发廊怎么样建立一套完善的销售管理体系

美发师论坛

　　实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。?
　　1．销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。

　　2．业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。?

　　3．客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。

　　4．结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。

　　销售管理工作的关键是全面、系统和专业。



发廊是个很有前景的市场，但是否一定有“钱”景？

不见得！

中国的发廊行业是一个自发产生、自行发展的行业，美发连锁店与大型的发廊占据着美发市场的绝大部分江山。不特别注重产品的知名度，几乎没有大众媒体的广告投放，美发师以向顾客销售产品或提供护理项目的方式推广产品，缺少一个强有力的统一管理机构，既无法可依，又无章可循，暴利行为严重影响了形象等是比较普遍的。

现在有些发廊经营还算成功：有比较专业的美发师以美发用品及技术来给顾客提供专门的服务，能够以专业知识，在提供服务的同时给予顾客一定的咨询指导，从而得到了消费者的信赖与支持；针对消费者设置了多种护理服务项目，使得消费者的选择面宽广，可以在发廊选择享受各类服务项目；他们的服务项目定价没有标准，经营者可灵活定价，自由控制高额的利润空间，这种灵活的定价让经营者对顾客的掌控游刃有余，大量的利润积累可以更好地服务于顾客；他们主要以服务为主，不需要大量的产品成本投入，投入的主要是店铺租金成本与人力资源成本，而人力资源成本较低廉，经营成本低；来发廊消费的都是感性消费，通常都是以服务为主，美发师与顾客间的单个服务时间长，沟通时间长，加强了与消费者间的客情关系，自然销售的客单量就较高。

正因为如此，发廊赚取了高额利润，也可说是暴利。也因为如此的利润空间及低门槛吸引大量的投资者进入，导致发廊的快速发展，让美发行业快速繁荣。

现在，盲目开店的越来越多，不懂经营的发廊经营者普遍都是门外汉，往往迫于就业压力而选择了开发廊，由于不懂经营，大部分在开了几个月后便纷纷转让关门大吉；仓促投资的、匆匆上马的比比皆是，有些人手上有些闲钱，听说开发廊赚钱狠，未加分析就仓促上阵，甚至一些美发师出身的人手上有了些积累，在创业的冲动下也是摩拳擦掌、仓促投入，最终发现发廊的钱并不好赚，做的很累，坚持了几个月或一年之后便关门大吉。

蓝哥智洋国际行销顾问机构在为众多的美发行业客户服务时发现，发廊新陈代谢如此快速更迭与他们营销方面的短板密不可分，许多的发廊经营者错误地将自己的特点当作卖点，还一根筋到底，对自己的定位都不清楚，更妄谈成功的营销了。

美发市场越来越透明化，利润空间越来越小，消费者消费越来越理性，发廊现有经营模式面临着种种困惑，但发廊内的项目服务时间还是要一样长，人员工资成本又开始上涨，导致成本增加，而发廊营业额却没有增加，经营压力是可想而知的。

目前，发廊面对的消费者不再是那么好“忽悠”的了，他们的消费意识已经提升，对美发知识与产品也日益熟悉，不少人逐渐自己购买产品后在里做基础的自我护理，去发廊只会做一些自我无法完成的项目，发廊的消费者数量一步一步减少，不仅新顾客开发难度增大，而且老顾客的流失在日益增多；发廊市场份额正被商场、超市、日化专营店逐步掠夺，商场通过服务的增强、会员的管理争夺发廊高端消费群体，日化专营店的消费层次与发廊的消费层次大致是对等的，并在丰富的产品线上给予顾客更全面的选择，随着服务能力的globrand.com提高对发廊的竞争是空前的；许多的发廊通常收取较为低廉的护理服务费，利润来源更多的是在护理的过程中向顾客推销产品，产品销售中又由于很多产品品牌宣传推广方式的不同，没有高的知名度，消费者认可度低，难以产生大的销售，加上产品陈列上对消费者的视觉刺激效果不强，顾客的购买率很低；发廊的投资门槛低，同行的恶意竞争，销售与促销越来越没有效果，竞争最直接的就是价格战，频繁的促销与价格战并没有给发廊带来源源不断的客流，反而生意愈见清淡，利润越来越薄，低价格降低了发廊的服务质量；更有相当数量的发廊想赚快钱而使用劣质产品，对顾客造成不良影响，导致消费者对发廊产品信任度逐步降低，口碑越来越差。