美发师如何提高业绩研究-客量与业绩关系

suwa***

现在,美发师要想提高业绩,真的很难,从学习美发的那刻,从来没有想到过说什么业绩,以为只要做个好的美发师,就是自豪,但现在才发现,真的不是那么简单.
  自从当上设计师的那一刻起，业绩的魔咒就紧紧跟着，情绪总是不自觉随着数字的起落上上下下。如何掌控业绩，超越情绪，首先先要懂数字背后的意义，也就是业绩的概念，我们就先从客人量跟客次量谈起。
客量分为客人量跟客次量，客人量跟客次量看起来很像，但其中内涵却有大大的不同。客人量指的是一个一个的客人，最具代表性的是每月业绩中的烫发客数、剪发客数。因为那些都代表着不同的客人。而客次量则是顾客来的次数，可能一个客人一个月会来好几次，最具代表性的是洗发客数、护发客数！
在业绩规划上，客人量跟客次量各具有不同的功能！客人量是业绩稳定的基础，而客次量却是吸引客人量的媒引。客人量越多，代表设计师的业绩比较稳定，成长空间越大；客次量越多，代表设计师商圈客人多，客情好，但工作时间长，效率低。
客次量尤其对6~8万以下的设计师来说，非常重要。因为6~8万以下的设计师客人量少，顾客不稳定，来店周期又难以控制。在现场有空的时间比忙的时间还多，若公司制度上又无互助制，那一天约只工作3-4小时，其余时间多当“壁花”只能坐冷板凳的份。若能详加运用现有的客人量，透过适当活动的规划，增加客人来店的次数，制造在现场的忙碌度。一方面跟客人接触频繁，可以增加客情；再者也可自抬身价，制造忙碌的假象，让店内其它不知情的顾客，产生好奇，进而指定。
至于比较资深的设计师，已经有很多不太在意客次量，认为头洗那么多是没有用的！却不知要是没有洗发量做基础，制造人气，常常也无法衬托剪、烫、染的客人。若你在15万以下，最安全的方式是，努力增加客人量(剪、烫、染)来排挤客次量(洗)，让客次量自然下降，如此设计师才能被顾客拱上去，水涨船高。千万不可主动淘汰客次量，因客次量一但丧失，每天做的客人会少一半以上，造成客量低，人气虚，无法创造诱导消费的情境，业绩会停滞不动，一停就是好几年，费了很多力气，才能爬上去，实在可惜
发型师业绩研究-平均客单价提升的核心价值每位设计师都希望能够越做效率越高，当平均客单价提高，效率自然提升，比如说有一位设计师每月账单数 200张，平均客单价400元，业绩则是80000元（200张X400元=80000元）另外有一位设计师的账单数一样，平均客单价600元，业绩则是可达120000元，一样的工作量，产生不同的结果，是什么力量，让她们产生不同的结果？关键在于平均客单价较高的设计师，拥有一个不同的核心价值就是：剪发对发型美丽的功能是半成品！【
因为剪工再厉害，无法制造卷度与蓬度、无法改变发流的方向、更无法改变发色，所以剪发只是发型的基本架构，就如同大楼的钢骨结构。
当设计师拥有了剪发对发型的价值观，开始对烫发、染发、护发、产品等消费项目，建立了必要性消费的信念（顾客一定要做才会漂亮），不再是需要性项目（顾客可做可不做）因为烫、染、护、产品、都是为了帮剪发的美丽做加分！

设计师建立了以剪发做基础的整体造型信念，很自然的跟顾客沟通发型的时候，会从单一消费项目沟通的习惯，变成多项消费项目的沟通，因为每一个消费项目都是要帮顾客发型的美丽加分。
只要设计师心态是要帮上顾客的忙，又能分析每一项专业的功能及对顾客的好处，顾客了解每一项消费对他的好处后，就比较能够接受设计师的专业建议，最后当然会反应在烫、染、护、客数的增加及产品的销售上，自然的平均客单价就慢慢提升，创造效率。
哇！原来提高平均客单价跟口才没有直接关系，是跟观念有关系（核心的价值观-剪发对发型美丽的功能只是半成品）因为每一个行为背后都有一个价值观在支撑，要改变业绩先要改变观念喔！【发廊管理发型师业绩研究-100张以下账单数设计师辅导重点文主管在辅导设计师的过程中，如何能够异中求同，针对不同特质的设计师，找到相同的努力方向，以提高辅导效率，若是从设计师的客次量、客人量与平均客单价着手，应当是蛮适切的辅导方向，因为客次量、客人量与平均客单价，对不同账单数的设计师，会产生不同的影响与帮助。
客次量：就是当月会重复来店的客数，以洗发可数为代表，也会影响账单数的高低。
客人量：就是当月不会重复来店的客数，以剪发、烫发客数为代表，比如有位设计师每月剪发客数都有50人，表示背后客人量大约有100人（剪发周期约2个月），设计师客人量多，表示能够动员或教育的对像多，当然会直接影响设计师业绩高低。
平均客单价：就是平均一张账单花多少钱（总业绩除以账单数）代表顾客的花钱水平，也代表设计师的效率高低。
每个月账单数在100张以下的设计师，大多是新生代或是新报到的设计师，基础客源与经验都还在累积当中，每天空闲的时间约6-7小时，所以最重要的是先要增加客次量，对新生代设计师的好处是可以维持上班的节奏与热忱，和累积服务顾客的经验。
要增加客次量，最快的消费项目是洗发消费，洗发客数要增加，卖洗发卡与提升吹风成型技巧，以及服务的热忱是最有效的方法，当设计师能够了解提升客次量对他的好处，才会自发性练技术，不再排斥洗头，热忱的服务！账单数变多，自信心自然提升，气色当然好起来！
第二顺位要增加的是客人量，客人量是剪发、烫发顾客，对新生代设计师来说，是要学习如何满足顾客需求和剪烫技巧的控制； 第三顺位才是平均客单价的处理，要处理平均客单价，技术理念（为什么要剪、烫、染、护及对顾客好处在哪）及开口就变的非常重要，所以对新生代设计师来说，是练习口才和专业沟通最好的机会。
尤其是要把老设计师的顾客当成练习的对象，除了没有成败压力外，如果沟通上有不周延的地方，还有老设计师可以补强，时间久了就变成新设计师『包工程』，老设计师操作，还真算是一种很有价值的学习方式，所学习到的口才再用在自己顾客的沟通，投资报酬率更高！
常看到新生代设计师，空闲时间太多，外表穿着时尚耀眼，但掩不住内心的落寞，烫发单价又想拿高，现场工作又没生命力，真是替她们捏了一把冷汗，还有赖主管们帮助她们，让她们账单数能够突破100张以上，重拾信心！勇往直前圆美发人的梦！！