高获利时代，沙龙经营管理概念

美发师论坛

近年来景气不佳，加上竞争者众，以致沙龙经营备感艰辛！但市场经营策略上也出现强者更强，弱者越弱边缘化现象。当然；爱美现象无关于景气好坏，顶端消费者依旧持续追求更美好的生活品质，一般消费者则精打细算一样追求美丽。什么样的服务让消费者乐意掏钱买单？经营的利润合理值为何？成为经营沙龙成败重点。

在今年经营者班课堂上，对于经营财务的概念与营业结构比例上，有太多的同学不了解，特地以浅显叙述供大家参考。

    沙龙经营好与不好，是有一定的标准，我们常谈经营、管理，这是两件不同的事。本人就现场的营业状况，浅谈经营与管理上的实务概念。

经营概念

事业发展不赚钱是罪恶，赚多少钱才是合理的收入？提供一些个人看法！

(一) 由数字得知，营业成本的控制。

可控成本；在沙龙的经营中，有些成本是可以经过节流的手段做调停整的，营业细目何其多，到底哪些项目可以透过节流来做调整。

举例说明；

1. 员工薪资这个单项，如能在人力方面的控制，只多出1~2人当成管理筹码，减少底薪，增加奖金，员工收入高，人员会比较稳定，薪资支出最少下降2%以上。店型规模不同，薪资比例也不同，小店规模约在45~55%，大店规模约在38~45%不含行政人员5%薪资。

大部分老板为满足老板的威望，或希望大家赚钱给她，而多聘请员工，提高获利，这是很困难的事(依赖他人心态)。有本事的设计师早去创业了，没本事的缺乏效率，技术又不理想，人请的越多人事问题越多，没客人、抽成低，负面情绪多，背地说老板的不是，老板花了很多时间去做人员沟通，没有全力照顾顾客，业绩怎么会好起来。保留多1~2位员工当筹码，全力拼业绩比较实在。

2. 耗材与销货成本；公司使用产品，如果是店贩商品，建议选择进口商品，如是店内耗材就选择国内优良厂商就可。产品使用需要有研发精神，让耗材使用控制在6~8%之间，一个月再省下4~6%的材料费。

3. 水电、杂费、维修、文具印刷、广告….等，只要摊提得宜都能省下一些费用。聚少成多，省一个员工薪资费用，每个月可以多买一台液晶电视。各项成本都能精算节省，利润就这样产生。老板；这个月快出国吧！

不可控成本；什么是不可控成本！

固定开销是无法减免的，例如：加盟金、房租、税金，学生费用，这些固定开销都是计算在营业成本中。

如何缩减开销、增加利润？

上列几项整理出增加利润的方向。

1.人力下限再加1~2人(管理筹码，请参阅微利时代节流篇)。

2.店贩商品要跟厂商签约，好用就好，不管什么品牌，回馈越多越好。

3.耗材使用国内商品。

4.能控制的费用列数据做参考，思考节流方向。

5.员工旅游、教育费用、年节奖金、能预提最理想，才不至于影响月获利。

(二)由报表数字看营运方向
1. 投资报酬率，营利的准则
    在损益表中，投资报酬率是一家店的永续经营指标，沙龙的投资报酬率是必须用资产来换算，新开的店用投资金额计算。经营一段时日的店则用获利%来计算(另有现值评估资产计算公式)。计算公式：获利的%计算→净利÷业绩=净利率，例如→业绩35万，扣除开销后，净利48500元等于13.8%净利率。
    投资报酬率计算→投资额÷平均净利(3~6个月)=投资报酬率。例如→投资10万来做营利，每月业绩5万，每月赚8千，13个月回本，投资30万，每月业绩10万，每个月赚1.5万，那就要20个月才能回本，哪一种会赚比较多，就要读者自行判断。

     

    除了员工薪资、房租、物料及水电瓦斯是主要开销外，接下来就要以获利的%来做参考。 15%的获利是最基本，这个门槛过不了，代表不符合经营绩效，可寻找开源或节流的方法提高获利，仍有改善空间！如常态性不足10%代表付出与收入不成正比，还不如上班好！

     

    有了参考数据后，在本业独特的科目，『折旧』摊提也是必要的，个人认知以3~5%为最高值，沙龙中客户预收款也要入这个项目。为什么要列这个科目，最简单的说法，发廊是以人为软体，装潢为硬体，当硬体装修完毕时，就开始不值钱，列3~5%折旧金额有两个用意，一为快速回收成本，二为保护股东或独资老板为下一次展店的基金，折旧摊提以扣除一个资本为原则。

2数字也能呈现当下的营运状况

    在财务报表的准备上，必须拥有业绩日、月、年报表。月、年度损益表。这是最基本的财报表格。日报表可供当日检视营运状况，月报表可提供当月各项细目营运优缺。年度业绩报表，可提供明年发展或修正方向。月损益表可供了解获利及透支情况，年度损益可了解营运绩效，是再展店或结束营运。

    企业体在现场营运的过程，经常担心的是这个月要做什么才能维持业绩，等到一个月结束后，才从损益中了解这个月的盈余有多少？这是比较没效率的做法！如果做成年度损益表各项支出%比例，就能够把大笔意外支出列在折旧科目支出，财报表中不至影响单月获利。

     

    看单月业绩报表，比较不易察觉整体要调整的方向，只会在意是哪一种项目创造了高利润，或是哪一各项目严重失血，建议能搜集以半年或一年的业绩报表做根据，才容易修正方向。

    相对；单月损益，也不能断定调整的方向，最多只能找出哪一种项目亏损或是淡旺季所创造了高利润，，建议能搜集以半年或一年的财务报报做根据，才容易修正方向。

    经营要有高获利，开源一定比节流快速。先由年度业绩报表来谈盈利的组合；比如说美发收入的曲线，平均的水准是在50万，超出的部分要去了解是自然成长或是经过人为努力的成长，是季节因素或是人为因素，成长的百分比是多少，是哪一个单项成长或哪一种组合卖点成长。衰退期追究的因素即相同。

    举销售的为例，销售的收入曲线，假如销售平均的收入是在5万，那就是占营业额的10%，那是代表是多还是少？以50万的营业额来说，产品销售是一种人格信赖的表现，人格信赖就是客户对你的忠诚度，忠诚度越高，稳定的客户越多，销售才能平稳。如能以人为因素作产品品项的销售区隔，安排四季销售主力，那善用产品提升销售业绩并不困难，10~20%的销售成绩也合理。

    再以业绩月报表来谈，现今的沙龙，烫发的比例依店型的经营模式不同，从5%~25%都属合理，不管比例为何？染发的客数一定大于烫发，染发是专业知识的指标，染发的客数若不足一定是教育与练习出差错，染发不能光靠设计师现场经验，该从色彩学的理论及教育下点功夫，加上实务练习后，以SP优惠刺激消费，再以年度订定目标追踪以提升染发专业为主攻项目，必能有更好的结果。这些都是业绩报表上补营业区块的不足的重点，学会观察营业报表，你很快就能找出明年的营利方向与目标。

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