美发口才之满足顾客的自尊推销就很容易了

一世***

这个事演讲与口才里的一篇文章，我们美发师很多都不是善于口才方面的，这个事在推销中要注意的一些口才知识！

　在人际交往中，人们都有一种自尊心理，它表现为希望得到别人尊重、认同、赞扬和友谊的心理需求。推销也是一种人际交往活动，根据上述原理，如果我们能在推销中更好地主动适应与满足顾客的自尊心理，可以大大提高推销的效果。常见的技法如下：

　　一、感情联络法

　　俗话说：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”如果我们在推销活动中投顾客感情上之所好，把作

为买与卖矛盾双方的心理距离缩小而转化为朋友关系，推销活动就会顺利得多。例如菲德尔费电气公司的

韦普先生有一次前往宾夕法尼亚州推销用电，他看到一间显得比较富有的整洁的农舍，便上前去敲门。可

是当他刚刚从门缝向户主布拉德老太太报出自己的身份后，门“砰”的一声给关住了，韦普先生再三敲

门，老太太的回应是一连串的破口大骂。韦普先生改变了策略，他温和地说：“布拉德老太太，很对不

起，打扰您了，我今天并非为电气公司的事来，只是听说您家的鸡蛋好，我想买一点。”老太太又把门开

了一条缝，开始审视韦普先生。韦普先生接着说：“您家的鸡长得多漂亮，我家里别说养不出，就连见也

没见过。夫人，您知道吧，做蛋糕时用黄褐色的蛋比白色的蛋好，我太太今天做蛋糕，所以冒昧向您求助

来了。”老太太一听，脸上露出了笑容，连忙把韦普先生请进院子。韦普先生打量一下院子内的酪农设

施，便继续说：“夫人，我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比您先生养乳牛赚的钱还多。”此话一出，老太太

简直是心花怒放了，因为长期以来，她常为此而自豪，可她的丈夫始终不愿承认，今天难得遇此“知

音”，便主动热情地邀请韦普先生参观她的农舍，介绍自己的养鸡经验，并询问了用电对养鸡的好处。两

人越谈越投机。两周之后，韦普在公司收到了老太太交来的用电申请书，后来，更源源不绝地收到这个村子的用电订单。

　　二、求教取悦法

　　人们的自尊心理还常常表现为一种自炫心理，有意无意地希望有机会向别人显示自己的知识、经验、

地位、财力等方面的优势。别人如果主动地向他请教，使他期待得到尊敬的心理得到满足后，他会乐于与

对方友好交往与合作。这种原理运用到推销中，不仅可以有效地撤除对方对推销的心理防线，而且可以使

对方在得以满足自炫心理的欢悦之中乐于以成交作为对自己的友好回报。有这样一个例子：纽约市布罗克

林一家最大的医院正在进行基本建设，准备装备起全美国最好的放射科，许许多多X光透视制造商都找该

科主任，夸耀并推销自己的产品，结果都无功而返。这时放射科主任收到一家厂商的电话，对方厂长说：

“我厂最近生产了一种新的放射线装置，第一批成品刚刚运到门市部，有许多新的优点与功能，人们都赞

口不绝，但我还是想作进一步的改进。您是这方面的著名专家，既有理论，又有实践，我们诚挚地期望您

在百忙中光临我院亲自检验一下这种装置并提供改进意见，以便更好地适应你们这些高水平的放射科使

用。深知您公务繁忙，只望能在百忙中抽空前来指导。”该科主任接电话后十分自豪并决定应邀前往。当

他仔细检验了那种机器装置后，厂长集合了全厂的技术人员、管理人员来听取该主任的“技术讲座”和指

导，主任兴致勃勃地介绍了自己的丰富经验和对机器的评价。报告结束前，他对大家说：“鉴于贵厂有这

种诚恳谦逊、精益求精的可贵精神，为了配合贵厂的科研与产销，我决定订购贵厂的机器！”事后有人对

他说：“这个厂长真会推销，终于把您说服了。”主任说：“胡说，他们只是尊重我，请我去作报告，没

有任何人向我说过一句要兜售机器的话，是我自己决定要购买这种机器。”

　　三、赞美取悦法

　　要满足对方的自尊心理需求，除了“求教”之外，还可以进一步更直接、更鲜明地以赞扬语来满足对

方的自炫心理，使对方在获得更强烈的自豪感、成就感之余，更易于决心采取购买行动，并以此作为对推

销者尊重自己的友好回报。比如一位推销员对货柜前的一位老年顾客推销羊毛衫，他看到老汉十分注意观

察那些质料好，但款式比较旧的老字号羊毛衫，就说：“现在一些年轻人手里的钱来得容易，只顾赶新

潮，一见是时髦玩意儿，名牌货，也不管是真是伪，实用与否，掏钱就买。依我看，像您这样的老前辈，

讲究价廉物美、朴实大方、优质耐用，这才是真正有眼光哩！”老汉听了脸上笑开了一朵花，说：“在

理！在理！我可不会和那些黄毛小子一般见识。”然后高高兴兴地选购了一件老字号、纯羊毛、保温性强、朴素大方、价格合适的羊毛衫走了。

　　运用赞美取悦法可以有不同的方式。其中包括：（1）借寒暄语与对方闲谈中即兴取材，自然得体赞扬

对方，以联络感情，为正式推销打下基础，这是寒暄赞扬法；（2）在推销中以得体的方式、谦逊的态度向

对方请教，然后借评价对方的指教之言行进行赞扬，这是请教赞扬法；（3）在推销中遇到顾客异议时，一

边适度地反省自己，一边从某角度赞扬对方异议中的合理因素，使对方的对立情绪得到缓解后再转入委婉

的正面开导，这是自省赞扬法。