破解顾客留不住的主因

美发***

课堂上经常有学生问我，老师，我怎么样增加新客人，我会先问，老客人有留住吗又问;？为什么我客人留不住当然。留不住客人的因素很多，每个营业项目都有留住顾客的办法，那我们先用剪发来探讨怎么样留住客人。

    以剪发为例子，10位顾客给你剪头发，你能留下几个。
大部份同学回答，4〜6位。我们经过不同店型，不同经营型态，长期统计，除了30％的老主顾会定期回来修剪外（洗，烫，染的顾客），几乎新客人的留存率不到10％，第三次再回来消费的顾客剩下3％，而且都是男性顾客，为什么会产生这种比例，我们来研究顾客消费因素。
   
    很多人以为是设计师剪发技术不好，而留不住顾客，其实并不是。最主要原因是不了解顾客的消费心态，那我们就从顾客消费心态聊起。
     
    顾客来店第一次剪头发，设计师以为顾客对发型满意就会产生下次的消费意愿！这是自我感觉良好，一厢情愿的想法。
     
    顾客剪发大都随机消费，忠诚度并不高。要留住顾客，除非设计师作品完成后懂得赞美顾客，赞美顾客是一件很重要的事。各读者不要以为赞美很容易学，在课堂上经过赞美演练，没有几个人能够表达的很好。比较有经验的设计师，会用形容词来表达，但表达总是不够完整，经过几次演练，同学才渐渐进入状况（大部分设计师能用的赞美语词顶多是用形容词，这是不完整的，应加入适当的语助词）。再加上判断下次发型变形的周期，何时回来修剪，并告知下次发型将为她带来的小改变，那顾客回流率马上增加至20％。

    第二次顾客回来，剪完头发，还是留不住。这又是为何呢？

    最主要的因素是。设计师剪发常会有固定的模式，所以在发型变化上，往往改变不大，顾客会认为跟上次一样，没新鲜感，自然就流失在这里个人建议，顾客回来做第二次消费，要懂得利用头部四大区块来设计发型，加上局部的染或局部的烫，这样的发型完成后，顾客才认为有变化，也才有第三次的消费意愿。
     
    还有，剪的太短也让顾客没办法接受就算接受了，周期又太长举个例说陈小姐告诉五号设计师艾你上次帮我剪的发型大家都说好看，连长。。长都没有变形。到昨天都还有人说我的发型在哪里剪的，好好看喔！要不是我忍不住太长了又没时间，今天才回来剪头发。

    妳知道吗这样已经经过四个月，就算你剪发的价位高达1000元，这样的剪发技巧，实在不符合经济效益因此;！。善用头部四大区块来设计发型，加上局部的染或局部的烫，就显的非常重要顾客只要连续三次都找你剪头发，相对依赖感就加深，自然不易流失所以。。专业的说法，告诉顾客，发型的生命周期演变，就彰显其重要性。

最后一项，是个实务问题！
     
    剪发是我们这个行业终其一生的学习项目，也是一门稳定客户经营选项，但剪发的产值并没有想像中的理想，尤其附加价值更少。诸君不见满街（洗+剪）特价199 ，洗+剪+护，特价499，但在营业报表上，洗+剪这个项目是有效的，剪+护的营业项目并没有太多的产值。

    我常说一个成功的案例。有个专营剪发区域通路商，想在剪发创造附加价值，经过研究后，顾客群有太多的头皮问题我们研发头皮专用的洗发精，价格与剪发相当，再经过专业教育及话术训练。130个销售点，再一个月当中，创造了两台宝马528的产值。这数字还不是理想的数字，所以经过长期的研究，洗发精是剪发的最大附加价值，更能把剪发的效益发挥到最大值。
     
    当然要销售洗发精，首先要了解头皮的四大分类，还要经过设计师自己的测试，再加上话术的整理，训练再做销售，成功机率大增。我们为顾客着想，也得到生意，帮助顾客改善头皮上的问题，何尝不是美事一件？

    各位亲爱的设计师，经过这样的程序及方式，留客率就会增加，就不会再产生我顾客为什么留不住，客数自然会增加。

思考一下，帮我把整个流程整理好，在运用到现场，祝大家留客率大增。
文章来源:台湾

沈***

有没有具体点的 销售话术 可以的话比例说明一下