怎样转换有效潜在顾客为可能顾客

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例如：有这样一则广告：一名经验老到的买主一本正经地坐在椅子上，对业务员说：“我不知道你是谁？我不知道你卖什么产品？我不知道你的公司是什么公司？我不知道你的公司声誉如何？现在我不知道你卖的什么东西？”
     这一段对话说明：销售是可以在业务员登门拜访之前就展开。这则广告，依然生动地阐述了现今企业意图将犹豫的顾客和希望的买主转换成初次购买客户时，所面临的课题和挑战。我们都了解，为开发新的客户以及将犹豫的买主转换成有可能成交的顾客，需要做一些投资，但为了尽可能做有效的投资。在早期阶段，营销人员应注意三个重要的营销课题：

          1、如何锁定客户群；
          2、如何为你的产品及服务定位；
          3、如何辨识有潜力的客户。

       为什么在锁定目标：试着描绘出一个箭靶，靶心虽然小，但最有价值，外围第一环稍微大一些，但是不及靶心有价值，第二环又稍大，但价值也跟着逊色，第三环更大，价值更逊色，以次类推，直到涵盖了整个箭靶心应该聚集了最多最有希望的潜在顾客，而外围各个园环所涵盖的个人或组织，会向你购买的可能性就越来越小。

    忠诚顾客的特质：
         曾接受别人推荐的顾客，比只是因为接触广告而购买的人更有忠诚的倾向，那些以正常售价购买而促销期间才采购的较具忠诚度，像持家者，中等年纪的人，或乡村居民都比较有忠诚度。

    有效锁定目标的十一个步骤：
              1、调查市场；
              2、分隔出你的市场；
              3、将潜在市场根据共同的特性分成几个族群，你可以根据他们的专业或是产业分类；
              4、分析你的市场；
              5、找出他们的需求，他们的渴望，他们的焦虑；
              6、类似的产品给他们，找出如何向他们推销的方式；
              7、研究竞争态势；
              8、找出同行的竞争者，研究他们如何销售，若不想抄
     袭他们的销售方法，你得清楚什么在市场上是行得通的，了解你的竞争者，也有助于你决定怎么切入或是攫取他们既有的市场；
             9、将目标市场信息层级化，依照优先顺序排列，将市场分隔成不同的等级，首要市场应该是最容易进入，并且投资最少，报酬最大的市场；
            10、就顶级市场做深度分析，尽可能找出可能成为顾客的一切资料；
            11、分析最大有效的营销媒介：如何为你的产品或服务定位？营销方式的定位━形象营销或是角色营销。