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[沟通销售] 销售话术————生活中常遇到的难缠顾客的解决方法与如何运用 .光光.

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发表于 2012-7-4 00:58:09 |显示全部楼层

怎么才能让外卖业绩提高？  第一服务和技术要让顾客认同，第二让顾客对你有好感，不是那种好感奥，第三要了解顾客的发质，再根据发质推荐产品，不要盲目的推荐，不然没效果，下次顾客还会来找你么、？
  老板，青椒辣不辣？
   正确的答案是这边是辣的  这边是不辣的，你自己挑吧                                  假如购买者就是想要辣的，那你的回答可能已经成功了一半，从这个角度来说倒也不是什么很差的答案。假使你遇到这种情况也许不会考虑那么多，随口说出“辣”字是很自然的，我们来分析这个案例有点事后诸葛的感觉。说到底这是个推销技巧问题，推销技巧是什么，我觉得是没有真正答案的，很多技巧在这可能是个成功的销售案例，用在别的地方有可能就是失败的。这需要我们在日常销售活动中去总结，要用心去思考，而且要有学以致用的能力。但是不管怎么样，多站在消费者立场来回答他们的问题这是绝对不会错的。“青椒辣不辣”，回答“辣”和“不辣”都只能满足一种消费者需求；而回答“你想要辣的还是不辣的？”虽然已经考虑到两者的需要，但终归还是把问题丢给了购买者；“这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。”Wonderful，我不管你是要“辣”还是“不辣”，亲爱的顾客，我已经为你分好了，这一堆是辣的，那一堆是不辣的，你自己挑吧。

作为推销者的你，又有几次真正站在消费者立场做销售呢，开口是“我们的产品有十大优势”、闭口是“我们的产品是同类产品中最好的”。亲爱的朋友，你有问过或掌握住购买者的深层次需要吗。什么十大优势呀只是自己那么认为的，跟我有什么关系，说不定我就是想要有劣势的那种呢。你有价格优势，对不起，我是拿来送礼的，我要价格高的、高档的，低的不要，你地淘汰。“老板，青椒辣不辣？”一样的产品，如何回答决定销售成功与否。
   1.太贵了，能不能打折？
这个我估计每个顾客都会说哪怕你是10快钱进的，亏本2快8快卖给她她也会认为你赚了她的钱
假如有一个产品没有效果，但是便宜，你愿意买吗？你肯定不愿意对不对？我帮你挑选的产品绝对符合你的发质，它是纯天然的浓缩精华，你每天只要使用一点就可以了，很快就可以看到效果，这样算起来一点都不贵，而且即经济又划算。假如你卖的产品是888块钱可以用10次一星期用一次  那一次只花到88块钱，一天才花不到12块钱你说是不是很便宜啊，引导一下顾客的思维哈哈
这个是话术中的【对比法】  很实用的
   2.回家考虑看看？
美发师，你买不买都没有关系，我们聊了那么久，你也清楚自己的发质，发质不保养.拖越久就越严重，而且以后做头发即使你用再好的药水也做不出好发质的效果.我们的产品很适合你使用，难道你不希望你的头发光滑明亮，对自己更加有信心么
   3.对产品没有信心，怕没有效果？
虽然第一次接触我们产品，我们公司历史悠久，我们讲求信誉，专业与服务，您对我们陌生、担心这是可以理解，那是因为你并不了解我们产品的神奇效果，能不能把手借我一下，（当场作个试验、解说我们产品跟其他公司有何不同????）用我们公司的产品保证你发质修复的很快很好，一个月内没效果可以包退的，但不要忘记要感谢我哦????！
   4.每个发型师都说自己产品好？
是的，这些道理你听得太多了，疑惑、担心是很正常的，最重要的是必须针对不同发质选用适合的产品，还有我们公司的背景，已经得到很多顾客认同与肯定，而我本人从事美发行业已好几年，也经过公司严格培训，你不介意的话，我现在先帮你做发质测试及体验一下我们的产品。
这样占到60%的顾客也许会尝试下
   5.我正在赶时间？
是的，我不会担搁你太多的时间，记得工作不要太忙碌，休息对头发保养很重要，我感觉你今天肤色稍差，是否太疲累，其实每天花很少时间作保养，不但自己的头发光滑美丽，而且会更有信心，心情更愉快，试一下我们的产品，只要一分钟 ..
  引诱顾客的思维。
   6. 今天没带钱?
今天你不买或不付钱都没有关系，最重要是让你了解自己的发质与我们的美发文化，买不买无所谓，想和你作个朋友互相交流，今天与你聊天相当愉快，假如你对我有信心，不妨先拿一件产品（清洁）回去感受一下，满意的话记得介绍朋友过来。  {这个适合老客}
      7.没听过这个品牌，不敢尝试?
是的，其实你买任何东西第一次大都是没接触过，我们公司产品是属于一个国际很有名的专业性产品，一般都在专业美发师指导使用，您是可能在一般商场看得到，使用后的消费者都能接受与肯定。首先我跟您介绍我们产品跟其他产品有何不同，（解说产品特色、理念、成份、效果）让顾客亲身体验掌握重点简单明了。

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