外卖话术案例

发***

【案例一】

发型师：张美发师，这种XX牌洗发水是日本货，很管用，好多人买，用后你的头发更加柔顺亮泽。
顾客：是吗？
发型师：那当然，前段时间还断货呢！您觉得怎么样？
顾客：多少钱一支？
发型师：不贵，50元。
顾客：太贵了。
发型师：不贵，张美发师，你现在买还可以给你打个八折，怎么样，我给你拿一支吧。
顾客：我再考虑一下吧。
发型师：张美发师，这种洗发水效果特好，你用后保证不会后悔。
顾客：我知道了。我再考虑一下吧。
发型师：唔？……

以上案例的发型师希望通过陈述自己的产品有多么好来吸引顾客，发型师的焦点一直在自己身上，顾客被置于次要的位置甚至被完全忽略。这样做的结果是顾客心理产生了巨大的购买成交压力。

是了解顾客目前状况而提出问题，主题与目前要推销的产品有关，

如：您常到哪间发廊做头发？
问题提问法，是得到用状况提问法的回答后，探求顾客的不满而提出问题，一旦知道顾客有不满之处，就有机会发掘顾客潜在的需求，如：您感觉XX发廊怎么样？

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案例二】

发型师：您平常使用的是什么牌子的发水？［状况提问法］
顾客：XX牌的。
发型师：您觉得XX牌子的发水好用吗？［问题提问法］
顾客：不怎么样，原来吹牛说可以去头屑，现在我一样有头屑。
发型师：正宗日本头发肥料去屑洗发水，含有ZPT特效去屑因子，去屑效果很灵，价格只需35元，您觉得怎么样？［暗示提问法］
顾客：是吗？我可以试试。

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【案例三】

发型师：先生，您的头发挺精神的，平时怎么打理的？［状况提问法］
顾客：唉，挺麻烦的！
发型师：怎么个麻烦呢？［状况提问法］
顾客：早上睡觉起来，头发后面翘起来，要花时间用水把头发弄湿，才塌下去，真麻烦！
发型师：您想不想让头发早上睡觉起来不会翘？［问题提问法］
顾客：当然想！烦死我了！
发型师：采用头发定向处理，可以让头发不翘起来，您觉得怎么样？［暗示提问法］
顾客：是吗？你这里有吗？多少钱？
发型师：有，80元。以上提到销售人员要利用提问引导谈话、挖掘需求，那么具体提问什么问题，顾客会比较感兴趣？



可以考虑一下几种：
①顾客希望的结果，顾客在购买产品的时候总有一些希望和要求，或者希望出现某种结果，销售人员可以就此加以探问。
②顾客以往经历，销售人员也可以询问顾客以往购买产品的一些经历，比如在使用过程中有哪些优点和不足之处。
③顾客的特殊需求，可以询问顾客个人有哪些特殊的需求。这种特殊的需求有些是问出来的，也有一些是细心观察得来的。

经过以上“提问＋倾听＋观察”的方法，发掘出顾客的需求后，就可以进入销售的第四个步骤——介绍产品特点，说明益处。