美发淡季“咸鱼也翻”

妖***

   惨淡的美发淡季，似乎所有的发廊老板都不好过，看着房租和各项开支象水一样流掉！急的直抓头发。开始到处请教、到处翻书找方法。唉，书到用时方恨少是吧？大多数的老板认为淡季这些月份业绩衰退是正常现象，答案一定是这样吗？     曾经辅导过的一个店家，在年后就一直强调售后服务的重要性，发廊各项的调整，客人发型的维持，发质的照顾，发色的维护，产品的保护功能，流失客户的处理，检视稳定客户的留存率…等，一堆做不完的工作。     四月，检视08年第一季业绩，比去年成长20%以上的店家高达90%，那有时间让业绩衰退。当然也有例外，主要原因是主管的心态，衰退就变正常的理由。     发廊（老板）主管是一家沙龙的灵魂人物，一松懈，业绩马上反映在现场，一点也不留情。七月马上来临，各行各业无不全力抢攻消费市场，美发业当然不例外，在这里提供成功的活动方向及活动该注意的细节。活动目的及话术整理：

1提高客单价      
   
折数降低，第一个要做的事是提高客单价，不然客人数量增加，业绩反跌，所以一定要整理提高客单价的话术。
   
抓出重点才能知道成败的关键：
a.价格话术整理
b.新流程(工具)话术整理

2.缩短周期     缩短消费周期，顾客数据的统计；应该烫的(稳定顾客)、可以烫的(缩短周期)、才刚烫的。
抓出重点才能知道成败的关键：
1.有效顾客资料的整理  
2.应该烫的，换季了，换发型话术整理  
3.可以烫的，提早美丽、又省钱话术整理  
4.才刚烫的，好东西和好朋友分享的话术整理

妖***

3.老客带新客人     成败的关键在于客带客人(亲友同享)如何让亲友同享？由内到外由从夫妻一直到子女到父母然后才到朋友再到同事。
    抓出重点才能知道成败的关键：
a.感情联络话术整理
b.好东西和好朋友分享话术整理

4.增加附加价值
    附加价值是一种无中生有的消费理念，有现场的理念，有开发项目价值的理念，这里提供现场理念。
抓出主轴才能知道成败的关键：
a.烫发没染发话术整理
b.染发没补色话术整理
c.烫发、染发、前后护发的开发话术整理老调重弹再次叮咛，现场注意事项活动前的话术演练：     发廊里面的工作人员大部分年龄比较小，思考逻辑比较不缜密，如果没有明确的话术让她了解及背熟，她们是无法朗朗上口的。话术的表达以不超出一分钟为限，但可以列举多项主题及正面、负面、各种话术的角色扮演，做沙盘推演，由主管来验收，让毎一位工作伙伴都有同样的语言，同样的共识是常重要的。

流行的卖点发型：     任何的营销设计，假如没有主力项目来做销售，你会抓不出主题，就无法创造卖点，如果只为烫头发而烫头发，没有当季的发型流行趋势，这样的烫发是没有意义的，再强调一次，促销的本质是在回馈顾客及教育顾客，卖点发型的设计，是在告诉顾客，我们技术的专业及流行的敏锐度，让顾客知道我们是观念先进，求新求变，创造当地唯一性。

助理技术的纯熟度：     生意很好，但漏卷、补烫、烫毛了、烫个头发花了3~4个钟头，这些都是活动中的致命伤。能有修补的机会那还好，不能修补，失去了一位顾客，还会延伸负面宣传30个人以上，所以在活动过程当中，技术演练是非常重要的，假如发生了失误的情况，尽量不要责怪助理，那会让助理对做事更没有把握更没自信。假如能在活动前，一起研究为什么要做技术的演练，好处在哪里，设计师准备新发型发表，助理对烫、染技术的演练加强，让失误减至最低，并能互相约定，只要有漏卷、橡皮筋压线，头发张力不足而变毛燥，助理这笔业绩就不入账，成为公基金，设计师陪同处罚50元，那是因为现场监督不周。     一切以顾客满意度为前提，相互的约束，减少失败率，会比责骂助理来的好玩多，现场气分也会更融洽。客户资料的整理完整：     在平日的顾客消费，如果只来一次这种数据是没有意义，如有剪发以上的消费，第二次登入的数据就是有效数据，整体而言，顾客的消费在半年中有异动是算正常，如能在售后服务着手(询问满意度)及专业美感做目标，能延长到一年以上就是赢家。     促销的方法不拘，重点摆在执行的方向，抓住重点，淡季做活动才有意义。

东线***

很好！