促销的设计

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各行各业都在做促销活动，一年12个活动不足为奇，异业的行销案，拿来跟本业做比较，也许有行业别的不同的差异，个人认为美容院的促销活动，在各行各业的比例来讲，我们的促销活动设计，应是比较先进的。活动设计有行业的价值观的差异及客户对市场品牌的认知不同，个人所谓的先进是指活动的运用及灵活度。

    在美容院当中，一次成功的促销所考虑到的办法及活动的延伸性是必须要注意的，促销的流程如果没有经过详细的设计及执行可行性，常常会功亏一篑，个人认知有几点应注意的要点，供大家参考：


活动内容的设计：

    美容院的经营生态分成两大区块，老点跟不老点，有人专门经营不老点，大部分是品牌较大的连锁店。单店大部分是经营劳点，这里是以单店的观点来谈；活动的内容基本架构为、折扣、赠送，减价、数字组合、游戏等…无论用什么方式。 【基本公式】；有客人才有店，才能生存，能生存才有设计师、助理，所以回馈的心态一定要有，而不是为了业绩而做活动。

    活动设计的功能，教育顾客是一项很重要课题，把专业的知识、技巧、透过活动做专业的诉求，让顾客了解为什么这样做，所以在活动的设计上，教育的功能是非常重要的。我们的主顾客在意是感觉，美丽的感觉及有没有让我省钱，有没有真心回馈我，内容是如何，反是不太在意。


活动前的话术演练：
    美容院里面的工作人员大部分年龄比较小，思考逻辑比较不周延，如果没有明确的话术让她了解及背熟，她们是无法让朗朗上口的。话术的表达以不超出一分钟为限，但可以列举多项主题及正面、负面、各种话术的角色扮演，做沙盘推演，由主管来验收，让?一位工作伙伴都有同样的语言，同样的共识是常重要的。


流行的卖点发型：

    任何的行销设计，假如没有主力商品来做销售，你会抓不出主题，就无法创造卖点，如果只为烫头发而烫头发，没有当季的发型流行趋势，这样的烫发是没有意义的，再强调一次，促销的本质是在回馈顾客及教育顾客，卖点发型的设计，是在告诉顾客，我们技术的专业及流行的敏锐度，让顾客知道我们是观念先进，求新求变，创造当地唯一性。


助理技术的纯熟度：

    生意很好，但漏卷、补烫、烫毛了、烫个头发花了3~4个钟头，这些都是活动中的致命伤。能有修补的机会那还好，不能修补，失去了一位顾客，还会延伸负面宣传30个人以上，所以在活动过程当中，技术演练是非常重要的，假如发生了失误的情况，尽量不要责怪助理手，那会让助理对做事更没有把握更没自信。假如能在活动前，一起研究为什么要做技术的演练，好处在哪里，设计师准备新发型发表，助理对烫、染技术的演练加强，让失误减至最低，并能互相约定，只要有漏卷、橡皮筋压线，头发张力不足而变毛燥，助理这笔业绩就不入帐，成为公基金，设计师陪同处罚一百元，那是因为现场监督不周。

    一切以顾客满意度为前提，相互的约束，减少失败率，会比责骂助理来的好玩多，现场气分也会更融洽。


文宣物品的设计：

    文宣物品的设计是一种视觉上的飨宴，店中的布置更关系到一家店在顾客心中所表现的水准，更是表现出主管的风格的重要一环。至于活动内容为何，顾客是不会详细看的，这就是为什么要角色扮演，练习话术，因为我们的顾客是用听的占大多数。


客户资料的整理完整：

    个人在目标设定及掌握顾客消费周期，这两篇都曾提到客户资料的整理，在这里再补充一点，在平日的顾客消费，如果只来一次这种资料是没有意义，如有剪发以上的消费，第二次登入的资料就是有效资料，整体而言，顾客的消费在半年中有异动是算正常，如能在售后服务着手(询问满意度)及专业美感做诉求，能延长到一年以上就是赢家。


缩短消费周期的办法：

    顾客对自己何时做什么消费是非常明确的，要改变她的消费周期是需要有诱因，新流行、新造型、新发型、精确的告知流行讯息，合适搭配的对象、做法、会让顾客有期许，这是专业的做法。活动中的搭配是指专业加上优惠的诱因而提早消费，形成缩短周期的效果。大部分的从业人员都有不愿放下高消费的既得利益，例如烫、染消费。 ?无法改变周期长现状，又不愿接受新观念，造成业绩停滞。

    个人提供一个缩短周期的案例：王小姐3个月烫一次头发，?次费用2000元，7月15烫发~10月15日后再烫发共计4000元的消费，由于头发会生长，一个半月后头发已经变形，我会建议做10卷以内的发流调整，收费800元+剪发收费400元+洗发150元共计1350元，两个月内需再烫一次2000元。

    7月15烫发~8月30日发流调整~10月30日再烫发，多了15天，收费2000+1350+2000=5350元，3个月烫发2次，变成4个月烫发3次，各位经营者各位设计师你们认为可行吗？ (待续)

文章来源：台湾

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促銷的設計(二)
客单价的提升：

活动中既是折扣、赠送，又如何提高单价呢？

先讲一个前提，烫2000元跟烫3000元的差异性，是工具的不同或是技术的不同还是顾客水准不同，你能分辨吗？

优待顾客的心意是诚恳，也让顾客感受到心意，这时候单价提升一个门槛是很重要的一件事。因为你不能把她的消费水准下降，会让他觉得你的水准不够，更重要的原因是，顾客来消费是有预算的准备，不会因为你的优惠，节省下的金额而把钱带回家，一定是在半路看到衣服就多买衣服，看到鞋子就买鞋子，消化完预算。

例如说：平时烫2500元，活动打7折1750元，此时就可以问顾客，今天活动优惠打七折，偶而要对自己好一点，要烫三千的吗？打完7折也才2100元，不用你多花一毛钱，还可以享受更高品质的代价。或者是，平常我们都烫2500元，告诉你一个新的资讯，我们公司引进了一套最新的烫发技术，速度又快，烫完发质又好，烫起来卷度非常的漂亮，只要多加1000元，3500元打7折也才2450元，不用多花你一毛钱，又可以享受最新的流行、最漂亮的发型也不会浪费你宝贵的时间。

前面谈过；活动中教育是很重要的一环，要提高单价，也要价值相等，提高门槛要能解说出，价格不同的差异、流程不同的差异、品质不同的差异、技术不同的差异、这一些差异设计师往往没有办法分辨的很清楚，主管就必须找出可行的方法让设计师能明了、接受、执行。

  
附加价值的提升：

红牌设计师，一忙就没办法劳亮？一般设计师，一劳亮完客人就不来？

那怎么办呢？到底什么才是附加价值？到底什么时候讲，可以不伤顾客，又能提升单价。美容院的消费，有需要性消费跟必要性消费两种，需要性消费是要靠教育，在活动中，一般都会以必要性消费来做主导。所以说，需要性消费就是我们提升附加价值的努力方向，在两种消费项目当中，用强项来带弱项，弱项的消费项目，就是需要靠促销时以教育来做引导。

为什么说；活动中教育是很重要的一环，教育是一种信念，是一种观念，当每一种新观念产生的时候，要把他转换成营业行为，是要花很多心力和心血，也只有投入去做，才能让你产生很强烈的信念，附加价值一般是以护发、彩护、矫色等等为主力，不要忘记，产品也是一种效能很高的附加价值。

  

劳点生不劳点的方法：

为什么称为不老点，而不是老点生老点。

现今的营业型态，美容院比顾客多，每一个顾客都有好几家店做选择，所以顾客忠诚度逐见下降，以往请客人带客人来，并不困难，现在的客人，自己周期都在延长中了，假如，你的技术信念不是非常强烈，你的作品，没有不可取代地位， 你的顾客出门，没有四处受到他人的赞赏，要请顾客带客人来，是有困难的。

现今，最容易带的顾客是家人，家人，并不代表也认同妳，每个人都有他固定的消费场所，所以，顾客带顾客过来的时候，你要有做不劳点的心态，非常努力， 非常有强烈信念，要把他留下来，而不是做完就算了，这样下次才有可能继续光顾。

  

目标的设定：

目标设定的精神在老板店务管理园地，有详细的说明，目标设定的方法有很多种，可以用烫、染客数成长率，也可以直接用业绩来换算，看设定的目的为何。例如；要设立个人历史业绩纪录，可以用活动月40天~45天来做设定，基数的设定，可以用当年最高峰或去年同期，假如基数业绩是20万，单月活动成长率40%，换算方式为20万*40%再/30天再*45天=42万，42万在设计师的从业生涯是一笔荣誉的成就，更可以创造活动月的红牌，这只是其中的一种办法。个人知道写办法争议会比较多，在缩短周期的那段案例就很明显，请各位看官当参考，那只是一种激励荣誉的方法。

  

激励办法：

没有激励办法的活动=没有活动

活动当中，设定激励办法是一件很重要的事，主动的设计师并不多，红牌都很讨厌做活动，觉得做活动很累，又要比赛又是竞争，这时候引导的主管如能按部就班的执行指令，先让大家投入，点滴的进行，在教育过程中让伙伴们学习新知，也让大家知道，花钱不一定学得到这样的经验，是最高学习的境界，是无形的薪资。办法很多，冠军赛、追逐赛、分组赛、pk赛、奖牌、奖杯、奖金、旅游，都是好办法。

活动的设计这是最后阶段，好戏上场，为活动开始执行做序幕，假如在活动当中设定让设计师有成就感，朔造成功的气分，激起荣誉心、企图心、主管再运用管理的技巧，模仿心、利益心、自尊心，加上激励办法的产生，让他有往前冲的动力，让他在意，这活动就已经成功一半了。 (待续)
文章来源：台湾

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促銷的設計(三)
联系顾客的管道：

    我们的行业是信赖行业，以往美容院的顾客资料，顾客会非常详细的填写，由于诈骗集团太多，让顾客不敢轻易把资料留下来，变成我们连络顾客的时候，逐渐改变传统，传统的方式寄生日卡、折扣卷、抵用卷、来吸引顾客，现在的方式，年轻的客人(60岁内)改成手机简讯、电话拜访、电子信箱、个人网页、网站广告等…不同管道求取最好的效果。

    联系顾客的管道很多，简单的想法是，你寄资料给我，代表我很久没去消费或者消费周期未到，当你寄优惠卷给我，我是不是有其他因素才不去，例如说：我自然卷才不好意思去。能体会顾客想法，给予电话的问候，提高下次回店的机率，当然，要是顺其自然，顾客也就自然流失。所以常告诉设计师，超过半年没来的顾客，是可以用尽一切办法来联系，超过一年没来的顾客，在删除之前，死马当活马医，再寄一次免费卷，没来资料就删除了，所以联系半年以内没来的顾客是最有效的，手机的简讯是基本配备，电子信箱也是标准配备，最后就是本人的联系。

   
  

主管的公关：

    美容院的现场，假如主导顾客的是设计师，那主管当起来会很累。假如是主管在做接待的工作，认识每一位顾客，甚至做顾客的安排，消费项目的咨询，才交由设计师来操作做，那主管当起来就很轻松。在促销期间，主管最大的工作要接待客人，帮忙做环境清洁的整理，注意现场人力的调动，注意哪一位设计师工作有情绪，注意我们家的储备设计师工作压力会不会过大，注意他们的小手有没有红肿，所以主管忙碌的时候，是高级杂务，在空闲的时候，是小丑，只有发生问题时，你才是主管。

    夜静了，才有时间绞尽脑汁，计画下一季，要做什么？下个月，要做什么？下周，要做什么？总而言之，主管你是公关，你是保母，你是杂役，你也是最有权力的人，因为所有成败都需要你扛下来，成功是老板跟设计师的事，失败是你的执行不力，当主管的人一定要了解。

   
  

设计师个人的努力及魅力：

    在SP执行过程当中，设计师是现场压力最大的人，要面对顾客的不安，要面对人员不足的窘境，要担心作业时间过程，要担心发型设计品质的稳定，要关心顾客有没有在赶时间，要在意每一位顾客的感觉，会想到主管的给的业绩压力，一心一意，只管往前冲，努力去达成目标，活动结束后，成功了，是自己的努力，超越目标是有知名的魅力，所以，活动成功与否，设计师扮演重要的推手。

   
  

店内人员的互动和谐：
  

    活动过程中最怕客人集中上市，工作人员不足，助理害怕设计师情绪那么重，设计师害怕助理技术操作没做好，主管怕客人等太久下次不敢来，客人害怕没人在意我，所以创造一个互动和谐的环境，在前置作业是非常重要的。前两篇提到那么多的前置作业，就是要创造一个能有共识的环境，熟悉的技术流程，顺畅的互动，把各项技术排演好，就可以解决客人等太久的问题，话术的演练顺畅，就可以解决不同的话题的困扰，把心思一致对准在服务顾客上，让顾客满意至上。

   
  

活动后的检讨：

    任何的活动结束后，检讨是一项比执行更重要的事，成功必须要表扬辛苦的工作伙伴，有执行不好的项目、问题，必须要找出来。下次再执行促销的时候，就有改善的方法，越做就越成熟，也让每一位工作伙伴，促销回馈是必需要的。了解原因之后，就知道顾客再有消费需求时，是多么需要你把优惠讯息让他知道，顾客也是很期待优惠讯息的。

    中国人讲；插花?近情(台式国语)，等顾客要折扣，还不如先给她优惠。更要让伙伴了解，规划理想的活动案，有大家的配合跟投入，非但工作有规划，收入增加，技术更成熟业，务能力变得更好，在这个行业，很多高成的店跟设计师，就都是这样子一步一步往上爬。

   
  

自然成长：

    按步就班的执行，店的体质会逐渐改善，所有的努力将会化为现场的实力，稳定后，你就会发现，促销其实她是一种改善体质的工具，让观念教育深耕，经过努力教育自然着根，当然会自然成长，个人的观点，做双向的交流，希望能对大家有帮助。
文章来源：台湾

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一切以顾客满意度为前提


小店一般都是靠口碑~~~~~~

活动的作用还是有的。