美发店如何用女性口碑带来男顾客

Oo醉***

在现实中，发型师不能生搬硬套谈到的销售流程，根据不同的情景和实际情况，有一些步骤可能被一语带过。

这段时间正是美发店相对清闲一点的时候，所以很多人会趁这个机会多学习一些知识，多学习一些营销方法来充实自己。前段时间，我看了一篇文章，对我启发很大，今在这里发给大家看一下，希望对大家都能有所帮助。
   
这讲的是一个老太太去街上买水果，看到有两个摊位上都有橘子在卖，就走到一个商贩面前问道：“橘子怎么样啊”？商贩一看有生意来了，马上回答说：“你看我的橘子个不但大而切还保证很甜，特别好吃”。
　　可奇怪的是老太太并没有多说什么，向第二个摊位走去。又向这个商贩问道："你的橘子怎么样？"
　　第二个商贩答：“我这里有两种橘子，请问您要什么样的橘子啊？”
　　“我要买酸一点儿的。”老太太说。
　　“我这边的这些橘子又大又酸，吃一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？”
　　“来一斤吧。”老太太买完橘子又继续在市场中逛，好象还要再买一些东西。
　　这时她又看到一个商贩的摊上有橘子，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的商贩:“你的橘子怎么样”？
　　这个商贩说：“我的橘子非常好，请问您想要什么样的橘子啊？”
　　老太太说：“我想要酸一点儿的。”
　　商贩说：“一般人买橘子都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？”
　　老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸橘子。”
　　商贩说：“老太太您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。去年，这附近也有两家要生孩子，总来我这买橘子吃，你猜怎么着？结果都生个儿子。您要多少？”

　　“我再来二斤吧。”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了，便又买了二斤橘子。
　　商贩一边称橘子，一边向老太太介绍其他水果：“苹果不但酸还有多种维生素，适合孕妇。您要给您媳妇再买点苹果，她肯定更加高兴。”
　　“是吗？好，那我就再来二斤苹果吧。”
　　“您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。”商贩开始给老太太称苹果，嘴里也不闲着。"我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的保证新鲜，您媳妇要是吃好了，您再来。”
　　"行。"老太太被商贩夸得高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。
三个商贩都在贩卖水果，但结果却不同。
    当老太太走近并询问橘子怎么样时，第一个商贩直接向老太太介绍自己的橘子又大又甜，老太太摇摇头离开了。这个商贩没有卖出橘子的原因是他没有探询老太太的需求，就这样自以为是的向老太太推销橘子，可结果老太太并不想买甜橘子，就离开了。
　　第二个商贩询问老太太要买什么样的橘子时，并根据老太太的需求卖出了一斤橘子，但是并没有卖出其他的水果，原因在于他虽然探询了老太太的需求，但并没有发现背后的需求。
　　第三个商贩充分挖掘了老太太的需求和需求背后的需求，并据此向老太太介绍自己的水果，不但卖出了橘子，还卖出了苹果。这个商贩还非常善于称赞老太太，使得老太太十分开心，这时这个商贩趁机告诉老太太自己每天都在这里卖水果，这个商贩不仅卖出了水果，还为下一步的销售做出了准备。　
　　其实第三个商贩的销售过程就是一个面对面销售的流程，也可以引申为发型师与客户面对面的一个交流的过程。

　　这个流程分为：a.开场白 b.探询客人需求. c.说服客户购买 d.计划下一步行动这四个部分。
　　
在现实中，发型师不能生搬硬套谈到的销售流程，根据不同的情景和实际情况，有一些步骤可能被一语带过。
　　
A.开场白:在开场白中，老太太向小贩询问橘子怎么样的时候，商贩先热情地与老太太打了个招呼。我们和客人推销美发项目的时候也是一样，不能客户一进门就直接要客人做美发大项或买外卖产品，需要先与客人进行聊天，聊天就是开场白的一部分。而发型师应该设计一个好的开场白，因为刚开始的几分钟决定了今天服务推销过程的走向，客人会在最初的几分钟里对你进行判断，决定是否与你交谈下去，开场白的第一个作用是使客人了解与你交谈的意义。另外，精彩的开场白可以拉近与客人的距离，使得下个步骤顺利进展。　

B.了解需求:商贩没有直接回答老太太关于橘子怎么样的问题，先应付过去。然后商贩开始探询老太太的需求，三个商贩了解客人需求的程度不同，因此推荐的水果也不同，所以越能充分、完整地了解的客人的需求，发型师越能够正确地向客人推荐产品和美发项目，并介绍这些对客人的益处。
　　
C.说服:清晰、完整地了解客人需求之后，发型师就可以进行说服了。在发型师的说服过程中有三个关键的因素：项目（产品）特性、对客人的益处以及证据。很多发型师都热衷于介绍所推荐的项目或美发外卖产品的优点，而不关心这点对客人是否有用。说服客人必须要站在客户的立场上想，从客户的需求和利益出发，帮助客户趋利避害并进行因势利导是说服的关键。
　　
D.计划下一步:第三个小贩一直没有闲着，一边称橘子，一边告诉老太太自己每天都在这里摆摊。如果老太太的儿媳妇吃得满意，老太太又很喜欢这个商贩，老太太可能每天都来这个商贩的摊上买水果，还会介绍她的朋友来这里买水果。长年累月，这个商贩就能积累一大批老客人，这些老客人的不停的采购可以使这个商贩的销售额大大提高。而发型师在接待服务客人时，应该时时观察客人的兴趣点，并据此提议下一步的活动，将销售一步步的进行下去。因为那时在客户的心中，您们不光是买家和卖家的关系，而是志趣相投，有共同话题的朋友。
   
从一个小小橘子的故事使我们联想很多，其实生活就是这样，要善于观察与总结，积累自己的知识，这样和客户交谈起来才有话题。

刘***

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