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[店铺经营] 发廊老板不得不看

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发表于 2012-4-11 13:11:15 |显示全部楼层

不知何时养成了勤理发的习惯，而且十天半月就要光顾骑士美发店，店的档次在我所在地区算是最好了，位于主干道一侧，生意极好，光美发师就有7、8个，短发理发15元/位，若办卡则12元/次，价格上我倒可以承受，给我理发的是一位二十七、八岁的小伙子，姓王，东北人，技术可称为熟练与精湛。一次闲聊中，小王流露出想自己独干，不甘于给人打工的想法。
　　不久在骑士对面的市场里，一家不足10多平米的美发店开张了，市场紧挨居民区，而且是老城区，人流极旺，小王自然成了名副其实的老板，剪头10元/次，洗染烫比骑士更要便宜许多，作为忠诚的客户的我自然追随而来，骑士理发价格涨到了20元/次。

　　美发店的生意一直是不温不火，不久市场里又滋生了3家的夫妻美发店，价格从3—5元不等，但技术还是与小王有差距的，而骑士的两边也开了1家有规模的美发店。市场竞争的残酷可见一斑了，小王的生意更不如从前了。

　　‘我有好的技术，现成的客源，价格又适中，为什么生意就不好呢？’小王百思不得其解。

　　美发店的营销诊断

　　针对小王的问题，我作了一个简单的分析，外部条件下的市场竞争加剧的共性因素之外，主要是还是本身市场定位出了问题，主要表现在：

　　1）目标客户定位模糊。小王之所以选择骑士对面的位置，有两方面的考虑：保留原有的

　　客户；开发附近小区内客户。

　　但是原有客户多为中高端客户，他们之所以选择骑士，主要是基于骑士品牌的一种

　　吸引（骑士在天津有一定知名度），店面的地理位置、装修档次、材料设备、营造的氛围和相关服务都强化这种吸引，美发师的临场表现是对品牌的验证与落实，起关键性的作用而不起决定性的作用。所以消费者对某个理发师的认可，有一大部分是对美发店的认可，而且消费者美发的需求不仅是要款式、色彩，更是一种心理的感受和虚荣心，价格实际处于次要因素，美发店通过会员卡、季节性促销又弱化了这种价格影响。‘我的头在骑士做的’消费者会自豪的说。而小王的店软硬件都很难与骑士媲美，自然无法吸引高档客户，而老客户的忠诚度却很难保证，对于我这种消费频率过高，单位消费金额偏低，又死要面子的准客户自在少数。

　　那么剩余客户则为中低端客户，主要包括低收入者、老年、小孩及市场内外地务工人员，他们普遍收入不高，他们会定期的消费，目的主要是为了整洁和美观，价格是第一考虑因素，市场周围及连接小区的路边有4家小美发店，多为夫妻店，开店时间长，价格3-5元，另外一个因素与客户有许多共同语言，如孩子上学、菜市场的价格、身体保健等老百姓关心的话题，从而较容易建立亲和力。而小王在这方面却没有优势。

　　2）缺乏核心竞争优势。

　　小王本以为自己的美发技术是有优势的，但那决不是核心的优势，因为他的被模仿性太强，

　　而且由于没有或减少了与其它同行的交流的机会，缺乏了再学习的能力，本身美发的流行趋势就是变化，那么小王的优势会停滞或褪减。小王技术全面，但在某些方面并不具有独特性，

　　比如有些美发师就擅长理平头，有些人刀剪工熟练、有的把握最新流行趋势。

　　3）产品结构的不合理。

　　实际在美发行业利润的主要来源还是女人的烫与染，价格分别在50到500元不等，高

　　档店面的材料、工具、式样更有保证和可信性，这也是能支撑大的店面租金与装修费用的基础。

　　而小王的中高端客户的缺失使有利润的产品种类减少，而有利润产品中的烫与染多在30—100元左右，但水电费的增长，特别是化工原料价格的攀升，使利润的期望值大打折扣，而自己又不想使用劣质产品欺骗客户。

　　不久另一家与骑士规模相近的‘美丽时代’，在离骑士不远的地方开业，前期促销价格理发10元。办卡只有7元。烫染更有优惠，生意极为火暴，而骑士却不以为然，因为他的客户群是比较固定的。

　　小王只能望洋兴叹了，连我这个忠实的客户也开始动心了。
美发行业同其他行业一样都面临着残酷的市场竞争，中小企业如何在激烈的市场竞争中寻找到自己的位置就尤为重要了。

　　1）谨慎进入某一市场。

　　无论是进入一个新市场还是推出一款新产品，都要经过详尽的市场调研、市场细分和目标市场的定位，更重要的是对消费者的购买行为分析，单凭感觉、用热情是不够的，科学的分析、准确的定位才是关键。

　　2）甘于为中低端客户服务。

　　既然选择了自主创业，在资金实力不足的情况下只能寻求投入产出的一个平衡，那么时间成本、精力与体力都要大于原来，如小王可以适当地向下调整价格，建立会员卡，比如将理发价格调整为8元，办理卡可以赠送2次；对儿童、老人实行优惠 5元，以期望能吸引更多的客户。

　　3）生存比品牌更重要。

　　我们都清楚品牌的力量，但品牌的塑造是需要过程和时间的，如何生存是中小企业所关注的，只有生存才能谈发展。许多企业上市初迷恋品牌的战略，在轰轰烈烈之后便变得好毫无声息，因为没有利润支撑企业的后续发展。小王最紧急的是找到一个可以创造利润的方法和途径

　　4）远离竞争，寻找新的蓝海。

　　竞争的最高境界就是远离竞争，与其在竞争激烈的本地市场拼搏，不如寻找有适合自己的消费市场。建议小王可以重新寻求店面位置，装饰店面，把目标消费群定位于16---30岁的学生和工薪阶层，他们收入不高，但追求时尚。所以选址应在大中学旁，临近新兴小区，新婚夫妇较多，所以店面的装饰既不能过于豪华，也不能太平常，关键是要有自己的风格和特色。另外中国还没有一家专门为儿童服务的美发店，象乐园一样的环境，有玩具和图书-----等。

　　4）寻找合作伙伴，强强联合，参与竞争。

　　一些企业可以通过联盟、合并、寻求投资伙伴等方式来壮大和提高自己，许多中国企业从寻求外资到兼并重组的升级，都是提高市场竞争能力一种表现，比如啤酒行业从全国厂家林立到青岛、燕京、华润的三足鼎立；2006年分众传媒合并聚众、国美联姻永乐确是强强联合的一种表现，市场的竞争地位和行业壁垒都无形中被提高了。

　　小王可以寻求投资伙伴，也可以与他人合作，借力长力，也不失为一种好的办法。　　

　　从小事件看大问题，在理想与现实面前，如何寻找到一条真正适合自己生存与发展的道路是每个人都需要思考的。

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