在发廊里怎样引导顾客消费

美发***

洗头发在以前属于奢侈的消费，消费者往往只会在有庆祝或重要的日子里与节日才会到我们发廊洗头发。但随着生活水平的提升，洗头便成了消费者到发廊的主要原因之一，慢慢地由奢侈变成了习惯。习惯变成了大众消费。然而将来随着经济的发展、物价所需，洗头费势必要相对提高。届时洗发又将由大众消费转变为奢侈浪费。我们要以从消费分析的观点角度看，大众消费或奢侈消费因各方面因素而变化而会有所改变。洗发由过去的奢侈消费变成现在的大众消费，将来可能又会变奢侈消费。




剪发是技术性，不管是在从前还是现在或在未来，都将是一种大众消费，由于剪发牵涉到技术层面，消费者虽可以在家自行洗发，却永远无法自行剪发。因此，剪发的费用酌量增高也相应是合乎情理的做法所在。并能因此而体现出美发的专业技术性与技术的差距性。
烫发在以前属于对奢侈消费，目前是大众消费了，但在其收价定位上，仍然属于奢侈消费。但烫发会很长时间烫一次。但在烫发时却仍然嫌价格过高，但这种情况会逐渐地改变，烫发也将会变成大众消费，价格也不会很高。
染发在目前已属于奢侈消费，但将来染发将会变成时尚领域里整体造型的一个部分。将会被成年消费者接受，因而会变成一种自然的大众消费现象。
护发从头至尾则是在奢侈消费，如果要想真正让护发而产生利润，那么我们的经营者应把操作过程加以精细，使消费者养成长期护理则有效的消费概念，使消费者产生护发的习惯性。但我们一定要选购有效的专业护发产品。使其消费者感受到护发的价值，护发业绩的上升也会是必然的。
②消费动机
消费者动机即消费者为什么选择走进我们发廊消费的原因。既然我们的目的是找到消费者为什么会起进我们发廊的原因所在，那么我们就须先了解以下3个因素。
A、新客源进门的原因：价格因素、地点方面、口碑好、环境卫生整洁。专业氛围较浓。
B、老客户进门的原因：信任度好，对以往的消费过程产生对技术、服务、态度、项目、环境、均产生一定的满意度。有时是进来打发时间，习惯性、重感情、有吸引他的时尚讯息资料等因素。
C、被消费者拒绝的原因：没有新鲜感、店面及从业者专业形象定位不太重视、从业人员反应差、技师口才好过技、服务缺乏亲切度、斤斤计较、技术单一、服务时态度不够热情、不喜欢沟通与交流、管理太松散、经营者无法满足或不清楚客户的真实所需与效果、宣传广告与真实度不相符合、因消费者本身各方面原因而离开本地区居住或工作、行业竞争激烈、因而选择空间较大等。
客户来发廊消费是有目的的，不仅仅是为了满足自身美的要求。需求未得到满足时，人就会产生内心的紧张，这种紧张与激发客户来发廊实现目标的动力，即动机。动机驱使客户采取行动以实现目标，从而满足需求，消除内心的紧张。一个需求满足后，一个消费过程就这样不断地延续。研究发廊客户的需要和动机有助我们把握客户心理和行为的内在规律。
需求的是生理或心理因素对某种目标的渴求或欲望。需求是有目的、有意识地反映客观现实的动力，它是生命存在和发展所必不可少的。
根据作者在编写此书前，在全国发廊的客户中所调查到，来发廊消费的客户大多数可分为以下目的：希望改变发型，使自己变得更美，或改变发型颜色体现自己个性、魅力、洗发得到放松。






③客户为什么来你发廊
a、店面形象：指发廊的店面设计，是不是让客户第一眼看上去觉得舒适专业。
b、口碑：指客户来你店之前，通过朋友或亲戚所了解到你店里的口碑（人员素质口碑、服务口碑、技术口碑等）。
c、档次：指客户来店前感觉店里的档次适不适自己的消费水准。
d、广告：指店里的广告宣传促销、价格的折扣等。
④客户来到发廊的消费心理过程。
a、期望：每位客户在发廊里都期望能做个理想发型，使自己的形像设计得更完美。
b、重视：每位客户都希望自己能得到发廊员工的重视而不受到冷落，能有个热情的接待，能面带微笑地为他服务，能为他细心设计发型。
c、价格：每位客户在发廊内消费时，都希望有优惠价格，更希望在做同等产品时，他所得到的服务消费价格会更加优惠。
d、服务：客户在做发型时，希望发型师能专业的引导和建议他怎样去做好发型与自己的形象定位，能设身处地地为他服务。