先有强势终端 才有强势销量

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　经过多年的运作，我们越来越清晰地认识到终端工作的重要性。终端shi产品销售的最终环节，shi产品到达消费者手中的“临门一脚”， 有一句话说的好：“哪怕你shi世界上最好的产品，有最好的广告，但shi消费者不到终端购买它们，就无法完成销售！”。下面shi我在某市运作SNP儿童日化品牌的实战案例，充分说明了终端工作的重要性。　　  
　　一、寻找最佳合作伙伴  

　　XX市以前的老经销商shi很有实力的，一开始销售业绩还不错，后来由于管理不善、营销策略失误等各方面的原因销售情况越来越差，库存比较大，为改善XX市场的局面，我需要重新找一家有思路、有实力的新客户来运作“SNP”（某儿童日化品牌的化名），经过朋友介绍和到下面的客户中去了解，找了几家在周边市场买断终端的客户进行洽谈。  

　　由于类似于“SNP”产品的品牌众多,除了一线知名品牌强生外,还有汉高孩儿面、爱护、多啦A梦、迪士尼、青娃王子，蓝天宝贝、妈妈乐、猫和老鼠等品牌繁多。经过多次的谈判很多客户一听到要现款都不愿意做，黄天不负有心人我终于找到XX市一位经销商朋友重新来一起运作市场。　　  

　　二、从终端切入，狠抓培训   

　　怎样才能在众多品牌中站住脚跟呢，经过我们和客户一起对市场的走访，一致认为必须从终端入手，在公司领导的大力支持及经销商的配合下，XX市“SNP”品牌的市场又一次重新启动了。前期由于要和以前的经销商进行交接难度还shi很大，新客户的业务员在这方面做了不少工作。  

　　由于新的客户最大的优势shi在下面有很多他可以管理和控制的导购人员，终端工作主要放在对导购促销人员培训与沟通，形象店专柜建设、促销活动安排，渠道空白网点拓展方面。  

　　在促销人员培训中除了对产品知识与产品卖点的讲解外，我们强调了“SNP”品牌shi源自美国的国际品牌（美国授权在中国销售的卡通品牌），shi值得信赖的品牌的宣传理念，在培训中做到与促销人员互动与交流，以便及时了解一线销售的困难与需求。  

　　第一步铺完货以后，经过了解发现虽然网点很多但单店产量不高，由于在终端“SNP”受到强生、爱护、多拉A梦等品牌的打压与夹击（强生有众多广告投放及强势专架陈列，爱护等品牌在终端超市有专职促销人员及专柜），我要求客户在全品种进入的同时进行集中陈列。

三、建立高质量的终端形象专柜  

　　为了彻底提升“SNP”产品形象，提升销售，在与公司沟通以后，我计划在XX市建立20家形象店专柜。经过努力现在已建立的世纪联华南国店形象专柜（月销售30000元以上），世纪联华安泰专柜专柜（月销售20000元以上），易初莲花形象柜月销售额10000元以上，丹路百货形象专柜月销售5000元以上，正在建设中的形象专柜有：泰顺人本专柜子，龙港世纪联华专柜，龙港人本专柜，敖江人本专柜，大厦人本专柜，乐清人本专柜，白象人本专柜，长虹人本专柜，划龙桥人本专柜，水心人本专柜，瓯北华联专柜，大世界专柜，温岭人本地下店专柜，椒江人本专柜，塘下人本专柜，杜桥人本专柜。　　  

　　四、节日促销　精彩纷呈  

　　在形象店建设的同时，为了打击竞争对手增加“SNP”的销售额，在“五一，六一，十一”等节日，进行“SNP”特价及“购满就送”活动，如购满20元送“SNP”闪亮公仔，购满30元送“SNP”香皂，购满80元送“SNP”手表，以上促销活动更shi引发了新一轮的销售高潮。　　  

　　五、不断开发新的销售终端  

　　在终端超市卖场建设形象专柜与促销活动的同时，我们已开发了化妆品店20家，县级分销2家，下一步我们计划进入婴幼儿用品店，经初步统计，W市地区有婴幼儿用品店大约500家左右，有230家左右可以针对“SNP”部分儿童产品及BABY产品进行销售，谈判工作已经开始。  

　　我将以XX市场为样板，计划在全省建立“SNP”销售网络。在公司的大力支持及本人的努力下“SNP”一定会更上一层楼。　　  

　　通过以上市场操作手法，XX市场月销售额连续3个月都以15%的速度在增长，成为全公司学习的样板市场。其实也没什么绝招，能够认清终端在渠道销售中的重要作用，扎扎实实做终端，销量自然会提升。做市场的绝招只有一句话，那就shi“抬头看路，低头拉车，老实做人，踏实做事”。