拿什么拯救你，我的客人

张明

　1、 客户关心什么：

　　朋友，请告诉我你对什么感兴趣?钱?出名?还是异性，物品……

　　其实，你对什么最感兴趣，我就对什么感兴趣?

　　打开你的谜底吧：那就是两个字：利益!

　　2、 解剖利益：“利益=利 名”

　　利更近乎实在，名则有似虚幻;利是物质，名就是精神;

　　见面之初不宜谈利，因为不熟的时候别人有防备心理，听来不真实。

　　见面谈利更有可能不断激发客户对物欲的更进一点需求，见利忘义!

　　结论：再面先谈名比先谈利好(除非强势型的人，今后再补充)。

　　利主要满足人的生理需求，名则更贴近人的心理需要

　　生理需求没有足够的钱财是不易满足的，相的心理需求PMP就可以。

　　利时常代表低俗，名经常象征高雅

　　赞美他，他就不好意思去求低俗的小利，所以PMP是好东西。

　　利可定量，名难定量

　　所以礼品小了出不了手，但马屁一拍达需求;

　　四两拨千斤主要是满足人们的心理(虚荣心)而不是送大礼给大利。

　　利有厚薄，名有大小，求大利者财冠天下，求大名者誉满全球

　　把握住求大利的人，他很会赚钱，因此你就有了长期的客户;

　　把握住有大名的人，他很有人缘，所以就能做更多人的生意。

　　利达极至必图名，名之至尊求健康，就象物质与能量的转化

　　如果他有钱了，可能会有原罪，所以跟他讲如何留芳(心理);

　　如果他有名了，肯定交际频繁，所以跟他谈如何保健(生理)。

　　3、 利益满足模式

　　利的满足=正规渠道 灰色渠道;

　　名的满足=官方渠道 民间渠道(或：正式渠道 非正式渠道);

　　注：

　　A. 利的正规渠道：即工作做好了，得到了领导或客户的认可，因此加官晋爵或拿到订单——跟客户讲：我们的工作是如何能帮你得到领导或客户的认可。

　　B. 利的灰色渠道：也就是平时讲的进行“月亮下的交易”，按下不表。

　　C. 名的官方渠道：得到官方的权利或名望。

　　对有权的人，装孙子;对有名望的人，推崇请教(也称暗拍马屁APMP)。

　　D. 名的民间渠道：那就是虚荣心的简单满足——明拍马屁即可(MPMP)。