美发自我诊断经营方法

美***

            美发美容沙龙之自我诊断“自我诊断”可能是国内美发、美容业很少谈论的经营法则，其实也就是商业企

业常用的“损益表”，透过一份完善的美发、美容损益表，我们可以马上了解并分析目前店内所发生的问

题。非常多的经营者们，目前所遇到的经营障碍，最大的困惑，就是不知道店内到底有什么问题，到底那

里不行，从哪里改善才能将顾客变稳，将店变大，将钱变多。绝大多数经营者们只知道“生意不好，客人

不多”，可总不知问题发生在哪，当然也就没有方法去解决。或是头痛医头，脚痛医脚。结果药（方法）

吃了一大堆，店内体质不但没有变好，反而越来越糟、消极、烦恼、没有自信，最后只有关门大吉一途，

又重新回到打工族的行列中去。



　　在本人开连锁店10多年的经验中，30多家店，除了房东问题不再租房子时，从未关过任何一家店。当然，这并不代表在经营过程中，每家都是一帆风顺，没有阻碍，而是透过完善的“损益表”与“店内业绩报表”，了解到问题的核心，直接朝发生最严重的问题去改善，去对症下药，不多久，也就能药到病除，又重新回到顾客满意的指示，继续稳定经营。



　　在此篇文章中，附上“美发·美容·经营店务体检表”一份（见附表），用必的读者，经营朋友们，请将此份体检表，逐项填好，我来帮您分析一下，您的店存在哪些问题。首先您先将表中1至37的空格数字填好，那将是您本月（一整个月），或上个月一整个月的详细数字，透过您填好的数字，您可以得到38至48的空格的数字。在这张表中，您最需要注意的空格是9－14、38－48，这里是真正您的问题所在，下面我将协助您做一个分析。



　　A． 如果用13本月指定客金额÷12本月指定客客数。您将可以知道本月您固定的消费金额。当然非常可能的，绝大多数的店是不调查固定客（指定客）的人数，所以您永远也不会知道您店里到底有多少老客人，每个月有多少老客人的进帐。因为您不调查老客人的比例，所以您更不会知道，每位发型师到底有多少老客，您也就不会知道，发型师到底“杀死”了多少新客人，另外一种情况是，老客人非常多，甚至每月超过70%以上，但是，您可以算出来，消费非常低，表示您家里，除了剪头便宜能吸引人外，其他一无可取，烫、染、吹这些项目就糟透了。而老客人比例越少，这个店就越危险，当新客人减少或再也不进门时，您就可以准备关门了。



　　B． 如果用10本月不指定客金额÷9本月不指定客客数。您将可以知道本月您不指定客数的平均消费客单价。一般来说新客（不指定客）平均客单价，不应该超过老客（不指定）的平均客单价。如果新客的平均消费客单价，比老客的平均消费客单价超过15个百分点时，请您注意，您店里的发型师在宰客，宰一个算一个（宰一个少一个），所以您有注意吗？许多发型师在店里做大客做的还不错，但是，总是没有太多的老客人，每天就在店里等您花尽心思，去做宣传，找新客人，等到您店里的新客人越来越少时，他就一走了之，拍拍屁股，走人，而您呢？留下一个再没有新客人进门的店，继续如此，您就可以准备关门了。



　　C． 如果用38本月总业绩÷43本月总客数，您就可以得到44本月平均客单价。如果平均客单价没有超过您店内洗剪吹价格的1.5倍，那么您要注意了，您店里可能发型师不太说话，只知道剪头，每天一个头接一个头剪，只管剪好，不管造型，更不跟顾客沟通最新发型，只管剪短，剪碎，更没有专业语言去说服顾客烫发、染发。不过，您不必去骂他，骂发型师是没有用的，因为发型师连自己卷杠子都不会，烫发的客人怎么可能会多呢？不可能的！如果您店里的发型师都不太会烫发（各式各样的花式变化），相信我，您的店就快变成剪头、洗头店了。



　　D． 如果用42本月总支出÷43本月总客数，您将可以得到46本月平均客成本，这是您进来一个客人所平均要花费出去的钱。当然从这个数字要您检讨您总支出的内容总和。是否有那个支出项目，太过庞大，太过浪费，太不合理。当然最有可能的是，您的薪资给付与您的产品结构，这两项，大多数的店都不会控制，造成了客成本的增加，客成本过高，就表示您的利润变低，请注意，开店做生意，最重要的就是利润。



E． 如果用44本月平均客单价－（减）46本月平均客成本，您将可以得到48单客平均获利。单客平均获利如果是正数，恭喜您，表示您还在活着。正数越多就活得越好，就怕正的不多。正数越多表示您店内吹、剪、染、烫、护发比较平均，如果正数不多，表示您店内剪发多，其他项目都不多，关键在于技术变化单调，发型师设计的发型单一没变化，相对的，固定客也会比较少，因为多数的女客在知道发型师没有变化时，都会离开他，换一家店试试。相反的，如果发型师的发型变化越多，不但单客获利会提升，同时固定客（指定各）也会不断的增加。仔细看看，您店里的发型师，到底会剪几种不同的发型，他的变化又有多大，是会剪的多，还是不会剪的多，拿几张流行的发型，考考他们吧！剪不剪的出来，考考烫发吧！因为剪的出，也要烫的出，单客平均获利，才会提高的。



　　F． 如果用43本月总客数÷大工人数，您将可以得到41本月大工平均客数，大工的平均客数如果1天超过12个客人，您家发型师的平均客单价一定非常的低，表示他做客人时，都没时间跟顾客沟通。相对的，单客获利也低。如果发型师1天低于6个客人，您要特别注意了，您店里的客数严重不足，可能都被发型师杀光了。尤其您注意新进的发型师，当所有老发型师在忙时，新客人都由新发型师接走，技术不行，做一个，死一双，久而久之，您店的新客人就越来越少了。



　　G． 如果用39本月总收入－（减）42本月总支出，您将可以得到40本月现金结余。这一笔现金不是您的纯利润，因为总收入里还含有未用的卡钱，所以奉劝您别当作纯利润来花，很多人在大肆开分店时，都动用了这笔资金，当调度不过来时，就是倒店的时候了。顾客卡钱的30%才是您的纯利润，注意了！