发廊服务定价方法与技巧

美发***

　　发廊属服务型企业，服务质量的好坏在很大程度上影响着生意。好的服务是稳定客源的基石，如能科学理性地做好服务营销，掌握服务定价的方法与技巧，一定会财源滚滚。



　　市场营销学界对服务概念的研究大致从20世纪五、六十年代开始。1960年，AMA最先给服务定义为“用于出售或者是同产品连在一起进行出售的活动、利益或满足感”。其实，发廊和化妆品商店的区别就在于，发廊在产品的销售里渗透进了更多的服务。



　　按价格理论，影响美发服务定价的因素主要有成本、需求和竞争三方面，成本是美发服务价值的基础部分，它决定着美发服务价格的最低界限，如果价格低于成本，便无利可图；市场需求影响顾客对美发服务价值的认识，进而决定美发服务价格的上限，而市场竞争状况则调节价格在上、下限之间不断波动，并最终确定美发服务的市场价格。不过，在研究美发服务成本、市场供求和竞争状况时，必须同服务的基本特征联系起来。



　　发廊经营人员应理解美发服务的成本及其随时间和需求的变化。成本可分固定成本、变动成本和准变动成本三种。固定成本指不随产出而变化的成本，在一定时期内表现为固定的量，如发廊房租、仪器设备、家具、员工保底工资等。变动成本是随着美发服务产出的变化而变化的成本，如美发产品费、水电费、运输费、广告费、邮寄费、员工提成工资等。发廊的固定成本在总成本中所占比重较大；而变动成本在总成本中所占比重不大，一般发廊的美发产品成本应该只占总成本的10%。准变动成本指介于固定成本和变动成本之间的那部分成本，它同顾客的数量有关，也同美发服务的项目有关。比如维修费用、员工加班费、员工提成工资等。这种成本取决于服务的类型、顾客的数量和对额外设施的需求程度，因此，对于不同的项目其差异性较大。



　　发廊在制定价格政策时，应考虑需求弹性的影响。需求的价格弹性指因价格变动而相应引起的需求变动比率，反映需求变动对价格变动的敏感程度。如甲发廊面部基础护理定价为80元/次，平均单次总成本为65元，本月有45次消费记录。乙发廊面部基础护理定价为100元/次，平均单次总成本为65元，本月有20次消费记录。月底可算出甲的基础面部护理利润为675元，而乙的基础面部护理利润为700元。可见，甲消费需求较乙多，但乙的利润更高一些。这也反映出顾客需求和价格弹性问题，找到适合目标顾客群的价格定位非常重要。



　　市场竞争状况直接影响着发廊服务的定价。在美发服务差异性较小、市场竞争激烈的情况下，发廊在价格方面的活动余地也相应缩小。市场竞争包含的内容很广，如发廊之间的竞争不仅有不同项目和价格之间的竞争，而且在不同的仪器、手法、接待方式、顾客对时间和金钱的利用方式之间也都存在竞争。发廊可以建立相当程度的一致价格。此外在市场背景下，传统和惯例也可能影响到价格定位。所以美发经营者需考虑服务价格的针对性。



　　同时，发廊经营者要多向竞争对手学习，除从竞争对手那里获得价格信息外，还要了解他们的成本状况，这将有助于发廊分析、评价竞争对手在价格方面的竞争能力。借鉴竞争者如何确定其成本、价格和利润率，也有助于发廊自己制定适宜的价格策略。



　　发廊在制定价格策略时还要考虑到发廊的市场营销战略。整体性市场营销战略，意味着发廊在市场营销组合中，任何策略的制定和贯彻执行都要同企业的市场营销战略目标相一致。价格决策也不例外。发廊在确定美发服务价格目标时必须考虑三个要素：美发服务的市场定位、美发服务的生命周期阶段、价格的战略角色。



　　市场定位是指美发服务项目所试图占有的地位，以及在消费者心目中与竞争者相比之下“目前占有的地位”。价格是影响美发服务定价的一项重要要素。发廊所依靠的更多是一些无形的人性化服务。美发服务的性价比高，才能稳住顾客。



美发服务的价格也与其生命周期有关。发廊的项目在不断推陈出新，如SPA、基因美发、全息美发概念的出现等，同时也有一些项目在发廊销声匿迹。而随着《医疗美发服务管理办法》区分了医疗美发与生活美发，“三文”开始被发廊“隔离”。所以，面对新的美发项目是否适合你的目标消费群，是否值得引进，必须理性分析。