经典发廊成功销售技巧课程

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发廊零售的好处:
　　　在海外很多发达国家地区的发廊的经营项目决不局限于现有的服务项目,许多店家的收益至少有30%是来自于美发産品的销售,在中国同样许多高级发廊也敏锐地发现这个利润点,大有可爲之处.
        

充分利用专业发廊现有资源进行发廊销售的好处归纳有:
1:不占发廊的营业面积,不增加人力和人员开支,能快速提高发廊的营业额和员工提成
2:提高发廊的专业形象,吸引更多的客人.
3:节省时间和人员的体力,单位时间内産生最大的效益和利润.
4:可以全面地照顾客人的头发,帮助客人解决困忧头发的问题,满足顾客对头发健康,漂亮的需求.
5:提高顾客的满意率:好的技术+好的産品=顾客满意
6:提高顾客的回头率,顾客会持续购买.
7:发廊只有提供良好的延伸服务(从发廊到家庭)才会赢得长久的顾客.

零售前的准备:
了解零售産品的相关知识
1:産品的使用方法
2:産品的成分,特点,价格使用效果
3:生産商和代理商的历史和背景

深入了解産品知识所带来的好处.
1:使发廊从业人员象专家一样
2:赢得顾客和自己的信心
3:知道産品会解决的问题和带来的好处.

怎样获得産品知识
1:産品说明书
2:産品商给予的专业培训
3:自己亲自使用
4:和同事交流
5:顾客使用後的反馈

了解毛发生理学和皮肤的专业知识

加强沟通技巧和服务水准

学习销售知识和顾客心理学.
作为专业人员必须要掌握的销售技巧

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一:建立良好轻松的服务气氛:
　　　　　　　　　　　　　顾客进入发廊除需要修饰外也需要放松和交流,顾客的需求分三层
　　　　　　　　　　　　　1:低层次的需求=技术+卫生
　　　　　　　　　　　　　2:中层次的需求=享受+交流+咨询
　　　　　　　　　　　　　3:高层次的需求=内心沟通+理解+安慰和惊喜
由此可以看出沟通在服务中的重要
比如男性顾客喜爱娱乐性的话题和信息的交流
女性顾客喜爱被赞美和有人听她抱怨
所以你要满足他们,建立良好的开端就是成功的一半.
学会微笑.他可以营造一种气氛
在任何情况下,都不要和顾客争论
鼓励他多谈自己,做个好听众,是顾客最大限度的放松,忘记烦恼,忘记时间,是服务的最高境界.
建立良好的轻松服务气氛,提供印象深刻的优质服务将成为你有力的竞争的工具和武器.

二:引发兴趣
　　　　　　在和谐的气氛下,顾客会把你当成一个专家来咨询,对你说出面临的问题
　　　　　　你如能说出一些起未能讲出的问题或疹状,会极大的赢得顾客的信心,告诉他有产品可以解决他面临的问题,或告诉他有人曾和他一样的问题,用了这个产品后就解决了.
　　　　　　一定要在展示产品前,先引发顾客的兴趣,不然就是浪费你和顾客的时间,因为顾客在没有兴趣的前提下是不会去听你介绍产品的

　　　　　　在顾客看到产品之前,先对产品产生兴趣和拥有的欲望是成功的关键,对方越急,成功的可能就越大.
　　　　　　购买是源于需求,你要先说服他,让她感到有需要,他才会购买.引发兴趣后,要马上展示产品,因为这种兴趣不会保持太长时间.
请记住:你不是在买产品,而是帮助客人购买他需要的产品,人们也不是在购买产品,而是购买解决问题的方法了……..

展示产品:
　　　　 样品要清洁,是实物
　　　　 取放样品时要表现出对产品的珍爱,
　　　　 告诉顾客:这是什么,有什么用,对他有什么好处及如何使用.
　　　　 介绍产品效果是可以保守一点,不要夸大.
　　　　 不要让样品在顾客手中停留太久,这样会降低他的拥有欲,将商品放在他正面,商标朝向他,,不要急于让他购买,好的东西不那么容易拥有.

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三:引发购买动机
　　　　　　　　完成产品介绍后,要马上引发顾客的购买动机(注意:不同的顾客有不同的购买动机)
主要购买动机有:解决头发现有问题,令头发健康漂亮,需要,适用,安全等.
次要购买动机有:时尚,专业,名牌,天然,环保,味道,好奇,包装,广告,等
最重要的是:他对你服务和技术的认同.

所以,我们首先要找到顾客的购买动机:进一步说明这一点,使其决定购买.
可以谈一下其他顾客使用后的情形和变化.
注意顾客的购买信号:点头示意,称赞你的服务,称赞产品,重新审示样品,细看说明书,问用法,用量等售后问题.如发现以上信号,就说明他有意购买,可以马上实施<<成交技巧>>谈成交问题.

四:成交技巧.
　　　　　　　　　这是一个内心的衡量过程,就算决定购买,内心也会斗争一番,成交技巧就是在天平上增加一个小砝码,是顾客的心理变的有心购买.
1:保留法:保留一个极好的理由,让他下决心现在购买(比如,你真幸运,刚好乘最后一套了).
2:丛众法:可告诉顾客这种产品买得很好,利用从众心理成交.(比如,看我们家存了多小顾客寄存的产品啊)
3;缩小法:缩小范围,是对方可选择的余地减少.(比如:你是买一套,还是买一瓶呢)
4:缺点法:告诉他一个有关产品无关重要的缺点,缺点有时是为其优点而客观存在,有时缺点就是优点,这种诚实的说法会让顾客相信你所言不假.
5:落差法:告诉顾客有多种产品适合他,可一一介绍,找到他的兴趣点,最后说,可先买其中一两种,利用价格落差令其轻松接受.

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五:当顾客反对价格时:
　　　　　　　　　　顾客犹豫时,砍价,嫌贵等表现本身就是购买信号..
　　　　　　　　　　假如对方不反对你提出的价格,他大概对产品不感兴趣.要理解顾客在心中决定购买时,内心的矛盾和挣扎
两种情况下产生购买:1:因为喜欢产品,所以接受价格
　　　　　　　　　 2:因为喜欢价格,所以接受产品
在这时候,我们应该把价格引向价值,只有高价格才有高质量,顾客永远不会抗拒高价值,对比用量和效果,告诉顾客每天的用量和成本,矫正顾客心理.
多使用:是不便宜,但是……………的语调来说服顾客
给顾客一些折扣,可以满足顾客心理促成交易.
特别注意:当最终顾客没有购买时,你不要表现出烦糙,失望,因为服务的最终目的是<<顾客再次光临>>
有下次,就有机会