让顾客一直把产品带回家

卫吾***

让顾客一直把产品带回家
现美发产品的销售一直是设计师心中的痛！甚至业绩做上一、二十万的设计师，销货业绩惨不忍睹的，也大有人在！区区的几千元，实在有辱设计师“专业”的名号。这种现象，通常源于设计师偏颇的心态，一直把产品的销售认为是“推销”，而不把产品的贩卖，视为是设计师专业的一部分的。从早期谈论业绩时，常会出现所谓的『技术业绩』一词，可见设计师根本不把产品当成营业项目之一。衍生至今，产品贩卖仍未在设计师的心中占有一席之地，销货业绩当然无法提升！更别说要达到业绩合理的比例！
　　对设计师来说，既是“推销”，要不脑中马上联想“强迫”二字，再不然就是自认必须低头去逢迎顾客，顾客才会掏钱买产品！这些在设计师心中，都是有辱技术人格的行为，怎可在现场一再重演。所以，卖产品是非不得已的，除非客人主动说起，否则绝口不提！这一切都是设计师观念错误所造成的！正因为设计师这样的漠视，才造成销货观念的停顿，实在可惜。因为销货在所有的营业项目中，是最有效率的，最能展现设计师专业人格的营业项目。只要设计师愿意做到以下三大步骤，不需多花设计师的力气、时间，既可以增加业绩，提高收入，又可以藉此衬托设计师的专业人格，何乐而不为呢？

　　这三大步骤是
　　第一，自己要使用过产品，亲身去感受产品的感觉。尤其是使用前跟使用后的差异在哪里？接下来更要用心感受，每次使用后的差别，是否一次比一次改善？一次比一次效果好？至少必须连续使用7次以上，设计师才有足够的感受，有感而发，成为油然而生的心声，这时在对顾客做说明时或是推荐时，顾客才没有被强迫推销的压力。
　　第二，让顾客感受。让顾客知道，产品所能带给她的头发或是发型，有什么好处？在推荐说明时，一定要当场示范(使用方法)，并加上说明(使用时机)。设计师需亲自演出，以凸显产品使用前及使用后的差异。最后成交的关键是，记得要替顾客下决定！千万不要问顾客“要、不要”，“好、不好”。最好是用“二择一”的技巧。如，询问顾客“这次，你要带2瓶还是3瓶？”或是“要先带清洁组还是保养组？”。而且设计师在心态上不应担心顾客花太多钱，因为顾客心中自有预算，尤其多数设计师喜欢用自己的消费水准，来看待顾客的消费水准，这是不对的。若万一遇到顾客犹豫不决或是不方便、钱带不够时，一定要声明先替她保留。并且让顾客了解，产品使用的目的在“美丽的维护”，若不使用产品就是拒绝让自己美丽，这是所有设计师为了维护顾客美丽，所应该提醒顾客的职业道德。
　　第三，售后服务，真正的服务是在产品卖出之后才开始的！产品卖得出去，只是“徒弟”级而已，顾客会持续回头购买才是“师父”级。因为完整产品销售的背后，包括了『专业的良心』、『善意的推荐』，及『售后服务』。
　　尤其是『售后服务』，一定要做到
　　1.关心顾客使用状况(再次确认使用方法与时机)
　　2.关心顾客使用进度(有无养成使用习惯)
　　3.在使用完之前，主动提醒顾客续买
　　如此才能维护设计师在顾客心目中的专业人格。否则又会堕入以设计师专业人格换取销货业绩的悲哀！