发廊推销的时机与对象

猫巷***

  阅读本文前：请先和老哈一起分析下“推销”这个词汇；推销是什么意思？我想各位都会有自己的理解，甚至老哈在做培训的时候问过很多人，综合回答就是“把东西卖给别人。”诸如：卖东西前先把自己卖出去。。。。等等更是五花八门。老哈的角度很简单：推销、推销就是一个词汇而已，不过要拆分了了解，推销其实是2个词汇，推指的是推荐，销就很简单就是销售的意思。那么我们就可以看出推销的关键是在“推”上，推荐是什么意思呢？推荐就是挖掘客人的实际需求，并提供满足其需要的行为，如何挖掘客人的实际需求，如何满足其实际需要。老哈本想把答案写出来，想了想还是让各位老板自己去思考吧！如果你们实在需要答案，那就留言吧！同时也要把你的思考写出来哦。

    在努力充实许多的专业知识、产品知识之后，仍有许多的发廊员工推销失利。不仅无法将专业的想法、建议让顾客接受，甚至引发顾客反感，造成误会，更糟糕的是设计师自觉自尊心受损，颜面尽失，原本想要冲剌的雄心壮志也被磨丧殆尽。最后只好少做少错，不做不错，变的消极退缩，无论主管如何鼓励、打气都无法再使其恢复信心。到底是那里出问题了呢？

     相信这是许多主管、设计师心中共同的疑问。要解开这个疑问，其实不难，主要的症结是出在「知识」与「经验」之间的落差。专业知识及产品知识，都只是「知识」而已，而发廊营业现场面对顾客推销却需要「经验」去判断，尤其是在面对不同的顾客，需要用不同的态度、话语去应对。所以，若只是充实死板的「知识」，自然无法应付，「一样米养百种人」顾客的反应也有千万种。

      可是，每个人都知道「经验」是无法教授，只能靠不断的尝试，日积月累，逐渐体会，才能有所成。那对于初学的人，该怎么办呢？其实，「经验」虽不能像「知识」一样，用教导的方式传承，但要学习起来也是有迹可循的。一些没有经验的设计师就常疏忽了推销的「对象」与「时机」，当每谈到专业时，就引起顾客的反感，结果常以挫折收场。

      对象的选择：
      现场设计师之所以推销失利，有很多的原因，是因为对顾客的潜在需求或是顾客本身的特质判断不清。明明不想烫头发的顾客，却硬要推销烫发；明明顾客不想护发的，却鼓吹护发。顾客的意愿判断错误，失败率当然高。因此，当设计师在做推销之前，不妨思考一下，什么样特质的顾客接受力较高，什么样类型的顾客较愿意将设计师的建议纳入考虑，如此一来，设计师遭遇挫折的机会就减少许多，当然自信心就慢慢恢复。
      举护发的例子来说，会做护发的顾客大概有那几种，一般来说，像比较在意质量的人、比较有品味的人，就比较会因为发质的问题，而接受定时护发的观念。所以针对这一类的顾客诉求护发，自然成功率比较高。另外，虚荣的顾客，也会因为大家都做护发，自己若不做，感觉跟不上潮流而跟着做护发。有人说这样的客人几乎快没有了，现在的客人越来越精明，其实现在这样的客人还是不少的。关键看你怎么去发掘她的内在的虚荣。一旦你发掘成功，她将成为你忠实的客人，因为你可以满足她的精神需要。因此，这类顾客只要跟她说：「像您这种走在潮流之前的人，当然了解有健康头发才有美丽的发型、健康是美丽生命的源动力。」很自然地就会接受护发。

     再举个染发的例子或许会更清楚对象选择的重要性。在染发的消费中，除了白发染黑发，属必要性的消费，顾客会主动表明消费意愿之外，其它染发可以说绝大部份是由设计师分析吸引而做的。所以大部分的顾客都不会主动要求要做染发的消费，那么，会染发的顾客都是那一种？此时，不妨思考一下，是不是对追求整体造型的顾客改变染发的观念，比较容易。因为，一个完美的发型，除了发质发型的完美之外，尚且包括发色。也就是说，虽然发型剪得非常完美，因为东方人的发色是黑褐色，难以显现发型层次、轻重、深浅的感觉，所以，一个发型若没适当颜色的搭配，无法有整体搭配的感觉。试想，对于注重整觉造型的顾客，若能够这样解析，那有不心动的道理。

      因此，若要踏出推销成功的第一步，必须先学会如何选择对象。
      时机的判断：
      在选定对象之后，何时向顾客推荐，才不会让顾客有推销的感觉是很重要的。因为一旦顾客有推销的感觉，虽然之前谈得很愉快，还是会有临时变卦的可能。所以，何时该带入主题？何时该直接切入？
接下来再以护发做例子说明，或许更能清楚表达时机的重要性。在服务流程中何时谈护发，会比较容易被顾客接受？洗前？洗中？洗后？或是吹前？洗发前推荐，顾客尚未消费就要求额外的消费，会造成顾客的负担，所以不适宜。若在洗发的过程中，藉由双手与头发接触时，从毛发生理学侃侃而谈，带入护发的观念，可行性就大为提高，也较为适当。由此可知，不同的消费项目，有不同的诉求时机，尝试以顾客的心态来思考，很容易就可以知道何时是恰当的时机。
      设计师若能具备推销的「对象的选择」与「时机的判断」之基础概念，对推销就已经成功一半了！