引导顾客，进行闭锁式询问

完***

(1)什么是“闭锁”式的询问
    “闭锁”式的询问是让顾客针对某个主题明确地回答“是”或“否”。
例如：
a.您是否认为每一个人都有美容护理的需要？
b.您是否认为购买化妆品一定要找品牌知名度高的产品？
c.您是否认为化妆品的安全性最重要？
d.星期三上午10点方便吗7还是星期四上午比较好？
e.您购买化妆品一般先考虑效果，还是价格？
　

(2)“闭锁”式询问的目的
a.获取顾客对某种观点的确认。如提出“您是否认为每一个人都有美容护理的需要”这个问题，目的就是让顾客确认每个人都需要美容。
b.在顾客的确认点上发挥自己的优点。如提出“您是否认为购买化妆品一定要找品牌知名度高的产品”这个问题，就是在获得顾客对“品牌知名度”要求的确认后，可接着介绍自己美容院销售的美容护肤产品的知名度及影响力。
c.引导顾客进入您要谈论的主题。如询问顾客“是否认为化妆品的安全最重要”时，就是将主题引导向使用化妆品的安全性上。当顾客确认化妆品安全性最重要后．您可说明向自己美容院供货的公司正是出于安全方面的考虑，特别采用最新的生化科技，不加任何添加剂和防腐剂，这不是一般低价格的产品所能相提并论的。
d.缩小主题的范围。例如通过征求顾客接受服务的具体时间，可以将主题锁定在一个固定的范围内，如是“星期三”还是“星期四”。
e.确定优先顺序。如提出“您购买化妆品一般先考虑效果，还是价格”，就是要确定顾客需求的优先顺序。