全面了解高端顾客

时尚沙龙

作为高端享乐的一部分，沙龙可能具备一系列的技巧，旨在提供全面解决问题的头发和头皮护理。学会辨别潜在的高端顾客将有助于提升你的客户基础，降低初次咨询可能产生的尴尬，例如假设一位顾客有能力购买高端产品。
每一位顾客应当充分了解所有在售产品的特定和效果。总的来说，高端产品如果被摆放在合适的环境中，产品本身就说明了一切。

怎样开始？
分析顾客类型主要关注可辨认的事物，例如性格特征，而着装、肢体语言和口头对话也可以提供很多线索。研究表明大部分的水疗顾客都是女性，大约占70%左右，因此这个研究主要关注女性，当然无视男性则是目光短浅的行为！男性正越来越多地参加水疗，而且他们中的大多数是出于健康和健身的理由，大约有30%的顾客是出于享受和美容护理的原因。

下面区分了5种截然不同的高端水疗顾客类型：

类型一--功能导向型
这种类型指的是敬业的专业人士，他们总是处于时间和绩效的压力下。她们休闲活动的首选就是以娱乐为导向的享受。除了彻底放松和减压以外，这些护理必须对头发和外表有着实际的、摸得着的效果。功能导向的女性通常标准较高，当然也愿意为此支付更高的费用。她们是沙龙水疗的高端关键客户。

通常年龄分布在30-40岁之间。外表一般是聪明、时尚、充满女人味和商业气息。希望看见设计师品牌，例如Prada和Gucci，完美的妆容和精心修剪的指甲。肢体语言一般是充满自信，可能还有点强势，但是一切都在掌控之中的感觉。试图进行直接的目光接触，对话也应该直切要点，内容翔实。准备好回答一系列的提问和建议，但是确保这些来源你的技巧和经验，而不是吓怕了胆！

社交和休闲活动基本上都以在城市内进行，例如和朋友或者业务伙伴到餐厅吃饭，一起去看表演或者去酒吧喝一杯。

类型二--家庭导向型
这一类型可以用于说明那种新婚不久的人，或者是一个大家庭中的一分子。他们的性格特征就是爱好思考、富有责任感，通常有着平静的生活方式和个性。这种性格特征的人可能有一份工作，但是她的重点则是家庭，这反映在休闲和社交活动上，那么就会是像全家去海边旅游、邀请朋友家庭聚餐这样的活动。

时间仍然是个重要考虑因素，因为家庭导向的女性必须同时承担多种职责。定期来沙龙也是她日常生活的一部分，由于她不断的关注自己的身体，因此一般都比较自重。

与功能导向的女性相比，她们更希望看见一名温柔、很容易接触的人员，虽然家庭导向的女性都有很好的自控性，也了解自己的想法。肢体语言将会比较不直接，就算衣服的材质一样，她们在着装上更为注重舒适度和实用性，虽然这很大程度上还取决于她们的主要职业。一旦开始聊天，准备做出更为开放和爱说话的姿态，迎合她们的谈话而不是引开话题。

年龄分布与功能导向型的女性基本类似，也许年龄层稍微大一点，就是从30-49岁。

类型三--自我导向型
这种顾客类型主要是指那些不满意自己生活方方面面的人，包括不满意外表。她有意也有能力做点什么，但是不确定怎么推进。在所有高端顾客类型中，你需要花费更多的时间来说服自我导向型女性去适应一种新的造型或者进行一系列的护理！对许多人来说，这只是生命中很短暂的一个阶段，当原来稳定的影响力消失不见的时候，这时的她在寻找新的方向和认同。

这是困难重重：确保你有着恰好的敏感和支持。自我导向型的女性一般穿得不错，但是与她的发色和体型可能并不相称，因为她正在寻求新的形象。试图给出不同的建议，利用衣着、妆容和护理/造型产品，与其新发型或者新的发色互为呼应。记住得八面玲珑，例如：

"现在你的新发型和发色看起来棒极了，我会建议你选用这种特别的护发产品，保持整体造型和形象......"

对于消极的结果或者评价不要过于失望。尽你所能去确保在开始之前取得一致，告诉你的顾客你为什么选择可这种特别的发型或者护理，并且记得取悦或者称赞她们。肢体语言通常显示出这个人的不安，因此他们可能会避免目光接触，显得笨拙和不确定。对待这种类型的顾客，非常重要的一点就是在每一次咨询中你都要坚持；如果他们对于你正在和他们谈的严肃话题有任何怀疑，他们很可能就再也不来了。

类型四--成熟独立型
这种类型的顾客正处于人生的关键时期，对许多人来说，他们的孩子已经离开家，而他们自己也很快或者已经从朝九晚五的工作中退休。闲暇时间为外出旅行、开始其他人生追求都创造了机会，生命的新阶段正在展开，他们期待进入这种平衡并且感觉不错。

成熟-独立型的顾客通常在50岁以上，他们积极的寻求不同的体验和护理，从而使他们感觉良好并且重获青春。时间不再是问题，所以预约的时间通常在上午或者下午，与他们目前的生活方式相匹配。这种类型的人通常非常放松而且健谈，喜欢谈论各种活动和生活经历，就像谈论将要做的发型或者护理一样。

一家高端水疗沙龙的黄精症是这种顾客所期望的绝佳场所，在那里她们可以做个发型染个颜色，同时还可以尽情享受美容护理。重点不再是压力管理而是享受和返老还童。

类型五--财务独立型
财务独立型的顾客是那些不需要工作去维持生活的人，寻求美好事物和良好感觉是他们最看重的东西，这也是他们所在社会群体所期望的。从对话、衣服的标牌、以及主动、放松的肢体语言中寻找线索。例如，询问他们汽车的品牌，询问他们去餐馆或者酒吧的频率，他们国外度假的地点和方式等等。记住你要细心，应答顾客所谈起的话题或者自然的接上前一个话题。

财务独立的个人是非常重要的高端水疗沙龙的顾客，他们也会希望定期前来从而获得最佳效果。钱不是问题，所以在向他们介绍常规的高端护理时千万别害羞；效果好的话，你的顾客会很满意的！

类型六--复杂发质型
复杂发质型其实不仅仅只是单一发质，而是与顾客类型相对比而言的。复杂发质型指的是那些有着成熟头发的顾客，因为有着特殊需求而希望得到特殊护理的人。成熟头发是衰老的自然进程，根据年龄、遗传基因、以及某种程度上是过去护理头发的方式，从而展示出不同的成熟度。

虽然在这一分类中没有年龄限制，但是典型的高端复杂发质型顾客年龄在30-50岁之间！复杂发质型的顾客通过提高滋润程度、重建和增强头发、增加颜色和高度保护头发免于环境侵害等，寻求一种保护或者减缓头发衰老表现的方法。