全员营销

发现***

　　如何增加新客户？如何能让原有的客户继续下订单？这是营业部门和客服部门直接面对的课题。但其实不应该顾忌自己属于哪一个部门，全体员工都应该认真思考如何为这个课题出力。

　　有这样的员工，总是无所谓地向他人说自己所在企业的销售薄弱，企业已经没有什么可以指望的了。我真想对这种人说：“那你去代替他们做销售吧。”现在营业部门的员工美一天都在浴血奋战，可能其他部门感受不到，但全公司没有任何人有资格对他们指手画脚。

　　生产耐久性消费品和家庭用品的厂家，所有员工都应该加入到销售队伍中去，寻找与外界人士接触的一切机会宣传公司的产品，鼓动大家使用公司的产品，每个员工都有义务将产品的不足或者相关问题，毫无遗漏地直接转达给公司的相关部门。

　　制造生产材料的企业也是如此。每个员工都有责任为公司收集相关的信息，都应该充分利用人际关系。也就是说每个员工都是营销人员，如果有时间对营业部门评头品足的话，还不如去销售产品，哪怕推销一件也好、一台也好、一吨也罢。为了使客户固定化、有组织化，需要的是全体员工的智慧，需要大家的通力合作。

　　市场占有率是王道

　　目前企业经营已经进入两极分化的时代。

　　在所有的行业中，都存在成长型企业和萎缩型企业这两大群体，这种趋势虽然不是十分明显，但每年都在逐渐推进。

　　在有限的市场中，为数众多的企业参与竞争，并在相互冲突中分出胜负，综合实力强的企业能够发展下去，实力弱小的企业则被击垮，这是企业经营的必然趋势。所有的行业都会逐渐形成垄断化的状况。

　　成长型企业和萎缩型企业的决定性因素大致有两个方面：第一个因素刚才已经论述过，是企业内部的努力。不仅仅是营业部门和客服部门，技术部门和生产部门也要参与降低成本等方面的努力，这对于企业的发展走向起决定性的作用。

　　第二个应该关注的因素就是市场占有率，目前市场占有率高的企业的发展相对而言更为有利；而市场占有率低的企业会陷入萎缩的恶性循环，无论如何奋斗都难以摆脱困境。坦率地讲，市场占有率高的企业会一路高歌猛进，而市场占有率低的企业常常会徒劳无功。但是，在市场占有率高的企业中，直接将商品销售出去的营业人员最好不要认为目前的销售额都是自己的功劳。

　　市场占有率低的企业如果只顾竭尽全力去推销产品也难以确保自己的地位，这时需要特殊的谋略，充分发掘特定的客户，巩固其强势地区，重新整合，一举提高市场占有率。光是稳定客户、占领市场还不够，还要对企业内部的其他部门进行整改。

　　现在，只靠体力和干劲已不能决定胜负，一切都取决于企业员工的头脑。现在的难题是员工具有的只是干劲，而工作缺少灵活性，并且没有全新的思维能力和行动计划。因此，今后员工的价值取决于他们的头脑。

　　自我测试

　　关于以下几点，你的情况如何？

　　干劲和头脑都有问题。

　　干劲方面已经合格，头脑方面有点问题。

　　干劲和头脑都能达标。

　　差别化

　　市场呈饱和状态，发展就意味着打垮其他公司，规模缩小就意味着被对手击败。处于如此境地的员工们应该如何去思考呢？

　　用一句话来表述就是，公司的运作一定要与众不同，一定要拥有其他企业所不具备的产品以做到差别化。另一方面，商品的销售方法和售后服务的方式也是如此；产品的研发设计、设备的安装、生产技术以及制造工艺也必须具有自己的特色。另一方面，人事管理、会计制度、成本核算以及运作方式等也无一例外。否则就会陷入价格恶性竞争的泥潭之中。

　　“平淡无奇”已经跟不上时代，眼看其他公司的成功，一味去仿效别人的模式虽然比什么都不干要好，但仅仅如此，到头来还是步人后尘。企业必须着眼于别人不做的、没有想到和注意到的事情，做不到这一点就不能算出类拔萃。要做到这一点，就必须具备预测能力，提前判断今后可能出现的问题，尽快着手解决问题。企业方针政策的制定者当然是经营者和管理者，而收集信息、制订计划、提交方案，起到辅助作用的应该是普通员工。企业的员工应该做好充分的准备去应对一切，具备开阔的眼界，认真研究公司内外的各种情况，还应积极参与有独创性、可行性的提案的研讨。

　　实现这一目标必须具备创造力。在日常工作中，局限于自己的群体内不可能产生灵感，有新意的构思也难以形成，应该经常留意和关注经济报纸和经营杂志，抓住机会增长企业见闻，从中获得灵感。从事技术工作的员工往往视野不太开阔，可能是由于他们对技术充满兴趣、钻研精深的缘故。观察不到特别的事物就不能摆脱平常思维，因而着眼于企业经营以外的社会性事物，以及音乐、美术、宗教等也是会对活跃思维颇有帮助。

　　善于观察事物的本质也十分重要。美一天的工作都

　　是为了某一个目的，如果光注重手段却没有充分理解工作的最终目的，就不可能产生与其他公司差别化的想法。

　　何时发生、何事发生

　　一线事故波及全公司

　　1981年春，日本核电株式会社敦贺核电站发生事故。事故导致该公司被迫停业整顿六个月，成为当时轰动一时的新闻。

　　这一事件的起因是敦贺核电站现场作业出现了失误。当时，操作人员将核能发电所产生的带有放射性的废液从储藏容器中转移到其他的容器里去，被污染的导管需要清洗，操作人员将装入清洗液的容器的阀门打开进行了清洗。

　　按照规定洗涤的时间为5分钟，可是操作人员疏忽大意，打开阀门后就放置在那里，结果清洗液和带有放射性物质的废液混合在一起溢流到地板上。本来拥有超先进设施的核电站竟然会出现这样的事故，的确令人费解。这一事件产生了重大的社会问题，企业被迫停业，损失惨重，更严重的是它阻碍了核电的开发利用，产生了极大的负面影响。

　　企业第一线出现的事故会波及全公司，使全体成员陷入无路可退的困境，这种情况经常可见。20世纪70年代中期，有一家炼油厂的重油油罐发生泄漏，大量重油流入濑户内海，给当地以渔业为首的诸多行业以重创。不但事故后的赔偿给该厂造成了巨大的经济损失，而且还使该厂在社会上难以立足。近来频频发生的矿山爆炸事故、航空飞行事故、火灾、汽车厂家对已经售出车辆的召回事件、金融机构里发生的诸多腐败现象等等，既给企业带来了经济损失，又使其丧失了社会诚信。