技术好可以留住客人，观念好才可以提升业绩

发***

那位学员还告诉我，本来技术表现还可以，可是学完回来，光剪一个长发就需要一个多小时，剪法手法都表现的很好，可是速度慢了，是进步了还是退步了？本来顾客准备烫一下头发，可是剪了一个多小时，顾客改变主意了，仅仅只收了剪发的10元，你说业绩怎么能提高呢？操作慢不代表你做的精，做的快不代表你就粗糙。但你必须能够表现出你的设计意图，给顾客讲清楚,今天你慢说明你还没有掌握好,任何事物的演变都需要一个过程,绝对不可能一蹴而成。
  还有位做了二十多年美发的一位朋友，他立志在美发行业大展鸿图一番，可是二十多年来店还是那么小，钱赚的还是那么少，可他的老顾客一点都不少，最高峰时竟然多大数千人，这足以说明他的技术是被大家认可的，可是他没有用美发赚到钱，而且颈椎病却一直折磨着他。不用问，他的男发功底一定了得，他的数千名顾客一定是男多女少，剪多烫染少，典型的手艺人，他不缺技术，而是却观念。
  现在美发人亟待改变的是观念。
  我们已经拥有了技术，接下来就是要利用技术为自己赚取财富。要想依靠美发赚取财富，首先就必须有一颗商人的头脑，要让顾客跟着你转，而不是只满足顾客的要求。光有商人的头脑，也未必能达到你预期的目标，因为你没有好的观念，没有掌握赚钱的技巧，不仅赚不到钱，反而会让人反感。
  到底好的观念是什么？怎样才能转变呢？怎样才能用好的观念体现自身的价值呢？这就要从长计议了。
  首先应该具备“艺术家的灵感、商人的头脑、手艺人的勤奋”。艺术家的灵感就是你的审美观，要符合大众但还不能过分张扬，要与众不同但不能过于超前。商人的头脑就是你必须懂得经商之道，因为你做技术的最终结果就是要靠它吃饭、生活，满足顾客的需求是你永远的追求，而在满足她需求的同时，正确的引导、合理的设计，会让你的业绩倍增。手艺人的勤奋就是你必须踏踏实实的做事，认认真真的赚钱，不能偷机取巧。
  其次就是你必须懂得项目销售。根据自己店的经营特色，建立符合你顾客需求的项目，让她有强烈的购买欲望。我这里所说的购买不是什么产品，而是你的项目，有了好的项目，针对老顾客和新顾客制定销售计划，进行有效的销售，肯定会取得不菲的业绩。
  最后就是要练就一流的口才。买卖不成话不到，话语一到卖三俏。如何销售的成交都必须通过语言交流，你要说的她动心，让她觉得你说的有道理，你是站在她的立场上为她着想，她自然就会相信你，你的业绩当然就会冲上来。
  美发师必须通过观念的改变，加上自身良好的职业修养，结合让人佩服的技术表现，开辟属于自己的天地，才能真正体现自身的价值，为自己赚取更大的财富，我也很希望各位美发师朋友们，一起来努力吧，一起来改变自己，赢在改变。





                 1、给予和接受赞美
    当你真心称赞别人的时候，被称赞者会感觉到他是有价值和惟一的。当你听到他人温文尔雅地称赞你的时候，你一定要答谢那个赞美你的人。 学会真诚地赞美。培养一种友爱的品质，那样你会很真诚地赞美一个人；忘记抱怨。不要说噢，没有什么或者说你疯了吗？如果有人告诉你，你看起来状态不错，你应该回应谢谢，我感觉还可以或者说谢谢，这是我最喜欢的东西，而不是抱怨说真的吗？我觉得这条仔裤只会使我的屁股看起来更大；马上实行。在下个月的每一天都说一句赞美的话；牢牢记住：你说话的内容要有创造性，学会果断地说话。
   

    2、大胆表露心声
    我们周围的人往往不是想得很多的人。当你希望其他人能够知道你想什么的时候，你一定要主动告诉他们，否则你可能就不会得到你想要的。

    自己要学会延缓的思考判断。举一个例子吧，如果你一个星期需要到体育馆去三次才能达到最佳状态的话，那么要向你的家人解释去体育馆对你来说是很重要的，并且告诉他们现在你将有一个怎样的计划等待着去实现；忘记你的感情。针对你所需要的，你必须达到更高的层次，这只是你想要得到的一种途径；马上实行。刚开始时做一些很简单的事情。你每周六都和朋友共进午餐吗？下一次你可以选择一个新的地方，告诉她你在那里等她；记住：期望、要求、相信、接受。

     3、请求帮助
    尽可能像我们所想的那样做一个女人。如果我们有了很充裕的时间，你会怎样度过呢？当我们有大量超负荷工作的时候；身体饱受摧残，没有节假日，就连心智也会混乱。 了解你最大的工作限度。你必须找出你所需要的。癌症专家伯尼针对癌症患者有一个令人吃惊的建议：他让病人给自己所有的家属写了一封解释这种癌的信。当你在一个星期内工作了更多时间的时候，要让你的家庭成员知道，你会需要额外的帮助；忘记完美的神话。心理学家丽普兹说：通常人们在请求帮助时会有恐惧和羞愧的心理，所以要告诉人们在你生活中所发生的事情是重要的，当这些事情并不完美的时候，不要把每件事情都刻意装扮得很完美。如果你正处在危机之中，就要让人们知道，这样他们可能会很乐意帮助你。马上实行。制定一项切实可行的计划，同时也要求家庭中的其他成员参与这项计划或者雇用他人来完成；记住：两个头脑总要比一个头脑好用。

      4、与一个朋友不合并不意味着你将失去友谊婚姻和友谊都需要不断地发展
    争论不但不会影响婚姻和友谊，反而会有增强的效果，当然说话要讲究艺术。 学会把焦点放在问题上，而不是针对个人。如果你的女朋友做了一个缺乏考虑的评论伤害到你的感情，你这样说效果会好一点：为什么我们之间的感情会这样呢？也许其他时候你说这些话不会伤害我的感情。而不是说：你怎么感觉这么迟钝呢？忘记强烈的争论，接受精神治疗师的意见，做一个深呼吸并且认真地想一想。如果你愤怒到极点，那么先搁置一下这次的讨论，这并不意味着你会放弃原来所说的话，因为人们更喜欢与一个清醒的人谈话；马上实行。你自己就活在争论当中，挑战自己不再为个人的观点辩护，并且积极地听从朋友的劝告。你可以先找到一个你所同意的观点，然后平静地陈述。如果你感到充满了感情，告诉你的朋友你被征服了，在过后的时间里仍需要继续讨论。这将会有助于积累你们的感情而不是继续无休止的争论；记住：真正的友谊是不会平静的。

5、独自舒适地生活
    对女人而言，孤独就意味着与不再惹人喜爱、不再受欢迎和不再被需要划上等号了。但是事实上，只有当你感觉到孤独的时候，你才能听到你内心真正的声音。当你太过繁忙和心烦意乱时是不能听到自己内心深处声音的。

    学会感激孤独。在安静的时候，独自散步和狂欢；忘记忙碌的理由。有时候自己一个人孤独的生活是令人恐慌的：内心深处的呼唤经常会有很多真实的话要表露。每一天

了自己而不断创立事业，每一个周末你都要外出游玩一次，哪怕只是坐在咖啡馆里看一会儿书；马上实行。做一项有利于冷静头脑的活动。像做瑜伽或是在公园里散步；记住：使你自己成为消声器，自己消化的东西越多内心的真实感受也就会越多。                                           6、冒险
    冒险能够让人愉快、充满挑战精神。当然，还能够改变生活。以前我们中的大部分人都更喜欢待在属于我们自己的舒适的地方。冒险并不意味着鲁莽的表现，它也不会危及到你自己或是其他人。简单地说冒险就是暂时离开你的家人到一个不为人知却又充满很多风险的挑战中去。

    要知道每个人对于尝试新鲜事物都会感到害怕。你不能让这种害怕阻止你。害怕通常会来源于个人的想像当中，这实际上是很愚蠢的。要记住为了能够很好地做成某些事情，自己必须首先要做好坏的打算。比如你一直想写东西，可想想又没有海明威写出来的东西那么好，那么就打消这个念头。

    凡事要按照预想的方法去做，仅此而已；要忘记我不能这句话。问问你自己为什么觉得你不能。你以为你害羞、太老了或是学历不够，还是害怕你会失败？难道这些都写在你脸上吗？要意识到这些因素只是在无形当中困扰着你，它们并非是真正的障碍。必须要学会迈过那些因你自己而产生的绊脚石，要敢于冒险；马上实行。如果你害怕失败，那么写一张你最喜欢做的二十种事情的清单，然后按照所写的去做，但不要期望在第一次做的时候完全正确；记住：不是因为事情太难而使我们不敢去面对它，而是因为我们不敢去面对太难的事情。



现在,美发师要想提高业绩,真的很难,从学习美发的那刻,从来没有想到过说什么业绩,以为只要做个好的美发师,就是自豪,但现在才发现,真的不是那么简单.

自从当上设计师的那一刻起，业绩的魔咒就紧紧跟着，情绪总是不自觉随着数字的起落上上下下。如何掌控业绩，超越情绪，首先先要懂数字背后的意义，也就是业绩的概念，我们就先从客人量跟客次量谈起。

客量分为客人量跟客次量，客人量跟客次量看起来很像，但其中内涵却有大大的不同。客人量指的是一个一个的客人，最具代表性的是每月业绩中的烫发客数、剪发客数。因为那些都代表着不同的客人。而客次量则是顾客来的次数，可能一个客人一个月会来好几次，最具代表性的是洗发客数、护发客数！

在业绩规划上，客人量跟客次量各具有不同的功能！客人量是业绩稳定的基础，而客次量却是吸引客人量的媒引。客人量越多，代表设计师的业绩比较稳定，成长空间越大；客次量越多，代表设计师商圈客人多，客情好，但工作时间长，效率低。

客次量尤其对6~8万以下的设计师来说，非常重要。因为6~8万以下的设计师客人量少，顾客不稳定，来店周期又难以控制。在现场有空的时间比忙的时间还多，若公司制度上又无互助制，那一天约只工作3-4小时，其余时间多当“壁花”只能坐冷板凳的份。若能详加运用现有的客人量，透过适当活动的规划，增加客人来店的次数，制造在现场的忙碌度。一方面跟客人接触频繁，可以增加客情；再者也可自抬身价，制造忙碌的假象，让店内其它不知情的顾客，产生好奇，进而指定。

至于比较资深的设计师，已经有很多不太在意客次量，认为头洗那么多是没有用的！却不知要是没有洗发量做基础，制造人气，常常也无法衬托剪、烫、染的客人。若你在15万以下，最安全的方式是，努力增加客人量(剪、烫、染)来排挤客次量(洗)，让客次量自然下降，如此设计师才能被顾客拱上去，水涨船高。千万不可主动淘汰客次量，因客次量一但丧失，每天做的客人会少一半以上，造成客量低，人气虚，无法创造诱导消费的情境，业绩会停滞不动，一停就是好几年，费了很多力气，才能爬上去，实在可惜

发型师业绩研究-平均客单价提升的核心价值每位设计师都希望能够越做效率越高，当平均客单价提高，效率自然提升，比如说有一位设计师每月账单数 200张，平均客单价400元，业绩则是80000元（200张X400元=80000元）另外有一位设计师的账单数一样，平均客单价600元，业绩则是可达120000元，一样的工作量，产生不同的结果，是什么力量，让她们产生不同的结果？关键在于平均客单价较高的设计师，拥有一个不同的核心价值就是：剪发对发型美丽的功能是半成品！【

因为剪工再厉害，无法制造卷度与蓬度、无法改变发流的方向、更无法改变发色，所以剪发只是发型的基本架构，就如同大楼的钢骨结构。

当设计师拥有了剪发对发型的价值观，开始对烫发、染发、护发、产品等消费项目，建立了必要性消费的信念（顾客一定要做才会漂亮），不再是需要性项目（顾客可做可不做）因为烫、染、护、产品、都是为了帮剪发的美丽做加分！


设计师建立了以剪发做基础的整体造型信念，很自然的跟顾客沟通发型的时候，会从单一消费项目沟通的习惯，变成多项消费项目的沟通，因为每一个消费项目都是要帮顾客发型的美丽加分。

只要设计师心态是要帮上顾客的忙，又能分析每一项专业的功能及对顾客的好处，顾客了解每一项消费对他的好处后，就比较能够接受设计师的专业建议，最后当然会反应在烫、染、护、客数的增加及产品的销售上，自然的平均客单价就慢慢提升，创造效率。

哇！原来提高平均客单价跟口才没有直接关系，是跟观念有关系（核心的价值观-剪发对发型美丽的功能只是半成品）因为每一个行为背后都有一个价值观在支撑，要改变业绩先要改变观念喔！【发廊管理发型师业绩研究-100张以下账单数设计师辅导重点文主管在辅导设计师的过程中，如何能够异中求同，针对不同特质的设计师，找到相同的努力方向，以提高辅导效率，若是从设计师的客次量、客人量与平均客单价着手，应当是蛮适切的辅导方向，因为客次量、客人量与平均客单价，对不同账单数的设计师，会产生不同的影响与帮助。

客次量：就是当月会重复来店的客数，以洗发可数为代表，也会影响账单数的高低。

客人量：就是当月不会重复来店的客数，以剪发、烫发客数为代表，比如有位设计师每月剪发客数都有50人，表示背后客人量大约有100人（剪发周期约2个月），设计师客人量多，表示能够动员或教育的对像多，当然会直接影响设计师业绩高低。

平均客单价：就是平均一张账单花多少钱（总业绩除以账单数）代表顾客的花钱水平，也代表设计师的效率高低。

每个月账单数在100张以下的设计师，大多是新生代或是新报到的设计师，基础客源与经验都还在累积当中，每天空闲的时间约6-7小时，所以最重要的是先要增加客次量，对新生代设计师的好处是可以维持上班的节奏与热忱，和累积服务顾客的经验。

要增加客次量，最快的消费项目是洗发消费，洗发客数要增加，卖洗发卡与提升吹风成型技巧，以及服务的热忱是最有效的方法，当设计师能够了解提升客次量对他的好处，才会自发性练技术，不再排斥洗头，热忱的服务！账单数变多，自信心自然提升，气色当然好起来！

第二顺位要增加的是客人量，客人量是剪发、烫发顾客，对新生代设计师来说，是要学习如何满足顾客需求和剪烫技巧的控制； 第三顺位才是平均客单价的处理，要处理平均客单价，技术理念（为什么要剪、烫、染、护及对顾客好处在哪）及开口就变的非常重要，所以对新生代设计师来说，是练习口才和专业沟通最好的机会。

尤其是要把老设计师的顾客当成练习的对象，除了没有成败压力外，如果沟通上有不周延的地方，还有老设计师可以补强，时间久了就变成新设计师『包工程』，老设计师操作，还真算是一种很有价值的学习方式，所学习到的口才再用在自己顾客的沟通，投资报酬率更高！

常看到新生代设计师，空闲时间太多，外表穿着时尚耀眼，但掩不住内心的落寞，烫发单价又想拿高，现场工作又没生命力，真是替她们捏了一把冷汗，还有赖主管们帮助她们，让她们账单数能够突破100张以上，重拾信心！勇往直前圆美发人的梦！！