。如此用肯定的语气来巩固自己的专业形象。
8、较无时间观念：多数女人并没有什么时间观念，因此，若是有女性顾客走进店内，就算店内再怎么忙，千万不要让她走出店外，你可以用任何方式把她留下来，只要一直让她感到被在意。像有许多女性顾客一进门就问：烫头发两个小时能不能烫好。而一旦坐下来，过了三、四个小时还在店内。
9、女性是群居中动物：女人喜欢群体行动。从女性平时逛街购物便看得出来。所以女性顾客去发廊也会找伴，尤其是烫头发或染头发的时候。特别是设计师千万别忘了提醒顾客：由于烫头发、染头发时间长，如果结伴同来的话，可以不用那么无聊。相信设计师会由此而多了很多固定客而带来消费的顾客。
顾客资料的整理与运用
顾客资料是设计师掌握顾客动向最重要的工具，尤其是设计师业绩主要来源的固定客。若想要了解顾客是否流失，或是消费周期的长短，都必须自己设计师平时对顾客资料确实的登录、定期的追踪、更新之后，这分顾客资料才能真正成为设计师业绩成长的基础。
但我们该如何掌握顾客的动向呢。反观目前的设计师，部分设计师仍没有做顾客档案管理、而有部分设计师有做顾客档案管理，但是却还停留在只是登录顾客资料的阶段，结果顾客资料是做了一大堆，但却不知道怎样整理、归纳、运用顾客资料。长久下来，不仅占据工作的空间，更变成设计师自我安慰的心理作用剂了，老是想着有这么多的顾客资料肯定就有这么多的固定客了。却不知道这些固定客之中有很多只来染过一次，很可能再也不会来消费了。真正有效的顾客资料很可能剩不到一半，业绩从何而来呢。所以，要创造业绩，第一步必须先建立正确的顾客档案，不仅要在平时就可以掌握顾客动向，要烫几个染几个就有几个，更要能在促销活动发挥惊人的效绩。
那么又该如何登录顾客资料呢。顾客资料究竟应包括哪一些内容才比较正确。基本上应以有效、实用为登录重点。若是用不到便不用登录，免得困扰顾客。一般来说，顾客基本资料登录的内容有以下几项：
姓名：登录名字的目的，是希望在下次见面的时候可以叫出顾客的名字，若是叫不出来就不要问。
住址：可以在设计师想联络顾客感情或公司有任何优惠消息时，寄上问候卡、活动手册，还有就是做售后服务、预约、问候时使用。
电话：平时用来与顾客联系，做售后服务、预约、问候时使用。
出生年月日：为顾客做生日时使用，可寄生日卡、当日洗发免费等方式来祝福顾客生日快乐。
消费日期、项目：了解顾客消费周期，为顾客发型做规划，并预先通知顾客、预约顾客。
其他：发质、发性等其它设计师认为可以有所帮助的项目。
如何做好员工激励
大家都知道发廊了无新意的工作环境，最容易使人感到倦怠。发廊一天至少十至十二个小时的工作时间、狭小的工作空间，较其他行业更易产生职业倦怠，遇到这种情况，身为老板的你，该怎么办呢。
员工激励的目的
人第天做重复的工作，周而复始，渐渐弹性疲乏，工作效率及品质就日渐衰退，尤其发廊一天的工作时数，本就较其他企业长，每天又局限在狭小而有限的空间里，靠的是手脑并用的思维与技能，更容易产生倦怠与身心疲乏。在这个时候，激励就像发廊管理的救星。然而大家也都知道，这种救星是不能常常使用的，否则很容易产生弹性疲乏而丧失效果，所以只能阶段性使用，或于必要之时才使用。也就是激励只能在特别的状态下才能发挥其功能。
什么样的状态需要使用激励呢。像重复性工作做太久之后，员工感到弹性疲乏、丧失兴趣、或是在某一种特定状况下的时候，需要员工充分发挥工作潜能的时候，此时做激励的工作，效果经常是非常明显而且令人士气大振的。例如发廊晚间定期安排的技术教授课程，老是采用老师在台上教、学生在台下学的单向沟通方式，不免使学生有索然无味的感觉。此时，不妨用比赛观摩、测验作品发表等较为活泼的方式穿插其中，来激发学生向上学习的意愿，也可以鼓励学生学习意志力的坚持。
又如何在促销活动中激励员工呢。是让员工之间以竞赛、排名、颁奖状、奖金，或是让得奖人员将心得与大家分享，也可以对员工进行私底下的特别鼓励辅导，或公开表扬等等激励方法，都是促销活动中激发员工潜能，令其进一步向个人或公司挑战目标挺进的必要程序。不过，在此要特别注意的是，激励的运用，必须要在员工自我衡量，其自身能力与条件都有可能达到目标时，激励才能发挥作用。不然激励后的奖励就会显得空幻而不切实际。员工既然知道再怎么努力也达不到目标时，自然也不会下工夫，这时激励便会失去效用。如果说，员工对业绩成长的方法与能力都一无所知的情况下，就是想做也无从下手，这样任何的比赛、排名、表扬与鼓励，对业绩的成长都是多余而无用的。