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[沟通销售] 如何接待进问烫发价格的顾客 HAN尚

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发表于 2011-5-2 15:42:02 |显示全部楼层

提示：发型师在设计过程中还可以在价位方面做进一步的引导，但是只能点提一下，千万不能宰客，要掌握好分寸。这时的顾客已经定位自己的需求，不能再过分的往大了推的。并且无形之中你要的价位越高时候，顾客的期望值就会越高，所以发型师做出的发型让顾客满意的难度
进门问烫发价位的话术，及设计流程：

顾客问：“您这烫发多少钱"
答：“我们这里的产品是根据您的发质而选用的，并不是最贵的才是最好的，只有适合您的发质才是最好的。”
反映一：顾客点头。
发型师：“发型的好与坏您花钱的多少没有直接的关系，主要还在于设计师的设计能力，您说是吗？”“那我先为您设计发型好吗？”直接导入设计流程。
反映二：

顾客说：“你还是先让我看一下价位。”
发型师答：“好的，价位您自己定，而我们的工作就是为您做出好的发型，并不是钱多做的就好，钱少做的就不好。”然后就拿价目单给顾客看，依照由低而高的原则介绍，但是尽量不要把价位定死。这时顾客会问：“那你说哪种产品适合我呢？”发型师一定要反应过来，一定要向设计方面做引导。
发型师回答：“您看这有几种产品，由于每种产品的特点不同，所以用在您的头发上起到的效果也不同。那么我就要根据为您最终设计的发型和您的发质来选用适合产品。用多少钱的没关系，都是我为您做，我们负责的是技术。”
顾客接着问：“我看是哪种？”
发型师：“那好，我先为您做一下发质诊断”。然后站到顾客的身后，轻轻抓起一绺头发说：“您先洗一下头发，您现在的头发看不出什么来，洗过之后就好了”。
顾客这时一般不会有什么过多的反应，发型师就会直接进入正常的设计流程。
反应一：有疑问提出来的，那么这个顾客消费能力一般，或是以前被别人宰过的，发型师一定要先给她一个定心丸，“放心设计是不收费的，我先帮您设计，如果设计得不好您可以不做的”。
这种情况下顾客基本可以搞定了，如果再有什么疑问，那就直接的给她一个低一些价位。
发型师：“您的头发没必要用太好的，您看这种产品，才需要一百多块钱，一点都不贵，就是不知道适不适合您的发质，这样吧，您先把头发洗了之后，我来帮您确定发质好不好？因为洗过的头发会因充水而膨胀，这样头发的质量就会表现得更充分。”
而我们工作中还会有一些顾客就是轻易不会相信别人的话。
发型师：“钱在您包里，做完才付款的对吧？到我们发廊来做头，您完全可以把心放在肚子里，我们经营的是技术，不是经营产品，您就放心的做，我一定努力达到您的要求。”
这时的客人已经百分之百的同意了。
然后发型师：“那么，您先洗一下头发，洗过之后我要先给您检测发质，然后再给您设计发型。”
先给顾客梳理头发，了解顾客的发流，掌握她的脸型特点，发现不足，再用手前后比照脸型摆放发缕，观察什么样的层次会适合她。这时，发型师在心中会留下一个发型的大致轮廓。

设计过程中还要懂得如何向顾客提出问题，提出一些你能够从中得到启示的问题。
一问：“过去都用过什么样的产品，做过什么样的发型”
二问：“现在您打算做什么感觉的发型，和头发的长度。”
三问：“以前的您觉得最满意的发型是什么”。
四问：“您的生活、工作的环境能够接受什么程度的改变”。
五问：“您平时都怎么打理自己的头发”。

这时所有的资料都在我们的掌握之中了，发型师要把得出的结论告诉给顾客。以自己的设计构想结合从她那里得到的建议，归纳成一个发型的方向上的总体定位。这时要突出讲出顾客脸型的缺点，和身材的不足，或者是你给她设计的发型如何能更加表现她的优点，这就是你设计发型的关键之处，也决定了你的设计最终能否成交，顾客是否认同的重要环节。（每个人的缺点她们自己都很清楚，也是她们的最痛处，所以适宜刺激就会有意外的收获）。
发型师在设计过程中还可以在价位方面做进一步的引导，但是只能点提一下，千万不能宰客，要掌握好分寸。这时的顾客已经定位自己的需求，不能再过分的往大了推的。并且无形之中你要的价位越高时候，顾客的期望值就会越高，所以发型师做出的发型让顾客满意的难度就越大，那就降低了成功率。

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