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发表于 2012-3-15 21:33:48
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是谁说的"不想当元帅的士兵不是好士兵"?然后就是一大帮人的随声附和,我可不想冒天下之大不韪说这句话没道理或是歪理,但一个基本的事实是:在没有压力的情况下,大多数人更想当个好员工(士兵还是有生命危险的,与其死的默默无闻不如当个元帅死的轰轰烈烈)。因为人是有惰性的,当领导需要魄力需要体力需要能力需要承担更多的责任。就是因为惰性,有些客户只要能让他轻松赚钱,他乐意当你的下属。
每当公司有新人报到,跟我跑市场的第一天,我都会这样告诉他:"我不管你以前的工作方式和习惯怎样,在我们公司无论拜访客户还是打电话给客户,请直接报出你自己的名字,而不要说'我是小张、小王'."每当我听到业务人员打电话给客户:"你好,吴老板,我是**公司的小刘",我就非常气愤。为什么非要自贬身价,说自己是小刘呢。如果你认为小是代表你年轻的话,这跟你的工作没有任何关系。你与客户谈判的时候你代表了公司,而公司有几个或者几十个小刘,你不是独一无二的,当你离开这家公司的时候会有第二个小刘为吴老板"服务",所以你无法赢得吴老板的尊重,更无法成为他的领导,也就没办法获得每场谈判的控制权。请问,有谁敢称呼他的老板是小孙呢,即使他只有二十几岁。
也有人跟我说,称呼自己是小刘会显得自己跟客户关系更亲密一些。销售工作不需要你低声下气地去求别人,因为每次开销售会议或做报告的时候,你们都会说我们与客户是双赢的关系。我还真的很少看到那些成功的销售主管,在客户面前充当小字辈的事,只是那些刚刚从事销售工作的业务人员常常会这样做。想成功就向那些成功的销售主管们学习吧,对你的客户直接大声地说出你的名字,然后充满自信地以领导者的身份跟他谈生意。
三、话语权
我们很少能有机会跟领导单独沟通,他的话似乎总是很少,但每次领导的公共演讲和早间会议都是那么振奋人心,他的发言是那么的铿锵有力一语中的。作为强势谈判人员,在与客户谈判的过程中,他们的脸上喜欢挂着自信的笑容,然后倾听客户的发言,并不断点头示意客户继续。很多人都明白"言多必失"的道理,同样是这些人常常喜欢表现自己逞口舌之快。未来的销售不再属于"能说会道"的人,而是属于"能说会问"的人。善于倾听,能领会客户每句话的真正意思,了解客户真实想法的人,才能够引导客户快速达到自己想要的结果。
当然,只倾听不善于表达同样无法成为一名优秀的强势谈判人员。掌握谈判的话语权,需要你成为一名教师,一位演讲家,一个讲故事的高手。我就曾经碰到过这样一位强势业务人员,他在给一名四十岁左右的商场主管讲管理的时候,真是发挥的淋漓尽致。"你知道一流的管理是什么水平吗?你知道三流的管理是什么水平吗?你知道自己现在处在哪个水平吗?"吊足了这名主管的胃口后,他开始以大学教授的身份讲授了我们在《市场营销学》里面听烂了的理论。他的表演相当精彩,他讲的那些故事是那名主管以前闻所未闻的,从IBM到戴尔,从松下到海尔,这些国际巨头的故事令主管振奋,从主管的表情看得出她很陶醉,同时对这名飞利浦公司的业务人员充满了崇拜之情。
四、永远的主场
想尽一切办法,把客户约到你的公司来谈生意,主场作战的优势不用我在这里阐述。如果客户不愿意,那么就把他约到你最常去的咖啡店。如果客户只想在家里等你上门,那你可得好好准备一下了,把客场变成自己的主场可不是那么容易的事,除非双方实力相差非常悬殊,当然是你强彼弱。
有一本关于推销技巧的书上这样写道,为了使来访的人感到不舒服,从而发挥失利丧失谈判主动权,主人故意把客人的座位调低了几公分。我这里可不是教你使坏,我非常鄙视这种不友好的小伎俩。我只是想告诉你,客场作战你什么问题都能碰上,要想谈判成功从一开始就应该由你来选择赛场。 |
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