发型助理销售技巧操作规范

美发***

（一）推销采取的步骤
    从推销心理学的角度来说，顾客的消费行为一般可分为四个阶段：注意阶段（对刺激物的）、产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诸消费行动）。
1． 吸引顾客的注意力。发型助理应先讲话而不应该让顾客先开口。
2 ．引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如实物等。
3 ．激发顾客的消费欲望。
4 ．促使顾客采取购买行动。
（二）如何刺激顾客的消费欲望
    使顾客产生消费欲望，是销售成功的关键，因此应注意：
    把产品与顾客的问题同实际需要相联系；
    提出使用产品及护理后给顾客带来的好处；
    比较差异；
    把顾客的潜在需要与产品联系起来：
    产品演示。


（三）引发需求欲
    当发型助理和顾客在一个很和谐的气氛下，客人会说出面临的困扰。发型助理如果能说出一些问题的成因和症状，会极大地赢得客人的信心。告诉他有产品可以解决他所面临的问题，或告诉他有人曾和他有一样的问题，使用某产品后问题解决了。一定要在展示产品前就引发顾客的兴趣，否则就是浪费对方的时间。因为顾客在没有兴趣的前提下不会去听你介绍产品的。顾客对产品感兴趣和产生拥有欲望是成功的关键。对方越急切，成功的可能性就越大。购买是源于需求，你先说服他，让他感到确实需要，他就会购买。引发兴趣后，要马上展示产品，因为这种兴趣不会保持太长的时间。
（四）不同的顾客有不同的购买动机
    主要购买动机：例如顾客希望解决头发现有的问题，让头发健康。次要购买动机：时尚，专业，名牌，天然，环保，味道，包装，炫耀。还有一个很重要的购买动机就是对服务和技术的认可。注意客人的购买信号：点头示意，称赞你的服务和产品。重新审视样品，细看说明书问用法，用量等售后问题，如果发现以上信号，就不要放过机会，马上实施成交技巧谈成交问题。 （五）调整自我心态
    通常发型助理在和顾客交流商品时，顾客的第一反应是，有抵触情绪或是用个很完美的借口让发型助理没有了下面的话题。首先我先问一个问题：你们对所卖的产品到底了解有多少？对服务有什么看法，很多的美发店都会出现这样的情况，经常把顾客放一边没人理，发型助理在• 旁聊天。或做自己的事。对顾客也不闻不问。还有一个问题就是在顾客身上得不到利益的时候，情绪马上晴转阴。
（六）介绍产品注意事项
    对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛；
    耐心地回答、解释顾客提出的问题；
    以和善的口气来客观地解释产品或护理；
    解释时语气要流畅自如，充满信心；
    要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产口特点一品气讲完，既要让顾客有思考的时间，一次太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好；
    把顾客的潜在需要与产品联系起来：
    产品演示。
（三）引发需求欲
    当发型助理和顾客在一个很和谐的气氛下，客人会说出面临的困扰。发型助理如果能说出一些问题的成因和症状，会极大地赢得客人的信心。告诉他有产品可以解决他所面临的问题，或告诉他有人曾和他有一样的问题，使用某产品后问题解决了。一定要在展示产品前就引发顾客的兴趣，否则就是浪费对方的时间。因为顾客在没有兴趣的前提下不会去听你介绍产品的。顾客对产品感兴趣和产生拥有欲望是成功的关键。对方越急切，成功的可能性就越大。购买是源于需求，你先说服他，让他感到确实需要，他就会购买。引发兴趣后，要马上展示产品，因为这种兴趣不会保持太长的时间。 （四）不同的顾客有不同的购买动机
    主要购买动机：例如顾客希望解决头发现有的问题，让头发健康。次要购买动机：时尚，专业，名牌，天然，环保，味道，包装，炫耀。还有一个很重要的购买动机就是对服务和技术的认可。注意客人的购买信号：点头示意，称赞你的服务和产品。重新审视样品，细看说明书问用法，用量等售后问题，如果发现以上信号，就不要放过机会，马上实施成交技巧谈成交问题。
（五）调整自我心态
    通常发型助理在和顾客交流商品时，顾客的第一反应是，有抵触情绪或是用个很完美的借口让发型助理没有了下面的话题。首先我先问一个问题：你们对所卖的产品到底了解有多少？对服务有什么看法，很多的美发店都会出现这样的情况，经常把顾客放一边没人理，发型助理在• 旁聊天。或做自己的事。对顾客也不闻不问。还有一个问题就是在顾客身上得不到利益的时候，情绪马上晴转阴。
（六）介绍产品注意事项
    对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛；
    耐心地回答、解释顾客提出的问题；
    以和善的口气来客观地解释产品或护理；
    解释时语气要流畅自如，充满信心；
    要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产口特点一品气讲完，既要让顾客有思考的时间，一次太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好；
    给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态；
    尽量使用客观的证据说明产品的特征，避免掺杂个人主观臆断；
    尽可能让顾客触摸、感觉产品，了解护理步骤以增加其购买兴趣；
    介绍时不要夸大其词说得过头，以免失真，引起顾客的反感；
    无论是说明抑或示范，都要力求生动，多举例子；
    顾客就产品提出问题后要立即回答（价格问题除外），以免顾客失去兴趣。（七）产品示范注意事项
1 ．发型助理作产品示范，尽量让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的了解，从而避免对产品产生疑意。
2 ，产品示范一定要有吸引力，要足以证明产品及护理课程的优点之所在。
3 ．示范时间不宜过长。
4 ．不要急于推销产品。
（八）展示样品的技巧
    发型助理在给顾客展示产品时，样品一定要清洁，要是实物。取放样品时要表现出对产品的珍爱，这才能体现出产品的价值。介绍产品效果时可以保守一点，不要过分夸大，有什么好处及如何使用。不要让样品在顾客手中停留太久，这样会降低他的拥有欲。将样品要回放在他正面，商标面向他，不急于让他购买，好的东西不那么容易拥有。
（九）如何报价
    只有当顾客问到价格时，发型助理才宜谈产品价格，“先价值，后价格”是处理问题的最基本原则，先谈产品的价值和质量，对所推销产品及护理项目的好处作充分说明，使顾客产生浓厚的兴趣和欲望后，再谈价格，推销会比较有效果。如果顾客较早提出价格问题，发型助理不要急于回答，等推销要点阐述完之后，再来回答价格问题。如果顾客坚持要求回答价格问题，就不要再拖延，不可避而不答。(十）对顾客的价格异议如何处理
1 . 加强优点法：通过对产品及护理项目的详细分析，使顾客认识到花钱是值得的。
2 ．利益化解法：通过强调产品带给顾客利益的实惠，来化解顾客就价格提出的不同意见。
（十一）如何面对讨价还价
    发型助理在和顾客成交的过程中一定会遇到顾客反对价格时，顾客的犹豫，砍价，嫌贵等表现本身就是购买信号。假如对方不反对你提出的价格，他对产品根本不感兴趣。要理解顾客在心中决定购买时，内心的矛盾和挣扎。两种情况下产生购买欲：1 ．因为喜欢产品，所以接受价格；2 ．因为喜欢价格，所以接受产品。把价格引向价值。只有高价格才有质量，客人永远不会拒绝高价值。对比用量和效果，告知购买后每次使用或每天的成本，使用“是不便宜，但是… … ”的语调，来说服顾客。给顾客一些折扣，可以满足顾客的心理，促成交易。当顾客没有购买时，不要表现出烦躁、失望的情绪。
（十二）促成销售技巧
    购买是一个内心的衡量过程，就算决定购买，内心也会斗争一下，成交技巧就是在天平上增加一个小砝码，使顾客的心理天平倾向购买。以下5 种方法使用得比较多：
1 ．缺点法：告知他一个有关产品的无关紧要的缺点，缺点有时是为其优点而客观存在的，有时缺点就是优点。这种新颖、诚实的说法会让他相信我们。
2 ．缩小法：缩小范围，使对方选择余地减少。例如：“你是买一套呢？还是说明先买一瓶？"
3 ．落差法：说明有多种产品适合他，可一一介绍，找到他感兴趣的那一款，最后说可先买其中一两种。利用价格落差让顾客轻松接受。
4 ．保留法：保留一个极好的购买理由，让他下决心现在就买。
5 ．从众法：可告知某产品卖得很好，利用从众心理成交。(十三）发型助理言谈举止方面的禁忌
1 ．说话时，眼睛不看着顾客，会暴露你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一个部位，保持并显示出自信。
2 ．不要神态紧张，口齿不清。
3 ．站姿要正确，不要有小动作，如两脚来回抖动等。
4 ．与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采，更不要打断顾客的讲话，顾客讲话途中，发型助理没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等顾客讲完后再来询问讲解。
5 ．讲话时不要夹不良口语，或说话时唾沫四溅。
6 ．切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要简明扼要，一针见血。要有针
对性地强调主要特点，不要泛泛地罗列优点。优点要逐一介绍，而不要将几条几点概括在一起介绍，以加深顾客印象。
7 ．切忌谈论顾客生理缺陷。
8 ．说话时正确使用停顿。
9 ．尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”。