关于美发行业工作人员提高销售能力的建议

发***

为了更有效地提高产品的销售额，以下几个方面必不可少：

　　一、 业务员应该具备的知识/技能

作为与终端直接打交道的一线业务人员，对发廊的分销达成起着决定性的作用。因而建立一支素质过硬、高效的销售队伍是贯穿整个发廊操作中的一个重要环节。

说服客户，不是靠强硬的语气，也不是靠威逼利诱，而是靠丰富的知识让客户心服口服。一个优秀的业务员需要具备以下知识/技能：

1.    首先要了解品牌理念与企业文化

三流的企业卖产品，二流的企业卖服务，一流的企业卖文化。业务员其实就是企业的对外形象大使。无论公司的口号多么地响亮，如果业务员在客户面前萎靡不振，不够自信，客户也会认为这家企业不怎么样，从而不接受这家公司的产品。因此，在了解认同公司的经营理念及企业文化的同时，通过个人的言行举止有效地把这种文化传递给客户，以企业文化吸引客户，形成共鸣。

2.    应该熟悉毛发、产品知识与使用方法

只有充分了解产品才能向客户准确地介绍产品。业务员不仅要把产品说明书读懂记牢，还要了解产品的使用方法与注意事项，必要的时候，还要亲身操作一下产品。当客户对产品还处于陌生阶段的时候，往往会把事情想象得非常复杂，担心操作麻烦，效果不好，质量不过关等。因此业务员必须对每个产品性能功效及使用技巧了如指掌，才能赢得客户信赖。

3.    要了解行业知识

每个企业（除了垄断行业）都有竞争对手，而客户购买产品，势必要货比三家。作为业务员，必须具有丰富的行业知识来应对客户的提问，解答客户的疑虑。只有充分了解美发行业的现状，发展趋势，国家对美容美发行业的政策方针，以及对竞争对手的客观分析，才能知己知彼，百战不殆，在与客户交流中充满自信，还可以为客户的经营出谋划策，从而达成销售。

4.    此外必须了解销售知识/技能

销售是一门技能，也是一门艺术。没有经过销售培训的人，一般都很难成长为销售高手。销售培训，不仅教给我们如何接触客户，如何向客户做产品展示及说明，如何处理客户异议，如何促成签单，而且让我们学会分析不同性格客户的购买心理和特点，对症下药。

5.     最后要紧贴时尚潮流

    美发行业是一个与时尚潮流紧密联系的行业，业务员必须紧跟流行趋势， 培养对时尚潮流的敏锐感，才能更好的跟客户沟通。

二、提升业务能力的途径

1.  定期组织业务员参加培训

包括产品知识，毛发知识，销售技巧，沟通技巧，经营管理，美发技术等。

2.  不定期抽查业务员对上述知识的掌握程度

3.  公司可以定购《瑞丽》，《时尚》等时尚杂志轮流传阅，培养业务员的潮流触觉。

三、整合现有资源，充分合理利用

现有资源包括“BEAVER the TOP SALON 06”亚太区年度评展活动,专业美发杂志，各种助销品，培训教育，促销方案等，充分利用这些资源，可以提高品牌的形象、知名度，促进销售。

四、建立一支充满活力的团队

    销售不是一个人的独立行为，而是一个团队合作共同努力的过程。每个人都有自己的优势，也有短处，我们可以取长补短，共同进步，建立一个具有团队精神的团队。

1.    例会交流

每天例会交流工作中遇到的问题，共同商讨最佳解决方案，并以书面形式记录下来，以提高再次或他人碰到类似问题的解决能力。

2.    加强部门间沟通合作

通过加强沟通合作，充分发挥每个部门的优势，资源共享，共同努力，取得好成绩。

3. 建立员工辅导机制  

提高工作效率最佳的方法就是培养公司最宝贵的资源“人才”,让他们发挥最佳的表现来帮助公司、帮助自己。“辅导” 就是帮助员工发挥最佳表现的方法

辅导目的：

1）发掘员工的个人潜能, 让他能发挥最佳的表现

2）帮助员工去面对问题, 自己找出解决办法

3、




程序：

1.  制定辅导员工的目标

2.  识别”辅导”时机

3.  跟员工協订发展目标与计划

4.  进行辅导

5.  评估效益

具体步骤：

1、 制定辅导员工的目标

§         最终目标 / ”你”想境界

§         工作目标 (长期\短期)

2、识别”辅导”时机

    识别一个帮助他人提高工作表现以及提高组织价值的机会

下列情況下,可以考虑給他人辅导:

v      有人请求給予建议、帮助、意见和支持

v      有人正在艰难地完成一件任务

v      有人正开始一项新的工作或担负起一份新的任务

v      有人感到挫折或迷惘

v      有人犹豫不决或一筹莫展

v      有人表现反复无常

v      有人对自己的能力沒有把握

v      有人表达了要改进的愿望

v      有人表现低于一般要求

v      有人态度消极,影响工作

辅导不是在任何時候都适合的。

下列情況下, 都不应进行辅导:

•         与对方沒有相互尊重、信任的关糸

•         对情況感到愤怒

•         对方非常忙

3、  跟员工协定发展目标与计划

§         配合公司发展和员工发展需要

§         设计与目标相关行动

§         循序渐进的

§         需因应转变而作出调整

4、 进行辅导

§         说明员工工作表现问题,并取得共识

§         探讨原因

§         征询补救建议

§         协商解決方法

§         定期跟进

5、 评估效益

§         观察员工表现

§         制定量度/评估工作表现系统

§         分析工作表现报告

§         提供反馈

金***

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